Het idee komt eigenlijk van zijn dochter, die ermee terugkeerde van een vakantie in Engeland: een hondensjaal. Die is daar razend populair onder hondenbezitters. Bruno van Rossen (48) legde de link met het komende WK Voetbal en besloot een oranje variant te laten maken. Dat gebeurt in een fabriek ‘in het buitenland’. “Het is een hartstikke leuk ding, en uniek in Nederland. Er is wel een oranje hondenriem, maar dat lijkt natuurlijk niet op een echte sjaal”, vertelt Van Rossen. “Het leek me dat winkelketens wel geïnteresseerd zouden zijn in een gadget.”
Dat valt vies tegen. Van Rossen heeft contact gehad met tientallen ketens, maar krijgt vooral negatieve antwoorden. “Ik heb brieven geschreven, e-mails gestuurd, nagebeld en foto’s van een hond met sjaal rondgestuurd, maar eigenlijk hapt nog niemand.” Inkopers vinden dat het product niet in het assortiment past. Op zich niet vreemd, vindt Van Rossen, want het ding is onbekend in Nederland. “In landen als de VS is het een bekend fenomeen, maar hier is de hondensjaal nog niet doorgebroken. Maar iedereen die de sjaal ziet, is er meteen enthousiast over.”
Van Rossen, die eigenlijk een onderneming is gestart voor de import van Nordic Walking-artikelen, blijft geloven in het product en heeft er 9.000 besteld. Het plan was om ze te verkopen aan de winkelketens voor 1,50 euro per stuk, maar de weigering van onder meer Albert Heijn, Wehkamp, Etos, Kruidvat, V&D en Esso staat die werkwijze in de weg. Toch is de winkelprijs slechts 2,99 euro. Van Rossen stapt nu over op plan B. “Ik heb de sjaals ondergebracht bij dierenwinkels, op basis van no cure no pay. Zij kijken wat ze kunnen verkopen, en in juni rekenen we dan af.” Op deze manier hoopt hij er toch zo’n 6.000 á 7.000 te verkopen. “Ik heb er ook een aantal gestuurd naar tuincentra, ik wacht nog op bericht van hen. Het lijkt mij een goede afzetmarkt, er komen daar meer mensen. Een dierenwinkel is toch kleinschaliger.”
Bij C&A kwam Van Rossen overigens wel verder dan de drempel. “Daar was ik echt heel ver, daar werkte iemand bij inkoop die serieuze interesse had, daar ben ik een maand mee bezig geweest.” De reden dat de deal afketste is vrij banaal. “Degene met interesse is inmiddels met pensioen gegaan, en haar opvolger ziet het niet zitten, helaas.” Het investeringsrisico ligt nu geheel bij Van Rossen. Geen probleem, vindt hij, het bedrag is niet zodanig dat hij meteen failliet zou zijn bij tegenvallende verkoop. “En anders hebben we Koninginnedag nog. En ze zijn niet bedrukt. Bij een volgend EK of WK kan ik ze weer van stal halen.”
Inhaken op het WK?
Bij nationale evenementen wordt Nederland overspoeld met opblaashamers, oranje kronen, T-shirts en klederdrachtvlechtjes. Om nog iets opvallends op de markt te brengen dient een ondernemer de controverse te zoeken. Dat is gelukt met de oranje ‘nazi-helm’. Ondernemer Weno Geerts van Free Time Products kreeg het voor elkaar dat de KNVB zijn helm, geïnspireerd op het hoofddeksel van de Duitse Wehrmacht in de Tweede Wereldoorlog, verboden is in de Duitse stadions. Op de oranje helm staan kreten als ‘Jetzt gehts loss’ en ‘Aanvalluh’. Het stadionverbod heeft Geerts geen windeieren gelegd: inmiddels heeft hij al enkele tienduizenden helmen verkocht. Grotere winkelketens branden zich niet aan de helm; het overgrote deel is online verkocht, via een speciaal in het leven geroepen website. En voor de tegenstanders is er nu een helm met flowerpower-uitstraling.
De experts over de hondensjaal
Edward Hissink,
directeur marketingbureau Beagle
Degene die het rijkst werden van de goudkoorts waren de leveranciers van het gereedschap voor goudzoekers. Dat is bij oranjekoorts niet anders. Het blijft immers altijd een gok of de helmen, hamers, vlechten en klompen plotseling in de smaak vallen en de dromen van de desbetreffende handelaar waarmaken. Precies deze dromen, van financiële onafhankelijkheid, rust, aanzien en zelfs vrijheid veroorzaken goudkoorts en oranjekoorts, of, beter gezegd, hype-handelkoorts.
Als je goed begrijpt welke emoties je wilt leveren, maak je de grootste kans om succesvol te zijn. Neem Pampers. Een product voor baby’s, functioneel gezien. Maar emotioneel gezien voor moeders, die dankzij de droge billetjes van hun kindje een góede moeder zijn. Een waardevol gevoel als je het kan leveren. Als ultiem verkoopargument geldt immers, ‘Wil je dan geen goede moeder zijn?’. Een ander voorbeeld is Marlboro. Het emotionele voordeel – erbij horen – is vooral voor tieners enorm. For the cowboy inside zijn de woorden waarmee Marlboro de geleverde emotie omschrijft.
Ook voetbal is emotie. Daarom hullen wij ons in oranje. Oorlog maakt een emotie los, daarom zijn de helmen populair. Hondensjaals blijkbaar niet. De emotie die loskomt bij je huisdier vind ik ook moeilijk te rijmen met het gevoel dat je krijgt wanneer de bal het net van de tegenstander doet golven. Mijn advies is op te zoek gaan naar de emotionele behoefte die je met je product kunt bevredigen.
Ursula Rozemeijer,
directeur TC-One
Allereerst ben ik wel heel erg nieuwsgierig geworden naar zo’n unieke en ludieke ‘hondjessjaal’. Van Rossen heeft in ieder geval niet stil gezeten en er serieus erover nagedacht hoe hij een bijdrage kan leveren aan een nog grotere WK-Feestvreugde. De aanpak is in eerste instantie prima. Het is buitengewoon verstandig om de doelgroep te inventariseren en vervolgens alle NAW-gegevens op te slaan in een database. Via een mail of brief kan hij zijn doelgroep benaderen en met zijn heldere ‘oranje hondjespropositie’ proberen te verleiden.
Maar over het algemeen hoort hij niet zo heel veel terug. Afhankelijk van de propositie moet hij denken in promillen. Het voordeel van nabellen is dat je weet of mensen wel of niet de mail hebben gelezen en in hoeverre ze de sjaal uniek genoeg vinden. Met een doelgroep die u nog niet kent en met een goede propositie kunt u de volgende vuistregel aanhouden: van de honderd via cold calling benaderde contactpersonen willen er ongeveer 25 informatie. Van de gestuurde informatie willen tussen de 5 en de 10 een afspraak maken, waaruit uiteindelijk één order wordt gegenereerd. U bent flink aan de slag gegaan voor het WK, werk nu nog even door, voor u tijdens het toernooi tv kunt kijken.
