In een onderhandeling laten mensen zich niet leiden door de informatie, maar voornamelijk door de manier waarop die informatie wordt gepresenteerd. Iemand succesvol kunnen beïnvloeden hangt dus af van de context en minder van de cognitieve factoren, zo blijkt uit onderzoek van Robert Cialdini, Steve Martin en Noah Goldstein. Wil je iemand overtuigen? Dan helpt het om de boodschap aan te passen aan de menselijke drijfveren. De bovenstaande animatievideo illustreert deze theorie met een aantal praktische voorbeelden.
Ronde getallen
Mensen houden van ronde getallen. Je verkoopt bijvoorbeeld een auto voor 8.000 euro, je vraagt je baas om een salarisverhoging van 5 procent of je onderhandelt net zolang tot je een korting van precies 250 euro krijgt. Maar is dat wel de beste manier om mensen te overtuigen?
Precieze cijfers
Volgens gedragswetenschappers Malia Mason en haar collega’s Alice Lee, Elizabeth Riley en Daniel Ames is dat niet het geval. Volgens hen kun je het resultaat van je onderhandelingen verbeteren door een simpele aanpassing te doen: doe een precies bod, in plaats van een bod dat eindigt in ronde getallen. Hoe werkt dat precies? Uit onderzoek bleek dat wanneer iemand precieze cijfers noemde, potentiële kopers veel meer geneigd waren te geloven dat iemand tijd en moeite had gestoken in de voorbereiding van de onderhandeling. Iemand die een precies getal verkiest boven een afgerond getal, zal daar vast een goede reden voor hebben.
Succesvolle onderhandeling
De onderzoekers illustreerden dit aan de hand van een experiment. Voor dit experiment werden ervaren managers en potentiële klanten opgesplitst in 130 paren voor een reeks live-onderhandelingen. Wat bleek? De managers die een exact getal noemden als openingsbod, ontvingen tegenaanbiedingen die gemiddeld 24 procent dichter bij hun oorspronkelijke bod lagen dan de managers die kozen voor een afgerond getal.
Maak het jezelf dus in de volgende onderhandeling niet onnodig moeilijk. Het lijkt voor de klant misschien makkelijker om een rond getal te ‘verwerken’ (bijvoorbeeld 2.000 euro), maar trekt het hem ook over de streep? Schroom daarom niet om in een vroeg stadium van een onderhandeling altijd precieze getallen te benoemen (bijvoorbeeld 1.897,40 euro).
Deadlines en onderhandelen
Dit geldt overigens niet alleen voor bedragen die moeten leiden tot verkoop. Deze strategie kan ook handig zijn als het gaat om het beheren van projecten. Of wanneer je werknemers moet overtuigen om taken voor een bepaalde tijd en datum af te ronden. In plaats van mensen te vragen om binnen twee weken contact met je op te nemen, is de kans groter dat je sneller (of überhaupt) een reactie krijgt als je 13 dagen voorschrijft.
En in plaats van aan je team te vragen of zij een project kunnen afronden voor het einde van de werkdag of voor het einde van de week, is het veel effectiever om een precieze deadline te noemen (‘kun je dit op donderdag om 15:45 uur bij mij inleveren?’).
