Geen producten in de winkelwagen.
Van der Pijl is ook tijdens de coronacrisis dagelijks op kantoor. Daar helpt hij bedrijven bij het (her)ontwerpen van hun businessmodel. ‘Voor veel bedrijven vraagt deze tijd om vernieuwing. Zij stellen zich de vraag: gegeven de beperkingen die we nu hebben, hoe kom ik tot een ander model?’
Dit zijn enkele van zijn tips en adviezen:
#1. Gebruik tools om anders te leren kijken
Een crisis vraagt om snelle en verstandige beslissingen. Daarvoor moet je goed in kaart hebben wie je bent, wat je doet, voor wie je dat doet en waarom je dat doet. Pas daarna kun je ontdekken wat er anders moet. Het Business Model Canvas helpt daarbij. Het model bestaat uit negen bouwstenen: organisatie, waardepropositie, klanten, leveranciers, kosten en opbrengsten.
‘Daarmee leg je de sterke en zwakke punten van je organisatie snel bloot’, zegt Van der Pijl. ‘Je kijkt ook naar het product zelf en naar de wensen van je klanten. De basis is je waardepropositie: wat is de onderscheidende kracht waarmee je je geld verdient. Waar maak je jouw klanten mee blij? Waarin ben je anders dan de concurrent?’
Om tot zo’n waardepropositie te komen, is er het waardepropositie-canvas. ‘Dit canvas helpt je tot nieuwe ideeën te komen. Een mooi voorbeeld daarvan is Swapfiets, waar je een abonnement neemt op een fiets. Dat is een complete omkering van het businessmodel.’
#2. Verzamel mensen met een rebel-mindset
Als je precies begrijpt wat je doet, voor wie en waarom, moet je tot nieuwe ideeën komen. Scenario’s bedenken die mogelijk tot nieuwe modellen leiden. ‘Daarvoor heb je mensen nodig met een innovatieve mindset, mensen met een rebel-achtig karakter. Aan collega’s die in de freeze-stand staan heb je dan niet zoveel. Die moet je coachen in hun onzekerheid, maar niet laten meepraten over verandering.’
Met die mensen ontwikkel je opties of scenario’s. ‘Stel je verkoopt wasmachines. Is betalen per wasbeurt een optie? Of kun je de beleving verbeteren, zoals Coolblue doet: ook driehoog leveren door toffe gasten en gratis installeren. Of moet je zelf gaan wassen en alles gewassen en gestreken bij de klant afleveren? Het zijn allemaal opties en de vraag is dan: met welke optie kun je de meeste waarde toevoegen en kan jeje dat veroorloven?’
#3. Inventariseer en pel af
Als je alle opties in kaart hebt, pel ze dan minutieus af. ‘Je eerste idee is nooit het idee waarmee je naar de markt gaat. Probeer voor jezelf te bedenken: welke zes tot tien opties zijn het beste? Als je een hotel hebt en je bent noodgedwongen dicht kun je kraambedden aanbieden aan ziekenhuizen. Ik ken een restaurant in Seattle dat is getransformeerd naar een bagelshop met bezorging. Dat was vast niet het eerste idee geweest dat langskwam.’
‘Ga zitten met de rebellen en probeer creatief te kijken. Neem altijd mee hoe je dat nieuwe idee of die optie compleet digitaal zou kunnen doen. KLM moet zich nu afvragen: hoe kunnen wij nu toch mensen laten reizen?’
#4. Stel de goede vragen
Niet iedereen staat open voor nieuwe ideeën, ook je klanten niet. ‘Niemand investeert in een hallucinatie. Veel bedrijven zeggen dan ook niet direct ja tegen de verandering die je wilt realiseren. Ze zoeken zekerheid en houden vast aan wat ze altijd al deden. Begin met te kijken welk probleem je voor een klant oplost. Vraag daar ook expliciet naar, en stel die vragen op de juiste manier. In die zin moet elke verkoper of productontwikkelaar een beetje journalist zijn.’
Wat goeie vragen zijn? ‘Laat je vraag altijd over het nu gaan, stel geen zou-vragen (zou je in de toekomst dit of dat willen, red). Vraag of ze iets nu willen gebruiken en hoe ze dat zouden doen. Tesla levert niet alleen een elektrische auto, maar koppelt daar ook een laadnetwerk aan. Dat idee komt vermoedelijk van klanten.’
#5. Test, test, test
Of er behoefte is aan wat jij te bieden hebt, kun je alleen achterhalen door het te testen. ‘Kapitaal is er genoeg, iedereen is wel wat voorzichtig geworden, maar voor nieuwe ideeën is altijd ruimte. Probeer te ontdekken waarvoor mensen willen betalen. Doe een online A-B-test of ga met een klein groepje in een hok zitten. Willen ze nu een maand gratis? Uitstel van betaling? Een digitale variant? En als uiteindelijk blijkt dat ze het niet willen: bewaar je assets voor betere tijden. Die crisis gaat ook weer een keer over.’
