‘Overtuigen klinkt als een werkwoord, iets dat jíj moet doen. Maar het is net als met verliefdheid, de ander bepaalt uiteindelijk het succes’, vertelt van Goethem, die onderzoek deed naar de hersengebieden die een cruciale rol spelen in het overtuigingsproces.
Wil je succesvol overtuigen, dan moet de ander vooral ontvankelijk zijn voor jouw boodschap. ‘Dat werkt alleen als de ander ontspannen is en het liefst ook niet te betrokken bij het onderwerp. Want betrokken mensen zullen eerst kritisch nadenken of onderhandelen. Dat is niet erg, soms wil je dat mensen juist nadenken. Neem dan wel eerst alle stress weg, pas als we relaxed zijn willen we iets van anderen aannemen.’
Ontspanning
Een gestreste collega die je wilt overtuigen van iets, moet je dus eerst laten ontspannen. ‘Want een gestrest persoon kan zich niet openstellen of helder denken. Daar zit vaak ons eigen ongemak, we vinden het lastig om even terug te schakelen en te kijken naar wat die collega nodig heeft. Iemand die goed kan overtuigen kan anderen op hun gemak stellen en het overtuigingsproces op hen aanpassen.’
Uiteindelijk draait het natuurlijk niet alléén om de ander, je eigen uitstraling en aanpak doen er ook toe. ‘Een goede overtuiger is altijd rustig, ook hier is ontspanning essentieel. Dat hoeft niet te betekenen dat je daadwerkelijk ontspannen bent, je kan van binnen koken maar toch rustig, hoffelijk en beheerst blijven. Dat noem ik koningengedrag. De mensen die dit – zelfs in stressvolle situaties – kunnen, zijn meesters in overtuigen.’
Overtuigingsstijlen
Sommige mensen lijken altijd overtuigend, naar die personen kunnen we eindeloos luisteren. Bekende voorbeelden zijn Obama, Maxima, Matthijs van Nieuwkerk, Neelie Kroes en Alexander Pechtold. Ieder heeft zijn eigen charisma en manier van overtuigen. Volgens Van Goethem kunnen we drie overtuigstijlen onderscheiden: de autoriteit, de vriend en het voorbeeld. ‘Sommige mensen hebben een combinatie van deze stijlen, die zijn onweerstaanbaar.’
#1 Autoriteit (krachtig)
‘Het hebben van autoriteit is fantastisch. Je hebt macht en anderen zien je als krachtig. We vertrouwen de autoriteit vanwege zijn expertise en kennis. Maar het heeft ook een keerzijde’, zegt Van Goethem. ‘Het creëert afstand. Mensen om je heen klappen dicht, worden lui of stoppen met vragen stellen. Wil je dit veranderen, dan is het nooit de oplossing om minder krachtig te doen. Wat je wel kunt doen is een andere stijl toevoegen, wees bijvoorbeeld ook sympathiek.’ Wil je juist meer autoriteit uitstralen, dan helpt het om een lage stem te gebruiken.
#2 Vriend (sympathiek)
Managers die sympathiek zijn krijgen veel voor elkaar. De vriend heeft namelijk het beste met ons voor, bij hem kunnen we ontspannen. ‘Maar een sympathieke vriend zakt in onze perceptie in autoriteit en slecht nieuws trekken we minder goed van deze persoon.’ Ben je het sympathieke type, dan moet er vaak wat kleur en stevigheid bij. Wil je juist meer sympathie uitstralen? Ga dan op zoek naar overeenkomsten tussen jou en degene die je wilt overtuigen. Daarnaast vinden we mensen met een hoge stem sneller sympathiek.
Advertorial De psychologie van het overtuigen
Leer van meesters als Robert Cialdini, Sharon Kroes, Remco Claassen en Jos Burgers met welke superkrachtige technieken je gesprekspartners kan overtuigen.
lees verder
#3 Voorbeeld (cool)
Voor de branding is het fantastisch om een voorbeeld te zijn. ‘Mensen onthouden je als je uniek bent.’ Maar ben je anders dan de groep, dan kun je volgens Van Goethem ook rekenen op jaloezie of weerzin. ‘Ook dit kun je oplossen door een andere stijl toe te voegen. Voeg wat sympathie toe, dan kunnen mensen meer van je hebben.’ Wil je cool zijn, stop dan met binnen de lijntjes kleuren en kom met originele ideeën. Ga naar links, waar anderen naar rechts gaan.
Persoonlijke missie
‘In mijn praktijk krijg ik zeer begaafde mensen die simpelweg niet begrepen worden. Zouden ze de boodschap anders brengen, dan lukt het overtuigen opeens wel en worden ze gehoord. Het is mijn persoonlijke missie om de best practices aan mensen met briljante ideeën te geven.’
Wil je meer weten? Op 17 november 2017 geeft Pacelle van Goethem samen met John Favreau (speechschrijver Obama) het seminar Onzichtbaar Overtuigen. Bestel hier je tickets.
