Om klanten of collega’s te overtuigen van jouw idee, visie of product moet je als manager in het bezit zijn van stevige verbale capaciteiten. Discussiëren, overtuigen, onderhandelen of presenteren: het hoort er allemaal bij.
In een discussie
Het overtuigen van je gesprekspartner begint al bij het kiezen van de juiste invalshoek, zorg dat je strategisch reageert. ‘Mensen hebben de neiging om in een vergadering of gesprek te focussen op de zaken waar ze het niet mee eens zijn. Dat is de verkeerde, negatieve insteek’, zegt Kroes. ‘Wil je in een discussie gelijk krijgen, dan moet je uit gaan van het positieve. Wees niet tégen de ander, maar vóór een alternatief standpunt. Zo houd je de weerstand laag. Overtuigen is geen karate, maar judo’.
Bij het aandragen van dat alternatief willen mensen vaak beginnen met het standpunt, om deze vervolgens te onderbouwen met argumenten. ‘Fout’, zegt Kroes. ‘Zo sta je gelijk met 1-0 achter, verder dan één zin kom je waarschijnlijk niet. Draai het eens om, begin met de argumenten en werk zo naar je standpunt toe. Op die manier kan je meer vertellen en zal je gesprekspartner het sneller eens zijn’.
Daarnaast is het volgens Kroes belangrijk om kalm te blijven. ‘Mensen denken vaak dat ze binnen een halve seconde moeten reageren op de mening van de ander, dat is nergens voor nodig. Het leidt ertoe dat gesprekspartners zo druk zijn met snel reageren, dat ze hun eigen standpunt uit het oog verliezen. Ga voordat je reageert op de ander daarom even terug naar je eigen verhaal. Daarmee bewaar je de rust en houd je het eigen standpunt centraal.’
Tijdens de meeting
Ook in een meeting kan het lastig zijn om scherp uit de hoek te komen. Stel dat jouw agendapunt maar niet aan bod komt, hoe trek je dan de aandacht? ‘In ieder geval niet met een afwachtende houding. Neem het initiatief door gebruik te maken van een brugzin, dat is een verbindingszinnetje tussen het onderwerp dat op tafel ligt en het onderwerp waar jij over wil praten’. Een voorbeeld is: ‘Wat we ook niet moeten vergeten is…’. ‘Met zo’n zin trek je altijd de aandacht naar jouw onderwerp.’
Een ander geheim wapen is het stellen van vragen. ‘Wil je dat jouw onderwerp wordt besproken, stel er dan een vraag over. Een goede vraag is moeilijker te negeren dan een opmerking’.
Goede voorbereiding
Tot slot is een goede voorbereiding het halve werk. ‘Managers hebben het vaak te druk en rennen dan halsoverkop de meeting in. Ga eens uit van de 120 seconden regel, twee minuten voordat de meeting begint leg je alles aan de kant en vraag je jezelf af: ‘Wat is straks mijn belangrijkste agendapunt?’. Zo ga je met een kalme, zekere houding de meeting in.’
Meer weten? Sharon Kroes deelt zijn tips & tricks op 1 juni 2018 tijdens het seminar ‘De kunst van het vragen stellen‘. Andere sprekers zijn: Sarah Gagestein, Job Boersma en meesterinterviewer Coen Verbraak.
Evenement De kracht van framing
Framing is een retorische overtuigingstechniek, die werkt door een onderwerp emotioneel te laden. Hoe werkt framingen hoe kun je het zelf bewust toepassen wanneer je communiceert over beleid en business?
lees verder
Dit artikel is een herplaatsing van een artikel dat eerder bij MT verscheen.
