In een paar minuten vertellen waarom jouw dienst of product zo tof is, waarbij je met jouw enthousiasme jouw gesprekspartner aansteekt? Dat lukt de meeste ondernemers nog wel. Maar pitchen voor een man of 30, een kritische potentiële investeerder of klant? Dat is toch echt wat anders. Hoe houd je de aandacht vast en hoe overtuig je jouw gehoor of lezerspubliek ervan dat zij bij jou moeten zijn (en niet bij die 30 anderen wiens verhaal ze vandaag ook zullen horen)?
5 pijlers
Kristel Keuren, mede-eigenaar van Het Storytelling Buro en buro ROOD, traint regelmatig ondernemers om hun pitch voor het voetlicht te brengen. Zij weet als geen ander wat een doeltreffende pitch is. ‘Een goede pitch heeft vooral als doel dat jouw verhaal zo lang mogelijk blijft hangen’, zegt ze.
Zo’n memorabele pitch steunt wat Keuren betreft op vijf pijlers:
#1. Denk narratief
Een pitch is een klein verhaal. Bouw het daarom op met een begin, een middenstuk en een eind. Open jouw verhaal met een teaser, een onverwachte en liefst zo persoonlijk mogelijke beginzin, waardoor je meteen de aandacht trekt. Zoek een goede opening waar de ander zich in kan herkennen. Bijvoorbeeld ‘Herken je dat? Je stapt in de trein. Die zit ramvol mensen met natte regenjassen, jij staat ingeklemd tussen al die klamme jassen en dan….’
Een worsteling maakt het verhaal persoonlijk en roept spanning en emotie op
Er moet ook een worsteling in jouw verhaal zitten, iets dat tegenzat. Je liep bijvoorbeeld ergens tegenaan, wilde dit oplossen en hebt daarom jouw dienst of product ontwikkeld. Of jouw klant had een probleem en dat heb je opgelost met jouw dienst of product. Een worsteling maakt het verhaal persoonlijk en roept spanning en emotie op. Het doet een beroep op het onderbuikgevoel. En via onze onderbuik nemen we de meeste beslissingen. Ook al denken we soms dat we dit met onze ratio doen.
#2. Gebruik taal als trigger
Praat of schrijf beeldend, zodat de ander zich een voorstelling kan maken bij wat jij zegt. Gebruik heldere zinnen, zorg er bij een mondelinge pitch voor dat er melodie in je stem zit en vermijd een monotoon verhaal.
‘Je moet wel even shinen. En vol overtuiging jouw verhaal vertellen’
Als je een positief effect wilt bereiken, gebruik dan positief taalgebruik, wees stellig en vermijd twijfeltaal zoals ‘Eh nou ja, denken jullie er nog maar even over na. Misschien zijn er ook wel alternatieven.’ Je moet wel even shinen. En vol overtuiging jouw verhaal vertellen. De luisteraar zou wel gek zijn als hij of zij jouw product níet zou willen, en dat moet je uitstralen.
#3. Beperk jezelf
Veel mensen weten enorm veel over hun product of dienst, maar het is heel belangrijk dat je niet alles meteen weggeeft. Er moet wat te raden overblijven. Bespaar jouw gehoor details die niet zozeer relevant zijn, maar vooral moeten aantonen hoeveel jij weet.
Je mag blij zijn als de ander twee onderdelen van jouw pitch onthoudt. Spits jouw verhaal dus daarop toe: welke twee zaken wil je dat de ander in elk geval onthoudt? Benadruk die, in het begin en aan het eind. Zorg ervoor dat de pitch kort genoeg is om de aandacht vast te houden en lang genoeg om je verhaal te vertellen en je luisteraar nieuwsgierig achter te laten. Dit zal tussen de 1 en op zijn hoogst 5 minuten in beslag nemen.
Bedenk hoe jij zelf anderen herinnert die je slechts één keer gezien hebt. Dat is meestal ook maar in één zin (“Hij, van die…”, “Zij, met haar…”). Probeer goed na te denken wat jij voor jezelf op die puntjes terug wil zien, en focus daar je verhaal op.
#4. Stem je verhaal af op je publiek
In jouw verhaal moet centraal staan waarom je doet wat je doet en waarom dit van belang is voor jouw gesprekspartner
Het maakt nogal uit bij wie je aan tafel zit. Is dat het managementteam van een multinational, of een kleinere onderneming? In jouw verhaal moet centraal staan waarom je doet wat je doet en waarom dit van belang is voor jouw gesprekspartner. Neem jezelf hierbij wel als uitgangspunt en doe je niet anders voor dan je bent. Sla bijvoorbeeld geen jofele toon aan om jouw gehoor te pleasen. Daarmee val je meteen door de mand.
#5. Gun jezelf succes
Door een mondeling verhaal een ‘pitch’ of ‘presentatie’ te noemen, kruipen sommigen al snel in hun schulp, alsof het een examen is dat je moet afleggen. Maar als je jezelf ziet als expert die vertelt over een onderwerp waarover hij of zij toevallig veel weet, geeft dat al een ander gevoel.
En ten slotte: stel jezelf gerust
Je hoeft jezelf niet op Tjakka!-achtige wijze op de borst te slaan
Het is belangrijk dat je je goed voelt als je live presenteert. Word je bewust van jouw mindset. Heb je belemmerende gedachten zoals ‘O nee, ik weet de derde zin niet meer’ of ‘De ander heeft vast veel meer ervaring dan ik,’ vraag je zelf dan af of die gedachten helpen. Zo niet, stel jezelf gerust. Je hoeft jezelf niet op Tjakka!-achtige wijze op de borst te slaan, een zin als ‘Rustig maar, dit kan ook goed gaan’ kan al helpen.
Even rustig ademhalen
Bij een presentatie kun je erop letten dat je je schouders naar achteren trekt, even rustig ademhaalt en je je realiseert dat jouw voorbereiding goed was. Last but not least: een goede pitch is een kwestie van vlieguren maken. Hoe vaker je pitcht, hoe makkelijker – en wie weet zelfs: leuker – het wordt. En het allerbelangrijkste: hoe succesvoller je ermee zult worden.
