Ruud is salesmanager bij een ambitieus bedrijf. ‘Mijn team bestaat uit ervaren salesmensen’, vertelt hij me tijdens een oriënterend gesprek over trainingen. ‘We hebben al zoveel trainingen gehad, we zijn op zoek zijn naar iets nieuws.’
Ik kom het vaker tegen, de zoektocht naar ‘iets nieuws’, omdat al het andere inmiddels wel bekend is. Begrijpelijk. Er is al zoveel gezegd, geschreven en getraind over onderwerpen die ‘open deuren’ worden genoemd. Moet dat nu echt nóg een keer? Is er misschien iets nieuws, iets anders, iets verdiepends?
De overtuiging onder de uitspraak ‘we willen iets nieuws’ is vaak dat de salesprofessionals de basic skills van hun vak inmiddels wel beheersen. ‘Dat hebben ze al zo vaak gedaan’ wordt er dan gezegd.
Dat klopt. En juist daar zit de essentie en bevindt zich ‘het nieuwe’.
Ik zie in mijn praktijk als trainer dat succes voor een groot deel wordt bepaald door keihard werken aan de basics. En niet door de zoveelste hip of hype-methode die verleidelijk klinkt maar in de praktijk gegarandeerd tot teleurstelling leidt.
Basis
Wat verstaan we onder basics? Kijk even mee: basics in sales gaan over gespreksvoorbereiding, leadgeneratie, structuur, effectieve vraagtechnieken, actief luisteren, (non-verbale) communicatie, presentatietechnieken, inzicht in koopgedrag, managen van weerstand, aansluiten op koopprocessen en natuurlijk commitment krijgen. En onlosmakelijk daaraan verbonden een scala aan gedrags- en attitudeaspecten zoals zelfvertrouwen, overtuigingen, aanpassingsvermogen, paradigma’s.
Als je als manager de performance van je salesmensen wilt versterken, kunt je twee vragen stellen over deze ‘basics’.
#1 Ken of kan ik dit al?
Het antwoord op deze vraag is bij ervaren verkopers een volmondig ‘ja’. Basics zijn niet voor niets basics, ze komen in vrijwel elke salestraining en ieder salesboek voorbij. Daarom worden ze vaak smalend ‘open deuren’ of ‘clichés’ genoemd. Prima, dat mag. Het vervelende is alleen dat het dichtsmijten van deze open deuren de toegang tot verdere groei en ontwikkeling beperkt. Toegang tot professionele groei en ontwikkeling krijg je door basic skills te benaderen met een andere vraag:
#2 Hoe goed ben ik hierin?
Sales is een doe-vak bij uitstek. Je kunt veel weten over communicatie, vraagtechnieken, bezwaartechnieken, social selling, omgaan met DMU’s en al dat soort zaken, maar in de praktijk is je kennis daarover niet het belangrijkste.
Een salesprofessional is niet commercieel succesvol omdat hij heel veel weet over salesvaardigheden. Commercieel succes (en het eventuele gebrek daaraan overigens ook), wordt vooral bepaald door hoe goed je die vaardigheden toepast. De vraag ‘hoe goed ben ik hierin?’ richt zich op je kwaliteiten als salesprofessional. Deze vraag helpt je om sterktes zichtbaar te maken, ontwikkelpunten te ontdekken, grenzen te verleggen en daarmee salesresultaat te verbeteren.
Als je als manager je salesteam wilt ondersteunen bij hun ontwikkeling helpen de volgende drie stappen daarbij:
1. Noteer wat in jouw salespraktijk de basisvaardigheden en gedragsaspecten zijn die belangrijk zijn voor jullie salesresultaten. Prioriteer deze opsomming zodat je kunt bepalen wat belangrijk en minder belangrijk is in een specifieke salesrol. De basics voor een inside-sales zullen deels anders zijn dan die voor een key-accountmanager.
2. Kijk samen met je team in de spiegel en doe een eerlijk self-assessment: hoe goed beheersen je mensen hun basics? Waar zit de rek? Wie kunnen van elkaar leren? Waarover ben je tevreden? Wat vraagt om ontwikkeling? Interessant onderwerp voor een salesmeeting overigens.
3. Ga aan de slag met het resultaat. Welke basics ga je van voldoende naar goed ontwikkelen? Kijk hierbij naar uw prioriteiten in stap 1. En hoe ga je dat precies aanpakken? Wie doet wat en welke support bied je mensen?
Ruud en zijn team hebben inmiddels in de spiegel gekeken. Ze zagen dat de basics voor een deel prima op orde waren. Met andere delen zijn ze keihard aan de slag gegaan. Het resultaat: nieuwe ideeën, nieuw gedrag en een nieuwe visie op de vaardigheden. En niet onbelangrijk: nieuwe klanten en nieuwe omzet.
