Hoe onderhandel je beter met je (toe)leveranciers? Deze 6 tips helpen je vooruit.
De positie van de (toe)leverancier wordt alleen maar belangrijker, zeker ook in de maakindustrie. Maar hoe onderhandel je met je leveranciers voor een beter resultaat? En hoe herpositioneer je jezelf als de machtspositie wat scheef is gegroeid? Zes tips.
#1. Wees een toegangspoort naar nieuwe markten
In hun recente artikel in Harvard Business Review wijzen Petros Paranikas, Bob Tevelson en Dan Belz, drie senior partners van de Boston Consulting Group, op het belang om bij onderhandelingen met toeleveranciers een wortel in de lucht te houden die mogelijk waarde aan jou toevoegt in de ogen van die leverancier. Bijvoorbeeld door een toegangspoort te lijken tot nieuwe markten, zeker als het gaat om markten waar de toeleverancier eerder tevergeefs heeft geprobeerd om voet aan de grond te krijgen. Het versterkt je positie voor de onderhandeling en doet de balans omslaan in jouw voordeel.
#2. Reduceer de risico’s voor de toeleverancier
Ook kun je ervoor kiezen om bijvoorbeeld de risico’s van de toeleverancier te reduceren in ruil voor een prijsreductie. Paranikas, Tevelson en Belz geven hierbij het voorbeeld van een groot chemisch bedrijf, dat afhankelijk was van een lastige toeleverancier die jammer genoeg de enige was die exact leverde wat zij nodig hadden. De toeleverancier wilde op zijn beurt eigenlijk graag een contract sluiten voor meerdere jaren. Ze kwamen tot een compromis met een meerjarencontract waarbij de prijzen niet meer dan 10% jaarlijks zouden fluctueren en het chemisch bedrijf een 10% korting kreeg op hun oorspronkelijke offerte.
#3. Breng orders van verschillende afdelingen samen
Het lijkt een nogal een voor de hand liggende tip. Paranikas, Tevelson en Belz wijzen echter op een voorbeeld uit eigen ervaring van een vliegtuigfabrikant waar verschillende business units componenten bestelden bij een grote leverancier. De toeleverancier verdubbelde, en zelfs verdrievoudigde, op zijn beurt vrolijk de originele prijzen. Zijn moment van leveren was bovendien ook nog eens onbetrouwbaar. Pas toen de bazen van de diverse units met elkaar om de tafel gingen, de prijzen vergeleken en als één front de toeleverancier tegemoet traden, veranderde er iets. Ze dreigden alle orders te cancellen. En zowaar, de prijzen daalden en voortaan werd op tijd geleverd.
#4. Zoek, of creëer, een andere bron van levering
Breng hiervoor bijvoorbeeld een nieuwe toeleverancier als concurrent in vanuit een ander deel van de wereld, zo opperen de consultants. Of ga een joint verture aan met een bedrijf dat een deel van de activa en mogelijkheden kan bieden die je nodig hebt. De dreiging alleen hiervan kan een leverancier mogelijk zijn houding doen bijstellen.
#5. Beschouw beide kanten voorafgaand aan onderhandelingen
Thomas Lys, hoogleraar economie aan Kellogg School of Management van Northwestern University schreef samen met Margaret Neale, hoogleraar psychologie aan Stanford University, Getting (More of) What You Want: How the Secrets of Economics and Psychology Can Help You Negotiate Anything, in Business and in Life, een boek voor succesvol onderhandelen. De twee wijzen erop dat onderhandelingen vaak (onnodig) moeilijker worden gemaakt doordat beide partijen allerlei verwachtingspatronen hebben van wat mogelijk kan zijn tijdens een onderhandeling. Maar denk eerst eens goed na over wat überhaupt onderhandelbaar kan zijn. Denk na over wat de andere partij wil en hoe het proces zou kunnen verlopen. En analyseer de situatie niet alleen vanuit je eigen perspectief, je moet je ook in de schoenen van de ander kunnen verplaatsen. Vraag je dan ook echt af of je weet wat de ander uit de onderhandeling zou willen halen.
#6. Speel het hard – als je dat kunt
Werkt dat allemaal niet, dan dreig je al je orders te cancellen en niet langer met de toeleverancier te werken. Je moet natuurlijk wel bereid, en vooral ook in staat zijn, je dreigement vervolgens ook hard te maken. En dat je dan dus niet zelf ernstig in de problemen komt. Wellicht, als hij merkt dat je het meent, stelt de toeleverancier zich flexibeler op en kom je er samen weer goed uit.
Dit artikel is onderdeel van het dossier Made in NL. Bij MT vinden we dat Nederland trotser mag zijn op zijn maakbedrijven. Met Made in NL wil MT de kennisdeling binnen én over de sector bevorderen en maakbedrijven een podium bieden. Opdat we terecht trots zijn op de hidden champions van de maakindustrie.
