Laten we op zoek gaan naar een designklassieker. De Chaise Longe van Le Corbusier, ontworpen rond 1928 en in dit geval gemaakt door Cassina in 1965. Op Catawiki wordt hij as we speak geveild, expert Christian Plat schat de opbrengst op 4 tot 5 mille. Over vijf dagen loopt de veiling af. Maar hé: wie geen geduld heeft kan de stoel meteen kopen en rekent dan 3.990 euro af.
Blauwe koop nu-knop
Het is een bescheiden blauwe knop. Maar wel een knop die het businessmodel van de Nederlandse veilingsite behoorlijk op zijn kop kan zetten. Frederik de Beer, als chief commercial officer bij Catawiki in feite verantwoordelijk voor alles wat met kopers en verkopers te maken heeft, zegt dat dit ‘de grootste innovatie is sinds Catawiki met veilingen begon.’
En hij overdrijft niet. Want sinds oprichters Marco Jansen en René Schoenmakers besloten een veiling toe te voegen aan hun online stripcatalogus was Catawiki precies dat: een veilingsite. En dan wel een, die toen investeerders eerst 10 miljoen en later nog eens 75 miljoen euro in de startup staken, groeide tegen de klippen op.
De strips en postzegels kregen gezelschap van horloges, kunst, auto’s, woninginrichting, antiek en mode. Catawiki trok Europa in, pakte Azië erbij en bedient inmiddels 10 miljoen gebruikers per maand, die in 2023 samen 3 miljoen objecten bemachtigden.
Maar altijd: via een biedproces, in concurrentie met vele andere verzamelaars, liefhebbers en kenners. De veilingmeesters – Catawiki noemt ze experts – nemen alleen bijzondere objecten aan. ‘We zullen nooit mainstream producten aanbieden, daar hebben we strikte regels voor’, belooft De Beer.
Periode van hypergrowth bij Catawiki
De Beer kwam in 2015 aan boord bij Catawiki, en heeft dus de tijd van hypergrowth meegemaakt, de groei at all cost die in de jaren daarna zoveel unicorns berucht maakte. En inderdaad, het veilingplatform moest ook stevig op de rem trappen toen de bodem van de kas in zicht kwam. In 2018 zette de toen nieuw aangetreden ceo Ravi Vora het mes in de marketinguitgaven, het personeelsbestand en het aantal landen waarin Catawiki actief was.
‘Ik was aangenomen om die nieuwe categorieën en landen op te zetten, het was een leuke fase van harde groei. Maar als je zo hard groeit, maak je natuurlijk ook fouten. Zo leer je wat werkt en wat niet: we hebben te veel markten tegelijk aangezet, ook Oost-Europa en China, daar waren we nog niet klaar voor. Sommige landen kregen te weinig aandacht, of we bleken de verkeerde mensen te hebben aangetrokken. We zijn ons vanaf 2018 gaan focussen op winstgevende groei.’
Focus op minder landen
Dat betekende: een focus op de meest succesvolle categorieën en op minder landen – Italië en Frankrijk zijn momenteel de belangrijkste markten voor Catawiki, nog vóór Nederland – en een strakkere, centrale aansturing van alle experts, softwareontwikkelaars en klantenservice vanuit Nederland.
De Beer gaat daarvoor twee à drie dagen naar het hoofdkantoor in hartje Amsterdam, maar ook voor zijn collega’s in de vestigingen in Groningen en Lissabon geldt dat ze hybride werken. ‘Dat deden we al voor corona.’ De experts die alle objecten keuren en waarderen en de veilingen organiseren, werken vanuit huis.
Hoe Catawiki veranderd is in de afgelopen bijna tien jaar? ‘Ik zie het een beetje als kindje dat eerst een baby was, toen is gaan groeien en een puber werd. Een fase met groeistuipen waarin pubers ook weleens wat fouten maken. En nu zijn we eigenlijk jongvolwassenen.’
Stormloop in coronajaar 2020
Wie niet specifiek op zoek is naar kunst of bijzondere verzamelaarsobjecten komt Catawiki niet zo vaak tegen. Maar onder de radar heeft de groei van de online veilingmeester ook na de sanering wel degelijk doorgezet. In coronajaar 2020 liep het zelfs storm en spoot de omzet meer dan een derde omhoog. Met als bijkomend resultaat: de eerste nettowinst sinds de investeerders aan boord stapten.
Dat mooie resultaat viel samen met de komst van een nieuwe investeerder, Permira, die de groei weer opstookte met vers kapitaal. In de jaren na dat uitzonderlijke 2020 belandde Catawiki opnieuw in het rood. Maar ook dat is gecontroleerd groeien volgens De Beer. ‘Het businessmodel heeft zich bewezen. Als we niet zouden investeren in toekomstige groei, zijn we structureel winstgevend.’
Model van Catawiki kost veel geld
Puntje van orde: tegenover het verlies van 13,4 miljoen in 2023 stond slechts een omzetgroei van 12 procent, dat is maar net iets meer dan de inflatie. Maar juist die inflatie maakte de kopers wat minder happig. ‘Als je over de langere termijn naar de onderliggende groei kijkt, zijn wij en onze aandeelhouders daarmee nog steeds dik tevreden.’
Die rode cijfers maken wel weer duidelijk dat het model van Catawiki veel menskracht en dus geld kost. Een derde van de circa 750 werknemers zijn de experts die elk object bekijken. Marketing is een volgende grote kostenpost, zowel online als offline. ‘De wereld van bijzondere objecten, dat is eigenlijk de industrie waarin wij opereren, speelt zich nog steeds grotendeels offline af op beurzen, vlooienmarkten, galeries, veilinghuizen. Dat proberen wij online te trekken, net zoals Uber dat heeft gedaan met taxi’s.’
Experts zijn hart van het bedrijf
De experts bezoeken dus ook die beurzen om kopers en verkopers te ontmoeten, Catawiki staat er met een stand of is sponsor. In totaal 300 waren het er het afgelopen jaar, als fysieke pendant van de online marketing. ‘We willen fysiek aanwezig zijn, en de experts zijn het hart van ons bedrijf. Ze hebben ook als taak hun netwerk online te krijgen. Want die offline wereld is nog steeds onze grootste concurrent.’
‘Online heb je natuurlijk eBay en Marktplaats-achtigen, die opereren aan de onderkant van de markt. En dan heb je de Christie’s en Sotheby’s, die zijn natuurlijk heel high-end. In die wereld daartussen opereren wij, met vooral verticals als concurrenten, sites die gespecialiseerd zijn in bijvoorbeeld horloges of exclusieve mode maar niet per se een veilingmodel hanteren. Naar schatting vindt nog maar 20 procent van alle veilingen online plaats, de trend gaat gestaag richting online, al zagen we tijdens corona natuurlijk een flinke toevlucht.’
Kopen tot 24 uur voor afloop veiling
De investeringen in technologie drukken ook flink op de resultaten. Tech moet zorgen dat Catawiki steeds aantrekkelijker wordt voor kopers en verkopers, en dat de klantenservice en de experts efficiënter kunnen werken. Dat je met AI kopersgedrag kunt voorspellen, een object analyseren en de juiste prijs kunt bepalen kan iedereen zich inmiddels wel voorstellen. En de innovatie waar De Beer dus het meest enthousiast over is, heeft de afgelopen twee jaar plaatsgevonden.
Heerlijk dat hij nu eindelijk, na een paar maanden testen kan worden uitgerold. De ‘koop nu’-knop. Die staat straks bij steeds meer objecten naast de ‘bied’-knop. Tot 24 uur voordat de veiling afloopt. Dat etmaal hebben de veilingliefhebbers weer vrij spel als er nog geen koper heeft toegeslagen. ‘We willen de groep verzamelaars en liefhebbers, de mensen die ons gebracht hebben waar we zijn, natuurlijk graag op het platform houden.’
Verkoper krijgt sneller geld
De koper bepaalt of er een koopknop moet komen en bepaalt de prijs, Catawiki-experts bepalen of die acceptabel is, mede aan de hand van data. ‘Het is de eerste keer sinds de start dat we het businessmodel veranderen. En het past helemaal bij deze tijd van instant gratification. Er is een grote groep kopers die interesse heeft in bijzondere objecten, maar er niet van houdt met een veiling mee te doen, of niet wil wachten of verliezen.’
Het voordeel voor de verkoper is snelheid. De gemiddelde verkooptijd wordt dankzij de koopknop gehalveerd, en zelfs een Rolex van een paar mille gaat soms binnen een minuut van de hand. ‘De verkoper krijgt dus sneller zijn geld.’
Ook kopers die wel bieden, konden tot nu toe ook nog altijd misgrijpen. Dat overkwam in Nederland vorig jaar alleen al 170.000 mensen. ‘Daaruit, en uit onderzoeken die we de afgelopen jaren hebben gedaan, blijkt dat er een grote groep kopers is met interesse in wat Catawiki te bieden heeft, maar niet weg zijn van het veilingmodel.’
Horloges en fashion onder de koopknop
De Beer heeft het bewijs min of meer bij de hand. ‘Mijn vrouw zit vaak genoeg op de bank naast me te bieden. Dan krijg ik drie dagen later de wind van voren omdat het aan haar neus voorbij gaat. Zij heeft nu dus al een antieke wereldbol gekocht met de koopknop.’
Er zijn inmiddels 10.000 transacties via de koopknop gedaan, voor een gezamenlijke opbrengst van 5 miljoen euro. De ‘nu-kopen’- objecten trokken twee keer zoveel nieuwe kopers, vergeleken met de reguliere veilingobjecten maar het is nog te vroeg om te zeggen bij welke artikelen het koopmodel van Catawiki het beste scoort. ‘Ik denk wel dat categorieën als horloges en fashion zich er het beste voor lenen.’ En daarmee komt Catawiki dus in het vaarwater van sites als Chrono24 en Vestiaire Collective. ‘Daar gaan we nog meer de strijd mee aan. Maar we zullen nooit mainstream artikelen aanbieden, dus Marktplaats is nog steeds geen rechtstreekse concurrent.’
Vliegwieleffect voor Catawiki
‘We geven een nieuwe groep toegang via de koopknop. In onze analyse is die groep tien keer groter dan de verzamelaars. Als we die kunnen bereiken, introduceren we dus iets wat heel Catawiki in omvang kan veranderen. We worden zowel voor kopers als verkopers aantrekkelijker, wat voor een vliegwieleffect kan zorgen.’
‘Bij deze innovatie had ik al het gevoel: dit gaat lukken. Dat het nu is bewezen is voor mij en mijn team fantastisch, want we zijn er al twee jaar mee bezig. Ik heb het vaak tegen mijn vrouw gezegd: je kunt nog een paar maanden tegen me mopperen maar het komt, het komt er écht aan.’
