Het binnenhalen van een investeerder lijkt voor sommige bedrijven een heilige graal. Begrijpelijk, want money makes the world go round en groeien kan een bijzonder dure bezigheid zijn, zegt columnist Arko van Brakel.
Persoonlijk heb ik in mijn ondernemersleven zowel de rol van geldzoeker als die van investeerder gespeeld. Met zéér wisselende resultaten… Dit is wat ik geleerd heb:
1. “A business without an exit-strategy, is not a business: it’s just income.”
Dit leerde Tony Robbins mij. Heeft u een business? Of heeft u een inkomen?
2. Weet wat voor type ondernemer u bent
Ken uw kracht en uw zwaktes. En weet dus welk team u om zich heen moet verzamelen. Dan weet u ook of en met welke investeerders u kunt en wilt werken.
3. Geld is per definitie een middel. Geen doel
Volgens het woordenboek is 'geld' een 'ruilmiddel' of 'betaalmiddel'. Veel bedrijven zien het binnenhalen van een extern kapitaal ten onrechte als een doel op zich. Niet slim, want als het geld gestort is begint het pas… De investering moet immers renderen door uw plannen en beloftes waar te maken. Juist als u succesvol wilt zijn en daar externe investeerders voor nodig hebt, is het formuleren van een ambitieus, richtinggevend, klantcentrisch droomdoel noodzakelijk.
4. Investeerders zijn dol op gepassioneerde ondernemers, zolang die passie overeenkomt met de kernactiviteiten van de onderneming
De les? Als u geen passie voelt voor uw onderneming, als uw levensdroom niet parallel loopt met de ondernemingsdoelen, als u niet honderd procent gecommitteerd bent om blijvend naar die droomdoelen toe te werken en als uw business slechts inkomen is: val er dan geen investeerders mee lastig.
5. Een investeerder binnenhalen kost minstens evenveel tijd als het scoren van een grote klant
Kijk eens in uw netwerk of je de start, of uitbreiding van uuw onderneming, of die kansrijke nieuwe innovaties wellicht met een launching customer kunt invullen. Korting weggeven op omzet is altijd goedkoper dan een percentage van de aandelen.
6. Onderhandel vanuit kracht. Niet vanuit haast
Het is net als in de kroeg: wilt u heel graag een leuke dame versieren, maar u wilt té graag, dan lukt het niet. Of u wordt wakker naast iemand waar u achteraf spijt van krijgt… te eager zijn werkt averechts. Wees eerlijk, vooral tegen uzelf, vertrouw op intuïtie en neem de tijd. Dit betekent ook dat u gefortuneerde ondernemers niet wijsmaakt dat u hun kennis en ervaring zo belangrijk vindt terwijl u eigenlijk alleen maar in hun geld geïnteresseerd bent. Mocht daar überhaupt al iemand in tuinen, dan is zo’n relatie meestal gedoemd te mislukken. Een aandeelhoudersovereenkomst lijkt op trouwen: het is hoogstwaarschijnlijk voor een hele lange tijd. Zoek dus een partij waarmee het intuïtief gewoon goed zit. En dan nog: doe het alleen als dit concreet bijdraagt aan uw lange termijn doelen!
7. Geef niet op
Chet Holmes, auteur van The Ultimate Sales Machine onderzocht dat 95 procent van de verkopers opgeeft na twee afwijzingen, terwijl prospects gemiddeld pas geïnteresseerd zijn in een gesprek na 8,4 pogingen. Dit geldt ook voor het binnenhalen van investeerders. Onderneem dus steeds minstens tien pogingen. Blijf het proberen. Maar wel op één voorwaarde: vraag bij iedere afwijzing wat er beter kon. Zodat uw pitch bij iedere poging scherper wordt. Immers, het mooiste van een ondernemend leven is misschien wel dat je nooit bent uitgeleerd.
>> Bestel het luisterboek van Arko van Brakel: "Iedereen ondernemer, ondernemerschap als levensstijl"
>> Een overzicht met alle columns op deze website, onder meer van Jan Maarten Slagter en Richard Branson.
>> Op zoek naar een investeerder? Overtuig investeerders én ontvang meer geld onder de beste voorwaarden Hoe u dat doet leest u op www.ondernemerinbusiness.nl.
