Hoe machinefabrikant Kiremko financiële risico’s minimaliseert

Kiremko maakt verwerkingslijnen voor de aardappelverwerkende industrie. Met behulp van de machines van het bedrijf uit Montfoort maken klanten bijvoorbeeld frites, rösti, aardappelvlokken en aardappelpuree.

De verwerkingslijnen van het in 1965 opgerichte Kiremko (180 medewerkers, omzet 2020: € 59 miljoen) vinden hun weg naar klanten over de hele wereld, vertelt projectfinancieringsanalist Michelle Verlaan. ‘Er zijn wereldwijd maar drie soortgelijke turn key suppliers, die alle werkzaamheden – van het eerste ontwerp tot de installatie op locatie bij de klant – in house uitvoeren. Om onze klanten optimaal te kunnen bedienen hebben we vestigingen in China, India, Rusland en het Verenigd Koninkrijk en onderhouden we een wereldwijd agentennetwerk.’

Risico’s inschatten

De projecten die Kiremko uitvoert kennen vaak een lange doorlooptijd, en doorgaans zijn er miljoenen euro’s gemoeid met een order. Niet voor niets doet Kiremko vooraf grondig onderzoek naar de financiële risico’s waarmee een project gepaard gaat, vertelt Verlaan. ‘Als projectfinancieringsanalist onderhoud ik nauwe contacten met onze salesafdeling. Welke projecten zitten eraan te komen? En hoe is het gesteld met de kredietwaardigheid van de betreffende klant? Voor ons is het belangrijk vooraf een compleet beeld van het project, de klant en het land te krijgen, om op die manier financiële risico’s zo vroeg mogelijk te kunnen inschatten.’

Non-betaling

Het grootste financiële risico is met name non-betaling, schetst Verlaan. ‘Gezien de doorgaans meerjarige looptijd van projecten betalen de meeste klanten in termijnen. Als leverancier wil je daarbij uiteraard de zekerheid hebben dat een klant gedurende de hele looptijd aan zijn betalingsverplichtingen kan blijven voldoen. Tegelijkertijd wil de klant uiteraard de zekerheid hebben dat wij ook daadwerkelijk leveren wat we hebben afgesproken. Bij elk project is het weer zaak om hierin de juiste balans te vinden.’

Economisch en politieke risico’s

Het risico van non-betaling valt uiteen in meerdere deelrisico’s, legt Verlaan uit. ‘Zo is er het economische risico; als de economische situatie in een land opeens achteruitgaat, kan dat betekenen dat je klant niet meer aan zijn betalingsverplichting kan voldoen. Maar ook valutaschommelingen kunnen de kredietwaardigheid van je klant beïnvloeden.’

‘Daarnaast zijn er politieke risico’s. Het ene land is nu eenmaal stabieler dan het andere. Als de politieke situatie in een land plotseling verandert, kan dat gevolgen hebben voor de mate waarin jouw klant in staat is om te betalen. Ook natuurrampen en oorlogen kunnen ervoor zorgen dat je als leverancier met lege handen komt te staan.’

Kredietverzekering

Vanuit haar rol als projectfinancieringsanalist onderhoudt Verlaan veel contacten met banken en kredietverzekeraars. ‘Om risico’s af te dekken kiezen we vaak voor een internationale bankgarantie of voor een letter of credit. Een andere optie waar we zeker bij langere projecten vaak gebruik van maken, is het inzetten van onze bestaande kredietverzekering. Om het debiteurenrisico af te dekken vragen we dan op de betreffende debiteur een kredietlimiet aan. Op die manier biedt de kredietverzekering ons betalingszekerheid, mocht de betreffende afnemer onverhoopt niet meer aan zijn betalingsverplichtingen kunnen voldoen.’

Fastfoodketens

Voor zijn kredietverzekeringen doet Kiremko al geruime tijd een beroep op de diensten van kredietverzekeraar Euler Hermes. Verlaan: ‘Een mooi praktijkvoorbeeld is een vrij recente order van een klant uit Italië, die onder meer friet produceert voor grote fastfoodketens. Op het moment dat de order binnenkwam, waren deze fastfoodketens in Italië gesloten vanwege de coronapandemie – zonder dat duidelijk was wanneer ze weer open zouden gaan. Bovendien had deze klant net een grote nieuwe fabriekshal laten bouwen. Voor ons kleefden er op papier dus wel wat onzekerheden en risico’s aan deze order, zeker ook gezien de vrij lange doorlooptijd van 2,5 jaar.’

Voor ons is het belangrijk vooraf een compleet beeld van het project, de klant en het land te krijgen

Snel schakelen

De Italiaanse klant van Kiremko bleek al een relatie te onderhouden met Euler Hermes in Italië. Daardoor kon er in dit geval snel geschakeld worden, vertelt Verlaan. ‘Sowieso zijn onze eigen lijnen met Euler Hermes kort. Om een order binnen te slepen, moet je soms snel kunnen handelen. Onze vaste contactpersoon bij Euler Hermes staat op de achtergrond altijd klaar om samen met ons de kredietwaardigheid van een potentiële afnemer te beoordelen. Vervolgens bekijken we samen hoe we de specifieke risico’s het beste kunnen afdekken. Dat werkt erg prettig, en ook bij deze klant konden we daardoor snel doorpakken.’

Extra zekerheid

Om de risico’s in dit specifieke geval af te dekken, sloot Kiremko bij Euler Hermes een zogenoemde Cover One-verzekering af: een kredietverzekering met een dekking van maximaal drie jaar en met een vaststaande kredietlimiet. Die kredietlimiet zorgde in dit geval voor extra zekerheid, schetst Verlaan. ‘Bij een reguliere kredietverzekering kan de kredietlimiet – het maximale bedrag waarvoor je verzekerd bent – tussentijds worden aangepast als de omstandigheden veranderen. De vaststaande kredietlimiet biedt ons bij dit specifieke project de extra zekerheid waar we naar op zoek waren.’

Goede balans

Ook voor de afnemer biedt deze constructie meer zekerheid, benadrukt Verlaan. ‘Die kan ervan op aan dat wij door die betalingszekerheid ook echt leveren. Bij een project van deze omvang is het – vanuit het perspectief van zowel de leverancier als de koper – niet altijd mogelijk of gewenst om het volledige bedrag voor te financieren. Met deze oplossing van Euler Hermes hebben we daar nu een goede balans in gevonden, met zekerheid voor beide partijen.’