4 stappen naar slimmer onderhandelen

In 4 stappen kan je een betere onderhandelaar worden. Maar vergeet niet een BAZO te bepalen.

'You don’t get what you deserve, you get what you negotiate' is een gevleugelde uitspraak. In het Nederlands zouden we zeggen: het gaat er niet om of je gelijk hebt, maar of je het krijgt. Goed onderhandelen zorgt ervoor dat je krijgt wat je wilt. Niet als een dictator die zijn gelijk afdwingt, maar juist door te zoeken naar win-win-oplossingen en te investeren in de relatie met anderen. Er zijn maar weinig onderhandelingen waarin het zinvol is om gelijk te krijgen ten koste van de relatie.

Een meta-skill

Onderhandelen is wat ik noem een meta-skill, een vaardigheid waar je in verschillende situaties wat aan hebt – op kantoor, met klanten en thuis met je partner. Het is misschien wel de belangrijkste skill die je kunt hebben. Het Harvardmodel is het beste onderhandelingsmodel dat ik ken. Ik pas het dagelijks toe als fusie- en overnameadviseur. Het model is gebaseerd op vier uitgangspunten die bij elke onderhandeling essentieel zijn voor succes:

#1. Focus op belangen, niet op posities

Wat mensen zeggen, is meestal niet wat ze bedoelen. Ze communiceren hun positie, maar die zegt meestal niets over hun achterliggende belang. Belangen gaan over behoeftes, angsten of zorgen, en die moet je zien weg te nemen in de onderhandeling. Dat kan alleen maar als die belangen eerst expliciet worden gemaakt.

#2. Scheid de mensen van het probleem

Speel op de bal en niet op de man, want dat is niet productief. Speel het hard op de inhoud en zacht op de relatie. Het is in niemands belang om de relatie te schaden.

#3. Zoek naar oplossingen in wederzijds belang

Denk niet in problemen, maar in oplossingen en mogelijkheden. En houd altijd oog voor het belang van de ander en niet alleen van je eigen belang. Zoek naar win-win situaties.

#4. Baseer het resultaat op objectieve normen

Probeer altijd aan te haken bij beschikbare objectieve normen, zoals de kantonrechterformule bij ontslagconflicten. Daar hoef je je niet aan te houden, maar dan heb je in elk geval een gezamenlijk referentiekader.

Wat is jouw BAZO?

Naast deze vier regels is er nog één ander belangrijk punt: zorg bij een onderhandeling altijd voor een BAZO, een Beste Alternatief Zonder Overeenkomst. Als de onderhandeling op niets dreigt uit te draaien, zorgt het voor een achterdeur. Hoe meer alternatieven je hebt, hoe relaxter je aan de onderhandelingstafel zit. Zorg dat je je BAZO al hebt voordat de onderhandeling begint, anders gaat het idee van ‘Beste’ namelijk te veel schuiven. Een BAZO geeft rust tijdens een onderhandeling, omdat je niet één partij het monopolie geeft op jouw succes.

Zonder uitzonderingen

Beter onderhandelen leidt altijd tot betere resultaten, zonder uitzonderingen. Dat geldt voor jezelf, maar ook voor je teamleden. Uit onderzoek blijkt dat van alle trainingen die je mensen binnen organisaties kunt laten doen, een onderhandelingstraining het hoogste rendement heeft. Dus cancel die cursus 'effectieve persoonlijke communicatie'. Stuur jezelf en je team naar een cursus onderhandelen. Daarmee daag je jezelf en je teamleden pas écht uit.

Zo worden die salarisonderhandelingen toch nog de leukste tijd van het jaar.

Beeld homepage via Flickr.

Meer van Eelco Smit?

• Waarom managers zich als een koning moeten gedragen