Zakendoen in Dubai vergt veel geduld, zegt Boudewijn Roest van sanitairmerk Marike. ‘Het is de oude manier van handelen.’
Het Nederlandse sanitairmerk Marike heeft in Dubai een belangrijke afzetmarkt gevonden, vertelt mede-oprichter en art director Boudewijn Roest aan MT. 'We kregen in 2008 een aanvraag binnen van Nakheel, samen met Eimar de grootste projectontwikkelaar van Dubai en beide eigendom van sjeik Mohammed. Nakheel toonde grote belangstelling voor een van de wastafels uit onze catalogus. Na het heen en weer sturen van documentatie bleek het te gaan om een mogelijke order van zo'n 200 stuks voor luxe appartementen in Dubai. Ze stuurden 12 pagina's met voorwaarden mee. Daar stond onder meer in dat ze een delegatie van zes man naar Nederland wilden sturen voor een werkbezoek en een week vermaak. Op onze kosten.'
MT: Wat een verzoek. En toen?
Boudewijn Roest: ‘Onze jurist zei meteen. dat kunnen ze wel willen, maar dat is meer iets voor een miljoenenorder. Toch werd op zondagochtend een conference-call gepland. Zondag is in Dubai een gewone werkdag. Op vrijdag, de gebedsdag voor moslims, wordt niet gewerkt. We zaten bij mij thuis aan de keukentafel met de telefoon op de speaker. Aan de andere kant van de lijn zaten het hoofd inkoop, hoofd planning en juristen van Nakheel. Tijdens die onderhandelingen hebben we duidelijk gemaakt dat ze welkom waren, maar dat het bedrag voor de delegatie wel zou worden doorberekend in de totaalprijs van de order. Vervolgens stuurde de projectontwikkelaar twee man naar Nederland voor een kwaliteitscontrole en toetsing van het transport.’
Waar liepen jullie tijdens onderhandelingen nog meer tegenaan?
'In het begin ben je heel erg aan het onderhandelen over onder meer prijs en levertijd. We hadden een prijs berekend en planning gemaakt op basis van productietijd en vervoer. We wilden de hele partij in één keer per schip verzenden om kosten te drukken. Tijdens het onderhandelen maakten ze duidelijk dat ze de helft van de order twee weken eerder wilden hebben. Zodat ze die alvast konden monteren. Toen hebben we voorgesteld om een deel van de producten per vliegtuig te verzenden. 'Prima', was het antwoord. In eerste instantie is het dus heel belangrijk dat alles scherp geprijsd wordt. Als ze dan de spullen snel nodig hebben, wordt er zonder moeite een smak geld tegenaan gegooid. Het is goed om die scenario's door te berekenen en aan te bieden als erom wordt gevraagd. Soms gaan ondernemers te veel van het eigen product uit, maar vergeet ook nooit de vraag van de klant.'
Hoe kijken ze in Dubai aan tegen Nederlandse bedrijven?
‘De projectleider vertelde in een persoonlijk gesprek dat de kwaliteit van Nederlandse producten hoog staat aangeschreven. Ook in vergelijking met een land als Italië, dat op het gebied van design een belangrijke concurrent is, wordt de kwaliteit van onze producten hoger ingeschat. Hij was ook stellig over Duitsers. Volgens hem nemen zij het principe 'afspraak is afspraak' iets te letterlijk. 'Als je bijvoorbeeld een order wilt aanpassen, handelen zij eerst de eerste order af en kijken daarna pas naar de volgende order. Nederlanders zijn veel flexibeler', zei hij.’
Waar moet je op letten als je zaken doet in Dubai?
'Typerend is dat het na een offerte soms vrij lang stil kan zijn. Vervolgens is het dan ineens 5 voor 12 en dan hadden ze de producten het liefst gisteren al willen hebben. Iedereen hier op kantoor moet dan opschakelen om dat soort projecten snel af te ronden. De actie die daar inzit vind ik mooi. Het is hollen of stilstaan, en vaak heel spannend. Het is een beetje de oude manier van handelen. Vroeger wist men ook niet precies wanneer het schip de haven binnenliep. Maar het schip moest bij aankomst wel meteen gelost worden. Zo voelt dat een beetje.
Een heel ander voorbeeld. Toen ik voor de eerste keer naar Dubai ging, had ik 's ochtends afspraken ingepland. Dan kan ik mooi 's middag een beetje uitrusten bij het zwembad, dacht ik. Maar zo gaat het helemaal niet. Je ontmoet mensen die zeggen: vanmiddag moet je die en die even bellen en even met die en die gaan lunchen. En diegenen blijken dan ook weer allerlei mensen te kennen die je een stap verder kunnen helpen. Voor je het weet heb je vooral kantoorgebouwen, auto's met airco en vele gezichten gezien en geen moment aan het zwembad kunnen liggen. Bijna iedereen wil je graag verder helpen. Dat is superleuk aan het zakenklimaat in Dubai.'
Werken jullie met lokale partners?
'Nee, we hebben heel bewust ervoor gekozen om dat niet te doen. Dat heeft meerdere redenen. Ons product zit in een hoog segment. Wij denken dat we dat vanuit ons hoofdkantoor goed kunnen aansturen en hebben de juiste persoon daar ook nog niet gevonden. Bovendien lopen er in Dubai een hoop mensen rond die het alleen maar om het geld te doen is. Daar moet je echt voor oppassen. Die zeggen: 'Ik heb een contract met een bepaald merk. Alle omzet die voortkomt uit het merk is voor mij.' En je komt door lokale wetgeving niet onder dat contract uit. Er zijn daar ook verschillende families die geen zaken met elkaar doen. Dus als je gekozen hebt om je te laten vertegenwoordigen door iemand van de ene familie en die andere familie begeleidt een groot bouwproject, dan is het moeilijk om daar bij aan te sluiten. Hoe die verhoudingen precies liggen, weet ik niet, dat wil ik ook niet weten. Maar we doen dus bewust zaken buiten dat soort familiekwesties om.'
Richten jullie je alleen op Dubai?
'We kijken ook verder in de regio. Bijvoorbeeld naar Abu Dhabi. Dat is maar 120 kilometer verderop. Daar gebeurt momenteel meer qua nieuwbouw van hotels en kantoren dan in Dubai. Dus we zijn ook daar bezig. En dan heb je natuurlijk ook nog Saoedi-Arabië waar hele nieuwe steden ontstaan.'
