Startups slagen er goed in om bij grote bedrijven interesse te wekken voor hun product, maar bij de oplevering gaat het te vaak fout. Dat komt doordat startups en grote bedrijven een andere taal spreken.
Een startup doet dingen graag quick and dirty, experimenteren tot iets werkt en ‘light’ op de documentatie. Grote bedrijven zoeken zekerheid.
Je klant is bijvoorbeeld een telecombedrijf, dat consumenten garandeert dat de dienst 99,999 procent van de tijd online is. Dan weet je meteen wat er van jou als startup wordt verwacht. Een tweede versie van je MVP (minimum viable product) of alleen ondersteuning tijdens kantooruren zal in dat geval niet goed genoeg zijn.
Alles voor die ene kans
Zodra een startup denkt een goede kans te hebben bij een grote klant, wordt alle ontwikkelcapaciteit gericht op deze ene kans. De verwachting is dat de klant het inkomen veilig zal stellen en investeerders aan zal trekken. Maar ondertussen is de corporate bezig een nieuwe aanpak te analyseren die wellicht nooit het daglicht zal zien.
Bezint eer ge begint. Een grote klant is een veeleisende klant, die beslag legt op alle aandacht van de startup. Hoe pak je zo’n samenwerking met een groot bedrijf aan?
1. Pas op met maatwerk
Laat je niet uit koers slaan door te veel maatwerk voor een specifieke klant te ontwikkelen. We zien erg vaak dat startups voor die ene klant van alles ontwikkelen wat eigenlijk net niet past in de visie en product roadmap van het team.
Een grote klant is een veeleisende klant
Daardoor raakt de startup uit koers, de focus verschuift. Hierdoor zullen ook de inkomsten uit andere projecten later – of niet – binnenkomen, en wordt het lastig om weer op de goede weg te raken.
2. Koester je contactpersoon
Hou er rekening mee dat je contactpersoon in het grote bedrijf kan vertrekken. Zorg dat je al een vervanger kent, die het project kan overnemen als je contactpersoon wegvalt.
Lees ook: Hoe startups en multinationals samen kunnen innoveren
3. Manage verwachtingen
Werk samen met de klant aan de te verwachten inzet en resultaten. Een startup raakt snel geïntimideerd door de machinerie van een groot bedrijf. Maar dat bedrijf weet vaak niet beter, zeker niet als het over jouw product of dienst gaat.
4. Haalbaar concept
Het gaat vaak fout tussen je proof of concept, dat bewijst dat je technologie toepasbaar is in het bedrijf, en de definitieve uitvoering van project. Begin niet aan zo’n proof of concept als je nog niet hebt uitgewerkt hoe je je product zult leveren.
5. Innovatietraject ≠ klant
Een innovatietraject is zelden een goede ingang naar een vaste klant
Innovatietrajecten van grote bedrijven kunnen zeer waardevol zijn om een klant of doelgroep beter te begrijpen en aan joint development te doen. Maar realiseer je dat dit voor de klant vooral een analyse is, of de technologie toegevoegde waarden kan hebben. Het is zelden een goede ingang naar een vaste klant.
6. Wek vertrouwen
Geef grote bedrijven vertrouwen. Zorg dat je de AVG volgt en beschikt over relevante ISO-standaarden. Geef zekerheid over de veiligheid en duurzaamheid van je product met pentest-resultaten (bescherming tegen hacks, red.) en certificaten. Wees voorbereid op vragen over testen, audits en certificaten.
De combinatie van een startup en een corporate kan voor beide partijen een fantastische samenwerking zijn, en gelukkig is dat steeds vaker het geval – maar zorg voor duidelijke communicatie.
En als laatste een waarschuwing van een bekende met zeer veel ervaring: hoe groter de klant, hoe kleiner de marge!
