Iedereen kent ze wel, de promotieteams die op winkeldagen wandelaars overstelpen met gratis proefmonsters. Ze staan op strategische punten in de stad en blijven maar uitdelen. Volgens Paul Heise (45) kan dit allemaal veel efficiënter. Deze oud ict’er en entrepreneur, groot geworden in de marketing en later werkzaam als venture capitalist verzon daarom in april 2005 de Give Away Bus. “Omdat bedrijven veel vaker iets gratis moeten weggeven.”
De Give Away Bus werkt heel eenvoudig. Elke dag doet de bus een stad of dorp aan waar voorbijgangers een tas met vijftien gratis samples kunnen krijgen. De inhoud varieert elke keer weer, van cosmetica-, voedings- tot verzekeringsproducten. Het enige dat de ontvanger daarvoor moet doen is zijn of haar adresgegevens achterlaten.
De fabrikanten die de samples leveren, profiteren van lage kosten, omdat er meerdere samples in een tas zitten. En van een grote reikwijdte, omdat de vijftien producten van de tas niet allemaal op straat worden geconsumeerd, maar ook thuis. Bovenal zijn de verzamelde adresgegevens perfect marketingmateriaal voor de bedrijven. Give Away Bus streeft ernaar om per dag vijfhonderd tassen uit te delen. Fabrikanten hoeven niet bang te zijn dat er tassen gaan naar mensen die er al eentje hebben. Give Away Bus doet eerst een postcodecheck van de ontvanger.
Consumenten van gratis artikelen zijn er natuurlijk genoeg, leveranciers in mindere mate. Zo’n 2.000 grote- en middelgrote bedrijven met een totaal marketingbudget van 80 miljoen euro behoren tot de doelgroep. Paul Heise hoopt dat 50 procent van die Nederlandse fabrikanten hem binnen drie jaar ziet als de eerste keus business partner.
Dit betekent dat Heise in rap tempo de samplingmarkt wil bestormen. Nu hebben nog twee grote concurrenten vrij spel, Felicitas en Box-For-Two. Toch denkt Heise met GAB binnen een jaar een solide 33 procent van de markt (220.000 huishoudens) in handen te kunnen krijgen. Belangrijke factor daarin is een uitbreiding van ‘de vloot’ van één naar zes bussen. Na drie jaar lonkt de Europese markt.
Financiëel streeft Heise naar een jaarlijkse omzetstijging van ten minste 25 procent. De omzet moet in 2006 liggen op 600.000 euro. Een jaar later moet dat een miljoen zijn.
Om te zorgen dat Give Away Bus die doelstellingen ook haalt is Heise nu alweer druk bezig met het ontwikkelen van nieuwe producten. Zo werkt hij aan de Kids Surprise Box, een doos vol met gratis food en non-foodproducten voor kinderen, af te halen bij de speelgoedwinkel. De aantrekkingskracht van gratis doet de rest.
Albert Akkermans, start up-deskundige
De tijd van gratis komt – na de internethype – weer helemaal terug. Het concept van de Give Away Bus heeft iets unbelievables over zich. Fabrikanten hanteren al decennia het sampelen van producten met groot succes om data over consumenten en consumentengedrag te verzamelen en nieuwe producten uit te proberen. Maar hoe krijgt de GAB minimaal tien tot vijftien marketingmanagers zo gek dat ze hun uitprobeersels via hen laten distribueren? De marketingmanagers van Unilever en Procter & Gamble worden iedere dag al plat gebeld door lieden die het samplen voor hun willen regelen. GAB wil per bus 150.000 tassen per jaar weggeven. Dat zijn er dus ruim vierhonderd per dag. Daar moet je wel een goed logistiek apparaat voor hebben – zeker als je zes bussen wilt laten rijden- want alle producten moeten handmatig worden omgepakt. Even rekenen: 6 * 150.000 * zeg maar 10 producten per tas, is dus 9 miljoen producten. Enfin, de distributielogistiek lijkt me een hele uitdaging. En dan nog al die tassenafnemers; ruim vierhonderd per dag; vierhonderd interviews per dag…daar heb je heel wat enquêteurs voor nodig.
Conclusie
Het allergrootste probleem voorzie ik voor het verkrijgen van voldoende leveranciers voor de 9 miljoen samples. Want met felle concurrentie van bijvoorbeeld Box for Two voor nieuwe samenwoners en de Blijde Doos voor zuigelingen heeft GAB een behoorlijke uitdaging om voldoende samples los te krijgen om de kosten te kunnen dekken. Wellicht dat met het concept Kids Surprise Box dit eenvoudiger zal zijn. Kinderen vormen voor snoep- en spelletjesfabrikanten een bijzonder interessante doelgroep.
