De internationale groei van Challenger Vanmoof

De broers Taco en Ties Carlier braken met Vanmoof na de oprichting van hun bedrijf in 2009 redelijk snel internationaal door met hun strakke stadsfietsen. Inmiddels zijn de tweewielers van de Sprout Challenger van 2009 al in meer dan 40 landen te vinden, van de VS tot Japan. De productie gebeurt in Taiwan, waar ook Ties zich heeft gevestigd. In New York is nog een magazijn vanwaaruit de Amerikaanse markt wordt beleverd, de rest van de wereld wordt bediend door agenten.

Wereldwijd wordt er inmiddels één Vanmoof fiets per uur verkocht. Een kleine tienduizend per jaar, en goed voor een omzet die Vanmoof net break-even laat draaien – innovatie en productontwikkeling kosten nu eenmaal klauwen met geld. Nog maar 20 procent van de verkopen komen inmiddels uit Nederland. Een fenomenaal exportverhaal, maar dat succes kwam niet vanzelf, vertelde Taco Carlier onlangs tijdens een online seminar over de financiering van buitenlandse groei.

Bloggers zorgen voor internationaal succes

De start was in elk geval vliegend. ‘Over de hele wereld zijn bloggers actief die informatie verzamelen over producten die hen aanspreken’, vertelt Carlier. ‘Hun ervaringen delen zij via hun website en sociale media met hun volgers, waarvan de aantallen in de honderdduizenden kunnen lopen. Als beginnend Nederlands bedrijf kun je spontaan worden opgemerkt, doordat die bloggers actief op zoek zijn naar het soort producten dat jij maakt.’

Bijzonder product, mooi verhaal

‘Maar het is ook heel makkelijk om zelf hun aandacht te trekken. Als je een bijzonder product maakt waar een mooi verhaal omheen zit, hoef je maar een of twee mailtjes te sturen om jezelf bij hen in de kijker te spelen.’ Zo zijn ook de designfietsen van Vanmoof de wereld overgegaan, nog voordat ze buiten Nederland geleverd konden worden. ‘En wij zijn niet de enigen’, weet Carlier. ‘Met de stormproof paraplu’s van Senz, de kinderwagens van Bugaboo en de stoelen van Flux is het eigenlijk net zo gelopen.’

A la minute deskundig advies nodig

Als die wereldwijde interesse zich vertaalt in een wereldwijde vraag naar je product, moet je als startend bedrijf meteen kunnen opschalen. Want er is niets frustrerender dan op zo’n moment niet te kunnen leveren. Dus heb je als ondernemer à la minute behoefte aan deskundig advies en aan financiering. Niet alleen van je bank, maar bijvoorbeeld ook van je verzekeraar en van je accountant.

Servet versus tafellaken

‘Wat ondernemers in die situatie merken,’ vertelt Carlier, ‘is dat je op dat moment als klant ineens te groot bent voor het servet en te klein voor het tafellaken. De kennis over internationaal ondernemen zit in de regel niet bij de accountmanager met wie je tot dan toe zaken deed, maar bij een aparte afdeling in een andere vestiging. Maar daar zijn ze weer niet gewend om met starters zaken te doen, en jouw bedrijf kennen ze al helemaal niet.’

De lokale situatie kennen

Een echte oplossing voor dat probleem heeft Carlier ook niet paraat. Toen hij met Vanmoof naar Hongkong wilde, heeft het hem veel moeite gekost om bij een lokale bank binnen te komen en daar begrip te vinden voor de behoeften van zijn bedrijf. Het was dan fijn geweest als hij had kunnen terugvallen op een Nederlandse bank die de lokale situatie kent. Maar helaas is dat niet altijd mogelijk.

Snel naar het juiste loket

Voor startups die onverwacht snel internationaal succes boeken is het volgens Carlier in ieder geval zaak dat de accountmanager van de bank je niet te lang vasthoudt. ‘Hij moet je zo snel mogelijk introduceren bij de juiste vakspecialisten en hen meteen voorzien van alle informatie over jouw bedrijf. Want die hebben zij nodig om je situatie en je kansen goed te kunnen beoordelen. Dat is iets wat je als klant van tevoren al kunt uitzoeken en bespreken.’

‘Maar zelfs dan,’ waarschuwt Carlier, ‘moet je er rekening mee houden dat het jou als ondernemer veel tijd en aandacht zal kosten om alles op tijd voor elkaar te krijgen. Daarom is het ook zo belangrijk dat je al vanaf de start van je bedrijf bij de juiste bank zit, want zo’n investering in zo’n relatie doe je liefst maar één keer.’

Het laatste succesnummer van de Carliers: de Vanmoof Electrified, een elektrische versie van de Vanmoof die niets aan stoerheid heeft ingeboet, maar wel licht fietst en via een gps-systeem is terug te vinden na diefstal. Ideaal voor de grote wereldsteden. En: dit jaar finalist van de Dutch Design Awards.