Nog steeds wordt ‘verkoper’ geassocieerd met tweedehands auto’s. Die tijd is (als het aan Daniel Pink ligt) voorbij.
Het is nog niet eens een trend, laat staan een hype. Noem het voorlopig maar een ‘intrigerende ontwikkeling’: sommige bedrijven hebben geen accountmanagers meer. In zijn nieuwe boek Verkocht! beschrijft managementgoeroe Daniel Pink de case van een Amerikaans softwarebedrijf met 250 miljoen dollar omzet, waar de verkopers zijn afgeschaft. De klantencontacten worden onderhouden door de softwaretechneuten zelf. Ze gaan naar de klant, behandelen vragen en lossen ter plekke eventuele problemen op. Ze proberen de klant geen extra software te verkopen. Wél zien ze waar de problemen van de klant liggen, en daar komt soms extra omzet uit voor het bedrijf.
Iedereen verkoper
Er borrelt wat in verkopersland, zoals Pink laat zien in zijn boek. ‘Verkoper’ is geen verjaardagsfeestjesberoep. Verkopers weten dat ze bij de BBQ in de tuin van de buren met verhalen over hun werk minder goed scoren dan pakweg een tv-programmaredacteur of Kunduzveteraan. Niet voor niets dat verkopers hun beroep op hun visitekaartje verbergen achter termen zoals accountmanager. Pink denkt dat dat gaat veranderen. Niet alleen omdat het verkopersvak verandert, maar ook om de eenvoudige reden dat iedereen (Pink zelf, ik die dit schrijft en jij die dit leest) zelf een verkoper is. Die stropdas past ons allemaal.
Leraar en politieagent
GELEZEN: VERKOCHT!
Verkocht! Beïnvloeden, overtuigen en verleiden, door Daniel H. Pink, is uitgekomen bij uitgeverij Business Contact.
Pinks boek is doorspekt met eigen onderzoek. Hij registreerde wat mensen de hele dag aan het doen zijn. Als je verkopen definieert als ‘iemand ergens toe bewegen’, zijn we liefst 40 procent van onze tijd verkoper, aldus Pink. Of je nu leraar, boekhouder of politieagent bent, je wilt dat leerlingen hun best doen, dat mensen hun bonnetjes netjes inleveren of dat ze nú even doorlopen. Daarnaast is er nog een andere, zeer plausibele, reden waarom we allemaal verkopers worden: omdat we vaker voor onszelf werken. In grote bedrijven is ruimte voor een aparte verkoopafdeling, maar zzp’ers kunnen dat niet betalen, ze moeten het zelf doen.
Grootste revolutie
Feitelijk doet Pink twee verschillende dingen. Hij noteert in de eerste plaats dat het verkoopvak verandert: in plaats het uitventen van gloedvolle praatjes die een rammelende roestbak op vier wielen (in jargon ‘lemon’) doen voorkomen als een wonder van autotechniek, zijn hedendaagse verkopers vaak nauw betrokken bij de specifieke problematiek van de klant. Consultative sellers in plaats van voettussendedeurduwers. Daarnaast stelt Pink dus dat verkoopvaardigheden steeds meer geïntegreerd worden in je werk, of je nu in r&d, operations of finance zit. Dat laatste is de grootste revolutie: het zou kunnen betekenen dat verkoper als apart vak uitsterft. Door internet, supply chain management et cetera hebben lang niet meer alleen de accountmensen contact met de klanten; de arbeidsverdeling vervaagt.
Verkopers worden consultative sellers in plaats van voettussendedeurduwers
Belangrijk boek
Verkocht! is een belangrijk boek omdat het de vinger legt op deze trends. De hoofdmoot van het boek bestaat uit een verkoopcursus, onder het motto ‘zonder dat we het weten zijn we allemaal verkopers, maar we hebben geen verkoopvaardigheden’. Het is een boeiende cursus: de nieuwste inzichten van psychologie, neurowetenschap en dergelijke, gemixt met ‘gouwe ouwen’ zoals Cialdini, verpakt in veel casemateriaal. Met na elk hoofdstuk een dosis praktische tips, van ‘spiegeling’-technieken tot pitch-strategieën.
Ongewone goeroe
Je mag Daniel Pink eigenlijk een ongewoon soort goeroe noemen, want de meeste goeroes beperken zich tot één boodschap (of methode) die ze boek na boek, na congres na TED-praatje, weten te verfijnen en uit te melken. Pink schrijft over (op het oog) ongerelateerde onderwerpen: zijn vorige boek Drive had bijvoorbeeld niets met verkopen te maken. Toch heeft Pink wel degelijk één boodschap, namelijk die van het positivisme. Zijn helden zijn mensen (verkopers, ondernemers) die zich niet door weerstand, tegenslag of gezeur van de wijs laten brengen, maar net zo lang blijven proberen tot ze succes hebben. Dat is (zoals ervaren verkopers weten) de juiste verkoopattitude. Niet-verkopers moeten hem ook onder de knie krijgen, want eigenlijk bestaan niet-verkopers dus niet meer.
