Edward belde me op. Hij was er klaar mee. En niet een beetje ook. Wat hij als manager ook deed, de commerciële resultaten van zijn salesforce bleven achter. De omzet liep zelfs licht achter op die van 2017 ondanks de introductie van een aantal serieus goede nieuwe proposities.
In periodes waarin de economie floreert is de impact van zo’n ontwikkeling nog groter dan in tijden van tegenwind. “Want hoe kan het dat je overal om je heen hosannaverhalen hoort over groei, maar dat die succeswind volkomen langs ons heen waait?” Samen besprak ik met Edward mogelijke oorzaken van de tegenvallende cijfers. Is er een nieuwe concurrent? Grote klant verloren? Onverwachte marktontwikkelingen? Dat was het niet. Wat dan wel?
‘Het is mijn team. Ze zijn gewoon niet gemotiveerd. De scherpte is er af, ze missen het echte willen. Ze acquireren niet actief, vertonen uitstelgedrag, drinken teveel koffie bij bestaande relaties en zijn te beroerd om die stap extra te zetten als dat nodig is.’ Gelukkig voor Edward is hij niet de enige die hiermee worstelt. Salesmotivatie is namelijk een behoorlijk conjunctuurongevoelig verschijnsel.
Gebrek aan motivatie
Het gebeurt regelmatig dat mensen zoals Edward (salesmanagers, verkoopleiders en directies) de beschreven symptomen wijten aan gebrek aan motivatie. Begrijpelijk, maar de vraag is of het klopt. In de praktijk blijken dit soort verschijnselen vaak andere oorzaken te hebben. Vaak gaat het om een combinatie van zaken als:
- Salesmensen hebben geen persoonlijk professioneel doel en moeite met de vraag : waarom heb je voor het salesvak gekozen?
- Ze willen best beter en succesvoller worden, maar zijn niet bereid daar alles voor te doen;
- Ze hebben geen helder, duidelijk omschreven salesproces waardoor het vrijwel onmogelijk wordt om gericht beter te worden;
- Ze hebben beperkende overtuigingen over zichzelf, de organisatie, het product of de dienst, het salesvak en de markt;
- Ze beschikken niet over de benodigde vaardigheden om succesvol in sales te zijn;
- Ze vinden het vooral belangrijk om aardig gevonden te worden en gaan daardoor confrontaties uit de weg, terwijl die vaak juist nodig zijn in een salesproces;
- Ze geven externe omstandigheden de schuld van tegenvallende resultaten, ook als dat niet reëel is.
Naast deze zeven punten is er nog een belangrijke oorzaak: gebrek aan goede begeleiding en coaching. En dat is een gemiste kans. Want als je als leidinggevende niet weet wat iemand intrinsiek of extrinsiek motiveert, weet je ook niet hoe je iemand kunt motiveren. “Motivatiegebrek” is dan een verleidelijk containerbegrip. En natuurlijk zijn er talloze ideeën zijn om mensen op te peppen. Er worden inspiratiesesies, bootcamps, trainingen, kleurentesten, bonusplannen of incentives tegenaan gegooid maar het resultaat valt vrijwel altijd tegen. Met als gevolg dat de neerwaartste spiraal nog verder naar beneden giert: “Dit helpt ook al niet!”. Tja. Maar even eerlijk: als je de oorzaak van een probleem niet kent, hoe kun je het dan duurzaam oplossen?
Wat is de oorzaak van lost deals?
Die oorzaak moet je dus zoeken. Want pas dan kun je bepalen welke aanpak effectief is. Ga daarom het gesprek aan met salesmensen. Vraag ze naar hun drijfveren en hun definitie van succes. Wat is succes voor hun? En waarom juist dat? Informeer hoe ze hun eigen verantwoordelijkheid zien en wat ze van collega’s en leidinggevende verwachten. Praat met ze over de markt, klanten, het salesproces. Wat valt ze op? Waar zitten kansen, wat zijn bedreigingen? Wat is de belangrijkste voorwaarde voor hem om klanten binnen te halen? En wat is de belangrijkste oorzaak van lost deals? Waarin vinden ze de concurrentie beter? En waar zijn ze trots op? Er zijn talloze onderwerpen en thema’s te bedenken waardoor je als salesmanager of directeur een beter, vollediger en vaak zelfs verrassend beeld van salesmensen en hun praktijk krijgt. En als je daar dan ook iets mee doet, is dat ook nog eens sterk motiverend.
Confronterende gesprekken
Dat ondervond Edward ook. De gesprekken waren soms confronterend en voelden wat onwennig. Ook de voorbereiding ervan kostte best wat tijd. De grootste benefit was wederzijds begrip en waardering. En niet te vergeten een aantal verrassende ideeën en acties waar het salesteam direct mee mee aan de slag ging. Edward heeft er inmiddels gemerkt dat de investering in zijn ‘salesmens-gesprekken’ zowel hard als zacht rendement oplevert. En dat het belangrijk is om het te blijven doen. Want je bent nooit klaar in sales.
