Wanneer mensen je aardig vinden, zijn ze bereid om dingen voor je te doen. Als je daarnaast nog een paar vernuftige trucjes hebt om hun keuzes te beïnvloeden, dan staat niets een succesvol leven in de weg: mooie carrière, veel populariteit. Geen wonder dat de klassieker How to Win Friends and Influence People van de Amerikaanse zelfhulpgoeroe Dale Carnegie al sinds de eerste verschijning in 1936 een wereldwijde bestseller is. Carnegie zag toen al dat luisteren, oprechte aandacht en simpelweg glimlachen je een heel eind op weg kunnen helpen.
Waardering
Vrienden maken begint ermee dat je anderen niet bekritiseert, veroordeelt of over ze klaagt. We ervaren dit allen als onprettig en zullen defensief en terughoudend reageren. Met deze houding zul je (naast een mogelijk opgelucht gevoel) niets bereiken. Geef daarentegen wel gemeende waardering. Dit is volgens Carnegie een van de krachtigste middelen die we tot onze beschikking hebben en haalt het beste in mensen naar boven. Bedenk tot slot eerst wat de ander wil bereiken, voordat je vanuit je eigen perspectief redeneert. Zo kun je toewerken naar een gezamenlijk doel.
Interesse
Wees vervolgens oprecht geïnteresseerd in anderen; vraag naar hun ideeën en interesses. Glimlach zo veel mogelijk en herhaal af en toe de naam van de ander. Volgens Carnegie is het horen van je eigen naam voor veel mensen het beste dat ze kan overkomen. (Geen wonder dat mensen gebouwen of fondsen naar zichzelf laten vernoemen!) Luister naar wat ze te zeggen hebben en herhaal onderdelen om je aandacht te bevestigen. Praat over hun interesses en zet je gesprekspartner op een voetstuk door complimenten te geven. Doe dit enkel als je het meent; niemand houdt van slijmballen.
Respect
Om mensen te overtuigen van jouw denkrichting moet je onthouden dat de beste uitkomst van onenigheid is om deze in zijn geheel te vermijden. Toon respect voor de mening van een ander en zegt nooit: ‘Je hebt het fout’ (maar liever: ‘Ik denk…’). Wees niet te beroerd om je fouten toe te geven en begin elk gesprek zo vriendelijk mogelijk. Begin met vragen stellen waar de ander ‘ja’ op zal zeggen en laat hem zo veel mogelijk over een door jou gekozen thema praten. Hoe meer hij er zelf over vertelt, hoe meer hij het zich eigen maakt.
Geef de ander het gevoel dat het idee van hemzelf kwam, bekijk het gesprek ook vanuit zijn kant en benadruk dat dit valide punten zijn. Benoem het grotere doel van wat je wilt bereiken (‘We moeten de accountancybranche voor eens en voor altijd vernieuwen!’), dramatiseer je ideeën (denk ook aan het belang van Simon Sineks Start with Why) en benoem een uitdaging die je samen aangaat (‘Denk je dat we dit samen aankunnen?’).
Benoem je fouten
Tot slot geeft Carnegie handvatten om de denkwijze van je gesprekspartner te beïnvloeden, zonder dat je de boeman bent. Begin hiervoor met de al genoemde waardering en benoem slechts indirect wat er fout is aan de denkwijze of handeling van de ander. Geef aan dat je zelf ook dergelijke fouten maakt en stel vragen om de ander positief te laten reflecteren op deze kritiek.
Laat hem zelf benoemen hoe het beter kan en wat dit hem zou opleveren. Houd je gesprekspartner gemotiveerd, prijs elke verbetering die hij aandraagt en spiegel hem een reputatie voor die hij wil hebben (‘Ga ervoor, man, jij bent de beste die we hebben!’). Laat zien dat verbetering eenvoudig is en verwoord het zo dat jouw idee aansluit op zijn wensen en doelen.
