Destijds nog werkzaam in de retail, zagen Van der Mijl (foto links) en compagnon Edwin van der Vlist in 2009 dat communicatie in een stuk slimmer kon, met smartphones bijvoorbeeld.
Met Speakap (dertig medewerkers) bouwden zij een dienst die bedrijven met niet-kantoorpersoneel van een intern communicatienetwerk voorziet, zoals winkelketens, hotels en transportbedrijven. Behalve een hoofdkwartier in Nederland heeft het bedrijf verkoopkantoren in Duitsland, Spanje en België. De omzet van 1 miljoen euro wordt dit jaar naar verwachting verdubbeld.
Wat: corporate sociaal netwerk
Wie: Patrick van der Mijl, Edwin van der Vlist
Sinds: 2011
Waar: Amsterdam
Omzet: 4 miljoen (2017) Medewerkers: 30
Bekende klanten: Rituals, Media Markt, Selfridges, Bosch
Sinds de begindagen in 2011 sloot Speakap driehonderd klanten aan. De grootste van hen – die Van der Mijl niet bij naam mag noemen – is een Duits concern met een whopping vijftigduizend medewerkers. “Die medewerkers gebruiken onze dienst allemaal”, zegt de ondernemer zonder knipperen.
Met dit soort enorme klanten spendeert Speakap regelmatig twaalf tot achttien maanden voor een salestraject. “We doen minder deals dan een app die je even met een creditcard afneemt. We leveren een product met een grote impact op de organisatie.”
Speakap wint regelmatig pitches van grote concurrenten zoals Microsoft (Yammer), SAP en Facebook. Wat is het geheim daarachter? Van der Mijl deelt vijf lessen:
1. Ontzorg je klant
Communicatiediensten zoals die van Microsoft (Yammer), SAP en IBM worden vaak door externe consultants ingevoerd binnen een bedrijf. Slecht idee, vindt Speakap.
De concurrenten van Speakap blijken in de praktijk vaak niet gebruikt te worden. Die valkuil wil Speakap koste wat kost vermijden door zo dicht mogelijk op het hele traject van invoering te zitten, met de implementatie, het trainen van de communicatieafdeling van een bedrijf en de begeleiding daarna.
Van der Mijl : “Het hangt wel af van de grootte van de organisatie, maar wij geloven in totale ontzorging. We willen zorgen dat een klant ook echt blijft.” Volgens hem zit de churn rate, de mate waarin klanten komen en gaan, “dicht tegen de 0 procent”.
“Software is maar 50 procent van je succes. Het moet goed geïmplementeerd worden. Dat het implementeren ook bij ons ligt, dat is een krachtige propositie. Om de drempel weg te nemen investeren we hier flink in, zo’n beetje tegen kostprijs, omdat we weten dat het waarde creëert.”
2. Neem lokale medewerkers aan
Elk land is verschillend, dus het veroveren van de lokale markt kun je het beste met mensen uit die landen zelf, vindt Van der Mijl. Speakap nam daarvoor lokale medewerkers aan voor zijn kantoren in Duitsland, Spanje en België.
Zeker in de begindagen probeerde Speakap het ook met Nederlanders, maar “dan merk je dat de afstand te groot is”. “Qua taal kom je er wel uit, maar het is makkelijker als daar lokale mensen bij een klant zitten. In Duitsland vinden klanten het toch prettiger als er een Duits iemand tegenover ze zit, met wie ze snel op dezelfde golflengte zitten.”
3. Verkopers met lange adem
“We hebben de best in class in dienst, mensen met veel ervaring”, zegt Van der Mijl over zijn verkoopteam. “En het zijn doorzetters. Dat heb je nodig bij dit soort salestrajecten. Het zijn geen korte klappers. Als je je energie haalt uit het bij een klant langsgaan en gelijk een contract meenemen, dan moet je niet bij ons zijn.”
“Je moet je kick halen uit het goed leveren en zien dat je iets komt brengen dat waarde heeft voor de klant. Je gaat meer richting consultative selling. Daarmee kun je het onmogelijke waarmaken.”
4. Blijf aanpassen
Dat Speakap 6 jaar na de oprichting nog altijd groeit is mede te danken een paar belangrijke pivots. “De markt staat nooit stil, zowel op productniveau als qua service. Zeker als je de concurrentie aangaat met enorme partijen as Microsoft, SAP, IBM en Facebook.”
Het bedrijf besloot bijvoorbeeld, na goed luisteren naar klanten, een white label-versie op te zetten. Zo zijn er nu bijvoorbeeld ‘Rituals Connect’, of ‘Blokker Talks’. “Dat je het helemaal integreert met je organisatie, dat heeft ontzettend veel meerwaarde. Ook qua employee branding.”
5. Grote bedrijven kunnen ook ambassadeur zijn
Zorg dat je klant je ambassadeur wordt, hamert Van der Mijl er nog maar eens in. “Daar haal je zo ontzettend veel waarde uit.”
“Zeker in het salesproces is het waardevol wanneer je kan zien dat andere bedrijven je voorgingen. Voor onze klanten is dat referentiekader heel belangrijk.”
“Zorg vooral ook dat je eerste klanten echt heel succesvol zijn, die zijn een visitekaartje voor de rest. Als het daar fout gaat, en je kan niet eens 5 klanten bedienen, dan kun je 300 al helemaal vergeten.” Speakap werkt ook met customer success-managers, die de klanten begeleiden. Ook bij grote bedrijven blijken er zo genoeg klanten te zijn die ervoor open staan om hun ervaring te delen.
Lees ook: ‘Facebook creëerde de behoefte aan ons product’
