Het internationale zakenleven is vergeven van de Nederlanders. In deze rubriek besteedt MT aandacht aan een fraai staaltje managementtalent van Hollandse bodem, waar ook ter wereld. Dit keer: Theo van der Maas, die al jaren in China woont.
Wie: Theo van der Maas
Wat: Chief sales consultant bij Suedwolle/Yangtse Spinning
Waar: in de buurt van Shanghai (China)
Bij toeval is Theo van der Maas in China terecht gekomen, ruim tien jaar geleden voor het eerst. Na gewerkt te hebben voor Borstlap en Glaxo stapt hij eind vorige eeuw over naar Clariant, waar hij via Nederland en Duitsland in Shanghai komt te werken. “Zo ben ik erin gerold, al merk ik wel dat mijn manier van werken goed bij China past.” Nadat hij begin deze eeuw enkele jaren in Nederland werkzaam is, maakt hij in 2004 weer de reis naar het verre Oosten. Voor Fabory, dat is gespecialiseerd in bevestigingsmateriaal, doet hij verschillende klussen, waarna hij begin dit jaar aan de slag gaat voor Yangtse Spinning, een joint venture tussen het Chinese Jiangsu Aoyang Industrial en het Duitse Suedwolle.
Die laatste partij heeft naast Van der Maas meer buitenlanders in China zitten en dat is met opzet gedaan. “Het bedrijf heeft in het verleden sleutelposities willen lokaliseren, maar is daarop teruggekomen. Juist de Duitse productiementaliteit en leidingstijl maakt het bedrijf zo succesvol, en dat valt moeilijk te combineren met de Chinese mentaliteit. We willen kwaliteit op niveau, ondanks dat we in China zijn. Dus is het aantal buitenlanders (15 sleutelfiguren op 1000 medewerkers, RvL) bij het bedrijf onderdeel van de strategie. Een dure keuze, maar dat is nu eenmaal de marktpositie die het bedrijf wil hebben.”
Boerenverstand
Hoe plat de wereld ook is tegenwoordig, nog steeds zijn de verschillen tussen Chinezen en Westerlingen groot, ook op de werkvloer. Zo zijn Chinezen gewend sterk prijsgedreven inkoop te bedrijven: toegevoegde waarde verkopen, dat vinden ze lastig. Dus gaan ze al snel over de prijs onderhandelen, en dat is nou net iets wat Van der Maas niet wil. “Je moet het voor de verkopers dus vaak concreet maken, bijvoorbeeld door het visueel uit te leggen.” Niet alleen zijn ze andere manieren van onderhandelen gewend, ook benaderen Chinese werknemers problemen anders, zegt Van der Maas. “Als ik ze aan de hand neem en samen een probleem analyseer, dan begrijpen ze dat. Maar ze hebben daardoor niet de achterliggende denkwijze geleerd, ze verwachten dat dezelfde methodes in een totaal andere omgeving precies hetzelfde werken. Ze kopiëren het simpelweg.” Volgens Van der Maas nemen veel buitenlandse zakenmensen die in China aankomen de verschillen voor lief, en wordt soms zelfs geaccepteerd dat een Chinees project in de beginfase verliesgevend is. “Wellicht is het boerenverstand hierbij in het voordeel van Nederlanders. Wij proberen de cultuur te begrijpen, maar verliezen de doelstelling van een bedrijf niet uit het oog.”
Over blijven of gaan:
“Buitenlandse bedrijven hebben steeds meer behoefte aan kennis van de lokale Chinese markt, dus ik blijf zeker in China. Ik kom nog regelmatig terug in Nederland, maar heb een Chinese vrouw, dus mijn privéleven is hier inmiddels ook verankerd. Mijn vrouw werkt trouwens voor de SHanghai vestiging van het Nederlandse bedrijf Holmatro.”
Over de vreemde eend in de bijt:
“Ik woon een uur buiten Shanghai. Hoe verder je buiten de grote steden komt, hoe meer je opvalt als buitenlander. Maar ook hier zie je dat er steeds meer buitenlandse investeringen komen, en dus ook steeds meer buitenlanders. Zij worden met respect benaderd, als buitenlander krijg je vaak meteen het voordeel van de twijfel.”
Meer Hollands exportsucces:
- Willem Vesters bij Siangpack
- Dennis Goedegebuure bij eBay
- Erik de Wit bij Tyco Electronics
- Jan Bennink krijgt topfunctie bij Coca-Cola
Deze rubriek volgt op de publicatie in MT over 33 Nederlandse succesmanagers in het buitenlandse zakenleven. Kent of bent u een Nederlandse manager die in het buitenland, bij een buitenlands bedrijf werkt? Laat het ons weten per mail.
