Met consistentie maak je een goede indruk; mensen vinden het prettig als je afspraken nakomt. Dit principe kun je ook omdraaien. Mensen houden graag vast aan dingen die ze eerder hebben gezegd of gedaan. Laat je ze een toezegging doen, dan zullen ze daar niet snel van afwijken.
Wil je iemand overtuigen of een verandering binnen de organisatie doorvoeren, dan kun je daar handig op inspelen. ‘Maak je kleine consistente stappen die passen bij de waarden en cultuur van het bedrijf, dan is het krijgen van commitment een logisch gevolg’, vertelt veranderingsdeskundige Jan van Setten.
Weerstand
‘We zijn geneigd om aan te nemen dat mensen van nature weerstand hebben tegen verandering’, zegt Van Setten. ‘Dat is een verkeerde aanname. Veranderprocessen mislukken omdat mensen zich van nature niet van alles bewust zijn. Ze zijn simpelweg niet op de hoogte van de noodzaak, voordelen of mogelijkheden. Zien we niet waarom het zin heeft, dan snappen we ook niet waarom het moet. En dán krijg je weerstand.’
Niveaus van betrokkenheid
Passen we de natuurwet van consistentie toe, dan worden veranderingen volgens Van Setten snel geadopteerd: ‘Zet kleine stappen naar een groter doel en overtuigen lijkt opeens eenvoudig.’ Volgens Van Setten bestaan er vier consistentiestappen, ook wel niveaus van betrokkenheid genoemd: bewustwording, inzicht, motivatie en hoe. ‘Eerst is het zaak om bewustwording te creëren. Bewustmaken is het voorspel van overtuigen. Waarom is de verandering noodzakelijk? Heeft het zin? Deel je visie.’
Merk je weerstand, vraag dan naar de visie van collega’s. Want: ‘Degene die vraagt leidt de dans. Het stellen van de juiste vraag is één van de krachtigste beïnvloedingswapens. Wat vindt de ander belangrijk? Wat motiveert diegene? Iemand moet voor zichzelf een reden vinden om de verandering te accepteren. Door de juiste vragen te stellen, overtuigt iemand uiteindelijk zichzelf. Zonder persoonlijke redenen, is geen enkel mens te overtuigen en mee te krijgen in een veranderproces.’
Advertorial De psychologie van het overtuigen
Leer van meesters als Robert Cialdini, Sharon Kroes, Remco Claassen en Jos Burgers met welke superkrachtige technieken je gesprekspartners kan overtuigen.
lees verder
Daarnaast is het belangrijk om mensen inzichten te geven en te motiveren. ‘Kijk of je de ander kan overtuigen met inzichten die jij al hebt.’ Maar pas op, managers maken hier vaak de fout om alleen met bedrijfsmatige argumenten te komen. ‘Daar gaat niemand harder van lopen. Daarnaast denken veel managers voornamelijk vanuit zichzelf. Gevalletje ‘ik accepteer jou, precies zoals ik ben’. Ze gaan er vanuit dat wat hun motiveert, de ander ook motiveert.’ Heb je eenmaal de motivatie en inzichten te pakken, dan is het zaak om samen te bepalen hoe je het plan gaat doorvoeren.
Aanpak afstemmen
‘Het is belangrijk om te realiseren dat je de aanpak moet afstemmen op het niveau van betrokkenheid. Iemand die niet durft moet je anders benaderen dan iemand die het niet ziet zitten’, aldus van Setten. ‘Krijg je te maken met een aantal collega’s die het wel zien zitten en anderen niet? Laat dan de mensen die in het plan geloven de rest inlichten. Laat de verschillende niveaus in het team interacteren. Het is veel leuker om mensen met elkaar te laten praten, dan als manager een visie op te leggen.’
Volgens Van Setten is het uiteindelijk verwarrend eenvoudig: ‘Pas je de natuurwet van consistentie toe, dan stijgen resultaat en plezier naar ongekende hoogte’.
