Iedereen in startup- en marketingland loopt er mee weg: de Golden Circle van Simon Sinek. Het model is oersimpel, met drie niveaus waarop je als bedrijf kunt communiceren: wat je doet, hoe je het doet en waarom je het doet.
Succesvolle bedrijven beginnen volgens Sinek altijd met waarom. Wat is nu het geheim achter het succes van dit model en belangrijker nog, hoe pas je het toe?
Emotie hakt de knoop door
Neurowetenschapper Antonio Damasio biedt antwoorden. Hij onderzocht een groep testpersonen met schade aan het gedeelte van het brein dat emoties teweeg brengt. Hij kwam erachter dat deze groep één interessante afwijking gemeen had. Alle testpersonen hadden moeite met het nemen van beslissingen.
Keuzes waar een logische verklaring voor te geven was waren geen probleem, maar simpele keuzes als wat ga ik eten of welke kleur trui trek ik aan waren problematisch. Damasio’s verklaring: zodra voor een keuze meer dan een handvol variabelen nodig is, neemt het emotionele gedeelte van ons brein het beslissingsproces over. Logisch dus dat de testgroep hier problemen mee had.
Luie stand
Nobelprijs winnaar Daniel Kahneman bevestigt de bevindingen van Damasio met tal van onderzoeken in Thinking Fast and Slow. Zodra ons brein te veel variabelen moet verwerken gaat ons rationele brein in een luie stand, waarbij we met ons emotionele brein, oftewel ons onderbuikgevoel, het antwoord ‘raden’.
Ik zeg raden, omdat we rationeel gezien lang niet altijd de juiste beslissing nemen. Ditzelfde proces doet zich voor wanneer we een product of dienst kopen. Wil je als bedrijf het juiste onderbuikgevoel teweeg brengen bij je potentiële klant, dan zul je hem of haar dus op een emotioneel niveau moeten zien te bereiken en raken. Dat doe je niet door te vertellen wat je doet, maar waarom je het doet, want met de waarom van je bedrijf raak je je publiek.
Welkom thuis
Airbnb geeft een schoolvoorbeeld van een goede ‘waarom’. Het platform wil dat iedereen zich overal thuis voelt. Op hun landingspagina zie je prachtige foto’s van huiskamers met uitzicht op de skyline van New York, Parijs en Buenos Aires met daarboven in koeienletters: ‘Welcome Home”.
Airbnb geeft een schoolvoorbeeld van een goede ‘waarom’
Dat komt binnen. Deze prachtige plekken zijn voor mij toegankelijk. Ik kan overal ter wereld even doen alsof ik er woon. Wow. Dat willen we toch allemaal!
Gewoon geld verdienen
Zo simpel als het model klinkt, zo moeilijk is het om een goede waarom voor je bedrijf te vinden. We horen vaak tijdens Golden Circle-sessies met onze klanten bij Ripplestarters dat ze ‘gewoon geld willen verdienen’. Er is natuurlijk helemaal niks mis met deze wens, maar hij vertaalt zich niet goed door naar een intrinsieke motivatie voor je werknemers en je klanten.
Een snelle en een langzame methode
Er zijn twee manieren waarop je tot een goede ‘waarom’ kunt komen. Geheel in het thema van Daniel Kahneman, een langzame en een snelle manier.
Bij de snelle methode pas je dezelfde techniek toe als je klanten bij jou doen. Je gaat naar het emotionele gedeelte van je brein en onderzoekt wat jouw eigen intrinsieke drijfveren zijn om van jouw bedrijf een succes te maken. Als je niet veel verder komt dan ‘gewoon geld verdienen’ is het raadzaam de langzame methode te gebruiken.
Deze werkt als volgt. Beschrijf de reis van de klant in de situatie zonder jouw product of dienst en beschrijf dezelfde reis mét jouw product en dienst. Beschrijf hierbij wat jouw klant voelt en denkt bij iedere stap. Welke knelpunten los je op? Welke waarde voeg je toe?
Neem deze waarde en vergroot hem. Overdrijven mag. Trek het naar een compleet onrealistisch niveau. Een droom die niet alleen jouw hart sneller doet kloppen, maar ook het hart van je klanten, je personeel en alle andere betrokkenen.
Iedereen kan Elon Musk zijn
Bij Ripplestarters maken wij de stap van een idee naar een succesvol bedrijf mogelijk. Alle ondernemers die bij ons over de vloer komen hebben in onze ogen de potentie van Elon Musk. Wij nemen namelijk voor deze ondernemer volgens een vijf-stappen-plan belangrijke barrières weg zoals financiering, productontwikkeling en growth hacking.
Wij werken aan een wereld waar in iedere stad een kloppend hart van innovatie te vinden is waar volgens hetzelfde vijf-stappen-plan succesvolle bedrijven die de status quo uitdagen, uit de grond gestampt worden. Voel je waar we heen willen? Begin dan vandaag nog met jouw waarom.
Foto: TED Conference | CC BY-NC 2.0
