1. Nu toeslaan voor de beste deal
Slechte tijden doen pijn, maar brengen ook veel kansen. In allerlei markten. Zijn favoriete vastgoedmarkt ligt er niet rooskleurig bij. Maar tegelijkertijd is vastgoed, zeker in de VS, nu verkrijgbaar voor een prikkie. Bovendien is financiering goedkoop. De rente staat historisch laag en omdat veel vastgoed nu in handen is van banken, is het losweken van financiering niet moeilijk.
In slechte tijden hebben ook bedrijven het moeilijk. Dat schept kansen omdat zo marktaandeel te koop komt te staan tegen prijzen die ver onder de marktwaarde liggen. Recessie is voor Trump een tijd van koopjes. BMV noemt hij het, Below Market Value.
2. Als je je niet schaamt voor het bod dat je doet, dan is je bod te hoog
Trumps stijl van onderhandelen is keihard. Op het beledigende af. Zelf noemt hij zijn stijl simpel en rechtdoorzee. “Ik blijf drammen en doorduwen om een deal voor elkaar te krijgen. Af en toe moet ik tevreden zijn met minder dan ik in gedachten had, maar meestal krijg ik precies wat ik wil”, zegt hij.
Een onderhandeling in een downturn schept nog meer kansen, zo stelt Trump. Want een recessie is een kopersmarkt en dat moet je vertalen in je openingsbod. Dat moet belachelijk laag zijn.
3. Gebruik het geld van anderen
Tot op de dag van vandaag toont Trump zich een meester in leningen losweken om zijn projecten te financieren. Als 27-jarige wist hij zo goud geld te slaan uit de overname van het vervallen Commodore hotel in New York. Met financiering van de steenrijke familie Pritzker en belastingsteun van de gemeente toverde hij de bouwval om tot het prestigieuze Grand Hyatt hotel. Trump had toen nul ervaring met hotels, dus hij verkocht al snel zijn aandeel en liep weg met 85 miljoen dollar.
4. Geen zorgen voor morgen
Trump adviseert zijn toehoorders om zich niet teveel zorgen te maken over de toekomst. “Ik probeer van het verleden te leren. Mijn plannen voor de toekomst komen tot stand doordat ik me volledig focus op nu, het heden”, zegt hij. Zijn verleden is slechts een richtinggever die hem moet helpen nu betere beslissingen te nemen. En daar houdt het op. Je kunt je immers niet verzekeren van de uitkomst van die beslissingen.
5. Denk out-of-the-box
In een recessie deinzen kopers vaak terug voor een deal. Immers, ze zijn bang om geld te steken in iets dat op het eerste oog niet meteen rendement laat zien. Trump probeert juist dan te zoeken naar mogelijkheden om aan een deal te verdienen. In 1985 kocht hij het landgoed Mar-A-Lago in Florida. Een opmerkelijke aankoop omdat een voorwaarde van de verkopende partij was dat het historische erfgoed in ere hersteld moest worden, aangezien het meer dan een likje verf nodig had. Trump onderzocht de deal en zag dat de historische gebouwen vol stonden met peperdure antieke meubels. Hij liet al die meubels nabouwen en verkocht de originelen. Hij verdiende er een flink stuk van zijn investering mee terug. Vervolgens bouwde hij het om tot een luxe privéclub waar Trump naar eigen zeggen aanbiedingen tot 200 miljoen dollar voor heeft gehad, terwijl hij het kocht voor 8 miljoen.
6. Tijd voor de vertical break-up strategie
Als een deal niet door anderen wordt opgepakt, is hij nogal eens te groot om er in een recessie aan te verdienen. Trump houdt ervan om de aankoop dan op te delen. Dat kan met bedrijven door verschillende poten te verkopen aan de marktspeler die daar het meest baat bij heeft. Doorgaans is de som der delen hoger dan het aankoopbedrag.
7. Schreeuw succes van de daken
Trump lepelt zijn successen op dat het een lieve lust is. Maar niet alleen om zijn ego te strelen. Trump zou Trump niet zijn als er geen zakelijke bijbedoeling bij zat. Succes is er om over te vertellen, vindt hij. Vooral in slechte tijden. Want dan val je nog eerder op. “Als je mensen niet vertelt over je successen, dan komen ze er vaak niet achter. Als men eenmaal bekend is met je succes, dan maak je gemakkelijker deals. Dan willen mensen in je investeren.”
8. Ontslag deugt
Trump houdt van ontslag. In zijn reality tv-serie The Apprentice ontslaat hij wekelijks een deelnemer die in de race is voor een topbaan in zijn Trump Organization, met een jaarsalaris van een kwart miljoen. “You’re fired”, klinkt het vastberaden. Eén misstap en het is gebeurd. De slechtste ligt eruit en daar heeft het bedrijf baat bij. Wanneer een recessie je dwingt te snijden in je personeel, dan is het goed dat in het achterhoofd te houden. Ontslagrondes zijn een kans om met de bezem door het pand te gaan.
9. Plan B
Zaken pakken niet altijd uit zoals verwacht. Dat is niet erg, als er maar een backup-plan ligt. Het niet hebben van een plan B is dodelijk in een neergaande economie, stelt Trump. Een recessie vraagt om de creativiteit om steeds weer nieuwe zakelijke kansen te zien. Ontbreekt dat, dan is er geen andere weg dan het plan dat niet werkt.
10. Geef God de schuld
Als je het niet meer weet, gooi je het op overmacht. Trump spande ooit een rechtszaak aan tegen de Deutsche Bank om te voorkomen dat hij een lening ter waarde van veertig miljoen dollar moest aflossen. Hij verwees naar een forse majeur-clausule in de leningovereenkomst, die uitstel van betaling zou kunnen betekenen. Onder een force majeur wordt een onvoorziene gebeurtenis verstaan waar de lener geen invloed op heeft. Ze worden omschreven als natuurrampen of ‘Gods handelen’. Trump schaart het er met liefde onder.
