Zo werd Salesforce groot

Hoe begon Salesforce?

Oké: niet in een garage, maar toch wel in een piepklein appartementje in San Francisco. Marc Benioff was al dertien jaar een high potential bij Oracle geweest voordat hij op zijn 34ste besloot voor zichzelf te beginnen. Met een duidelijke visie: de toekomst van software lag niet meer in het verkopen van pakketten, maar internet was dé manier om software te leveren: online, als dienst.

Hij koos voor software die klantcontacten stroomlijnt, het zogenoemde customer relations management of crm, en trok drie softwareontwikkelaars aan als mede-oprichters van Salesforce.com. Opmerkelijke investeerder van het eerste uur: Larry Ellison, Mr. Oracle en de voormalige mentor van Benioff.

De beginjaren van Salesforce

Dat was in 1999, op het hoogtepunt van de dotcom-gekte. In 2000 kon Salesforce.com live gaan. Zijn product viel samen met een missie: The End of Software. Als kleine nieuwkomer was het zaak veel lawaai te maken. En dat lukte: Benioff maakte een quasi-portestcampagne van zijn boodschap dat software dood was, en het internet de toekomst, compleet met demonstranten die met borden en leuzen de boel op stelten zetten bij evenementen zoals die van Siebel, de toenmalige Goliath in crm-land.

Met zijn ‘verboden voor software’-verbodsbord en hun abonnementsmodel sprak Salesforce vanaf dag één veel bedrijven aan. Een jaar na de start telde het al 1500 klanten, 30.000 gebruikers en een tienkoppige R&D-afdeling.

De doorbraak van Salesforce

Het aantal klanten en hun omvang groeiden dankzij de disruptieve innovatie die Salesforce bood: klanten hoefden niet langer vooruit te betalen voor jaarlicenties op software die vooraf flinke investeringen en een moeizame installatie vergt. Hun browser gaf ze toegang tot een gebruiksvriendelijk systeem dat altijd up-to-date was en afgerekend werd naar gebruik.

Salesforce was voor velen de eerste kennismaking met professionele cloudsoftware. Naarmate het product volwassener werd, stroomden ook grote klanten toe. Toen Benioff in 2004 de beurs opzocht, werd zijn bedrijf al gewaardeerd op meer dan een miljard dollar.

De rol van Steve Jobs

Opmerkelijk is de rol die Steve Jobs – volgens Benioff zelf – speelde in het succes van Salesforce. Benioff begon zijn loopbaan als programmeur bij Apple’s Macintosh-divisie. Jobs is zijn grote voorbeeld, de goeroe en inspirator . ‘Zonder hem was er geen Salesforce.com geweest’, zei hij ooit.

Hij memoreerde hoe Jobs op een goed moment uiteenzette wat Benioff te doen stond met Salesforce: het moest tien keer zo groot worden binnen twee jaar. Daarvoor moest het niet alleen een grote klant binnenhalen, maar ook een ecosysteem van applicaties in het leven roepen. ‘Wat is dat, een app ecosystem?’ ‘Geen idee, maar het is de hoogste tijd dat je dat gaat uitvogelen’, aldus Steve Jobs in de herinnering van zijn discipel.

In 2005 – toch een paar jaar eerder dan Apple – lanceerde hij Force.com, een ontwikkelplatform waarmee derden nieuwe toepassingen konden bouwen waar bij Salesforce-gebruikers grote behoefte aan was. Zo versterkte Salesforce als het ware zijn eigen R&D-afdeling met die van vele partners.

Salesforce is de koning van de cloud

Vandaag de dag is Salesforce van pionier opgeklommen tot koning van de cloud, met meer dan 150.000 klanten. In Nederland gebruiken grote namen als Aegon, KLM, KPN, Philips en PostNL het crm-platform.

Salesforce staat al jaren in de top van de Forbes-lijst van meest innovatieve bedrijven ter wereld. Benioff verdiende als ceo kasten vol prijzen.

De jaaromzet bedroeg in het gebroken boekjaar 2022 ruim 26 miljard dollar, een kwart meer dan in de twaalf maanden daarvoor. Onder de streep bleef er 1,4 miljard dollar nettowinst staan. Kortom: Salesforce is een grote speler. Dat blijkt ook uit het kantoor in San Francisco. De Salesforce Tower is met 326 meter de hoogste wolkenkrabber in het centrum van de stad.

Ondernemerslessen van Marc Benioff

Benioff schreef al eens een boek over zijn visie, Behind the cloud, en zette in een blog op een rij welke stappen een ondernemer moet zetten om een succesvol groeibedrijf neer te zetten.

1. Droom in het groot

‘Mijn visie was software die je makkelijker kocht, makkelijker gebruikte en makkelijker kon installeren dan de cd-roms van die tijd. Nu heet ons aanbod Software as a Service en is het doodnormaal, maar in onze begintijd was software vanuit de cloud een droom waarin ik moest blijven geloven.’

2. Neem toptalent aan alsof je leven ervan afhangt

Benioff nam zijn briljante team softwareontwikkelaars niet in dienst, maar vroeg ze met hem het bedrijf te starten. Parker Harris geldt als het belangrijkste genie, en is als technisch directeur nog steeds een van de kopstukken van Salesforce.com.

3. Bepaal vooraf de cultuur en waarden van je bedrijf

‘Bij Apple heb ik geleerd dat het geheim om creativiteit te stimuleren en het best mogelijke product te maken, schuilt in het gelukkig en tevreden houden van je mensen. We liepen in Hawaii-shirts, namen onze hond mee naar het werk en gingen lekker laat ontbijten in een restaurant om de hoek.’

4. Beperk je tot wat belangrijk is

‘We hebben binnen een maand ons eerste prototype kunnen bouwen, doordat we alleen het hoogst noodzakelijke aanbrachten. ‘Doe het snel, simpel en in één keer goed’, zeiden de ontwikkelaars. Natuurlijk kom je altijd tijd en mensen te kort. Concentreer je daarom op de twintig procent van het werk dat een verschil van tachtig procent maakt.’

5. Luister naar je prospects

‘Ik nodigde van begin af aan vrienden en kennissen uit om te komen kijken in ons appartement, dat ik het laboratorium noemde. Ik wilde dat ze de website probeerden en vertelden hoe dat beviel. Van vrienden die bij Cisco werkten, vroeg ik wat ze tegenstond in de toenmalige bedrijfssoftware. Zo wisten we wat Salesforce vooral niet moest worden. We hebben ook snel de software laten testen door een bedrijf dat daarvoor video-opnames inzette van gebruikers.’

6. Wees onconventioneel

‘Die manier van feedback vragen klinkt als gezond verstand, maar in de softwarebranche was dat volstrekt ongebruikelijk. Een product maken dat er aantrekkelijk uitziet en prettig is in het gebruik, was ook al niet de regel bij software. Het is geen toeval dat de producten van Steve Jobs nergens op leken. Think differently in everything you do.‘

Dagelijks de nieuwsbrief van Management & Leiderschap ontvangen?

E-mail *

Door je in te schrijven ga je akkoord met de algemene en privacyvoorwaarden.

Verstuur

7. Denk groter

‘We begonnen in de dotcomtijd, waarin bedrijven voor enorme bedragen werden verkocht. Op een gegeven moment ging het over Hotmail, dat voor 400 miljoen dollar verkocht was. ‘Daar zou ik het niet voor verkocht hebben, ze hebben echt veel geld laten lopen’, zei ik tegen een van mijn mede-oprichters. Die kon niet geloven dat ik zo groot kon denken terwijl we nog zo klein waren. Maar vervolgens explodeerde onze omvang, in dotcom-stijl.’

Lees ook: Rodeo, Lytho en Formitable zijn de best presterende SaaS-bedrijven van Nederland

Dit artikel is geschreven door

Redactie MT/Sprout

De redactie van MT/Sprout is altijd op zoek naar mooie verhalen over startups, scaleups, management en leiderschap. Tips, ideeën, aanbevelingen? Mail naar [email protected]