Structuren, systemen en processen. De meeste verkopers hebben er een hekel aan. Voor managers is dit lastig. Enerzijds wil je mensen voldoende professionele vrijheid geven, aan de andere kant ben je verantwoordelijk voor de output. En die verantwoordelijkheid vraagt om een helder proces, een concreet stappenplan dat duidelijk maakt wat een verkoper in het salesproces precies doet.
Zo’n salesproces biedt verschillende voordelen: het maakt het niet alleen eenvoudiger om salesresultaten te voorspellen, maar je krijgt ook beter inzicht in verbeterkansen op commercieel gebied. Daarnaast biedt het houvast voor je salesmensen.
Salesfilosofie
Maar hoe ontwikkel je zo’n salesproces? En wat kun je ermee? De eerste stap is het formuleren van een salesfilosofie. Maak duidelijk wat het uitgangspunt is bij de verkoopactiviteiten. Wat moet je salesorganisatie precies doen? Een kort voorbeeld: ‘Onze salesaanpak is erop gericht om inzicht te krijgen in de doelen van onze klanten en daar middels maatwerkoplossingen structureel en meetbaar aan bij te dragen’. Toegegeven, dat klinkt een beetje vaag, maar je kunt het natuurlijk aanscherpen door jouw dienst of product in je missie-omschrijving op te nemen. Het gaat echt helpen bij de keuzes die je maakt ten aanzien van de marktbenadering, welk CRM-systeem je gaat gebruiken of welk type verkoper je nodig hebt.
De ideale klant
De tweede stap is het omschrijven van de ideale klant. Bij welke klanten lever je de meeste toegevoegde waarde? Welke relaties zijn het meest tevreden? In welke branches of bij welke vraagstukken ligt jullie expertise? Doe klantonderzoek en vraag input van je salesteam om dit duidelijk te krijgen. Heb je een profiel van de ideale klant dan weet je hoe je je acquisitie kunt inrichten, aan welke nieuwe proposities behoefte is en, niet onbelangrijk, welke dingen je niet moet doen.
Verkoopgedrag
Als je duidelijk hebt wat je wilt van de salesafdeling en wie de klanten zijn is het tijd voor de vraag ‘hoe’ je salesmensen dat moeten gaan doen. Beschrijf dit gedrag zo concreet mogelijk, want onze doeners gaan anders hun eigen gang. Praktisch advies hierbij: stel jezelf voor dat je de ideale salesaanpak filmt. Van eerste contact met een prospect tot commitment voor samenwerking. Wat zie je salesmensen doen op die film? En wat hoor je ze zeggen? En niet onbelangrijk: wat is het effect op de klant van dit gedrag? Hoe nauwkeuriger je dit succesgedrag omschrijft, hoe gemakkelijker het voor de verkopers wordt om aan jouw verwachtingen te voldoen.
Visualiseer je salesproces
Omschrijf je salesproces niet in een slaapverwekkend Word-document. Dat verkoopt niet, ook niet intern. Ontwikkel in Powerpoint of Keynote een overzichtelijk stappenplan dat op heldere wijze houvast en inzicht biedt. Dit document helpt verkopers te bepalen in welke fase van het salesproces ze zich bevinden, waar ze vragen stellen, wanneer ze inzichten delen, wanneer ze de prijs presenteren en waar ze commitment vragen.
Implementatie
Mooi zo’n proces, maar hoe zorg je er als manager voor dat salesprofessionals er ook iets mee gaan doen? Het begint bij open communiceren waarom je het proces hebt opgezet. Niet om hen in een keurslijf te duwen, maar omdat het hun werk makkelijker maakt. Vervolgens zorg je voor de juiste middelen waardoor het eenvoudig wordt om volgens het proces te werken. Als het nodig is train je je mensen op het gewenste gedrag. Tenslotte dien je ervoor te zorgen dat het proces up-to-date blijft. Plan daarom regelmatig momenten waarop je met je team kijkt hoe het proces uitpakt in de praktijk.
