De spanning loopt op. Dit is het moment. Eindelijk zit je met die mogelijke contractspartner aan tafel. Het is alles of niets.
10 tips waarmee je het verschil maakt:
1. Dress to impress
Trek iets aan waar je je prettig in voelt en wat passend is. Denk daarbij wel na over de kleursamenstelling. Zwart met witte accenten doet het altijd goed. Zwart wordt geassocieerd met leiderschap en wit staat voor de afwijzing van ijdelheid en openheid. Die kleurencombinatie in kleding kan jouw onderhandelingskracht versterken. En dat zonder dat de andere partij er erg in heeft.
2. Goede voorbereiding is het halve werk
Zorg voor voldoende kennis en een goede voorbereiding. Weet waar het over gaat. Details kunnen het verschil maken tussen een succesvolle of minder succesvolle onderhandeling. Verdiep je daarom in de positie en belangen van de andere partij. Stel ook vooraf je doelstelling vast. Wat wil je bereiken? Jouw voorbereiding gaat je helpen om adequaat te kunnen inspelen op verrassingen. Niet vergeten om ook even Google te checken.
3. Precontractuele kosten
Misschien moet je onderzoek door een deskundige laten uitvoeren. Of moeten er tekeningen of berekeningen worden gemaakt. Spreek van te voren duidelijk af (leg dit schriftelijk vast) wie dergelijke precontractuele kosten draagt. Dit soort kosten kunnen behoorlijk in de papieren lopen. Mochten de onderhandelingen op niets uitlopen dan heb je dit in ieder geval geregeld.
4. Stoelopstelling
Het is zover. Je ontmoet de andere partij. Ken je dat? Zo’n slap, klam handje? Beter van niet. Recht je rug, lach en geef een ferme handdruk. Knijp de ander niet fijn! De omgeving speelt ook een belangrijke rol. Ga niet tegenover elkaar zitten. Zet de stoelen in een hoek van 90 graden ten opzichte van elkaar. Zo schep je een vertrouwde sfeer. Houd de sfeer positief.
5. Vragen staat vrij
Vraag gewoon wat je wilt. Formuleer dit helder. Mensen kunnen niet ruiken wat je bedoelt. Maar vraag altijd meer dan je verwacht te krijgen. Zo blijft er voldoende ruimte voor onderhandeling en dat geeft beide partijen een goed gevoel. Het zal je trouwens verbazen hoe vaak het lukt om te krijgen wat je wilt. En bedenk: ‘nee’ heb je, ‘ja’ kun je krijgen.
6. Denk niet voor een ander
Als je het kunt vermijden, noem dan nooit als eerste je prijs. Het kan heel goed zijn dat de ander voor jouw product of dienst meer over heeft dan wat je zelf had bedacht. Denk niet voor een ander. Kom je er niet onderuit? Zet dan altijd hoger in dan wat je in gedachten had. Maar blijf natuurlijk wel redelijk. Accepteer trouwens nooit een eerste bod.
7. Win-win
Kijk altijd naar gemeenschappelijke belangen. Als die er voldoende zijn, zal de deal waarschijnlijk wel doorgaan. Denk eraan dat het voor beide partijen wat moet opleveren. Een open deur, maar wel belangrijk om altijd in het achterhoofd te houden: het is geven en nemen.
Dit kun je op een slimme manier doen. Geef iets weg dat voor jou minder waardevol is en hopelijk krijg je er dan iets voor terug dat meer waarde heeft voor jou. Doe je dit goed dan worden beide partijen er beter van.
8. Zet de punten op de i
Bewaar de ingewikkeldheden, vaak de punten waarover je het niet direct eens kunt worden, tot het einde van het onderhandelingsproces. Als de rest goed is doorlopen en je bent er verder uit dan heb je enigszins een band gesmeed. Het is veel eenvoudiger om dan over de twistpunten te beginnen. Partijen zullen elkaar sneller tegemoet komen.
9. Letter of intent
Een letter of intent is een onmisbaar document in het hedendaagse onderhandelingsproces. Hierin leggen partijen beknopt de voorlopige kernpunten, voorwaarden en voorbehouden vast voor een eventuele samenwerking. Dit geeft structuur aan het onderhandelingsproces en maakt de verwachtingen vooraf over en weer duidelijk.
10. Oefening baart kunst
Het in de vingers krijgen van deze onderhandeltrucs leer je niet van achter je bureau, maar gewoon door te doen. Aan de slag dus!
