Als je in een conflict belandt, kun je verschillende dingen doen. Je wil proberen op te leggen heeft meestal niet veel zin, net zo min als schelden. Wat werkt wel? Onderhandelen. Alleen: hoe pak je dat aan, zodat ieder er blij van wordt?
“Een goede voorbereiding is essentieel”, stelt trainer Peter van Beeck. “Schrijf op wat jij wilt bereiken en wat je verwacht dat de andere partij wil bereiken, bedenk alvast welke informatie je wilt verkrijgen en maak een lijstje van mogelijke concessies: dingen die jij hen kunt geven, zodat ze jou ook tegemoet kunnen komen.” Van Beeck geeft gedurende de training nog veel meer tips en strategieën, die het onderhandelen steeds leuker en interessanter maken. Samen met twee andere trainingsdeelnemers bereid ik vervolgens een onderhandeling voor. Een andere partij krijgt de opdracht hetzelfde te doen, vanuit een ander perspectief. Daarna komen we bij elkaar voor de daadwerkelijke onderhandeling, die gefilmd wordt. Al snel wordt duidelijk dat ons hoogste doel niet haalbaar is.
Een van mijn teamleden probeert het nog, maar ik zeg vrij snel: “Goed, dan doen we het zo.” Is dit nou toegeven, of kon het echt niet anders? Tijdens het terugkijken van de beelden maakt de tegenpartij duidelijk dat het laatste het geval was.
Na enkele tips van de trainer pak ik de volgende onderhandeling toch iets standvastiger aan. Misschien iets te standvastig, want we bereiken geen akkoord. Ik leer dat de slaagkans van een onderhandeling, behalve van een gedegen voorbereiding en veel oefening, vooral afhangt van wat je wilt geven om te kunnen krijgen. Van Beeck: “Er is altijd iets dat de tegenpartij van jou wil hebben. Anders gaan ze niet met je in onderhandeling. Maar je moet wel bereid zijn om te ruilen.” Met die bereidheid loop ik goedgemutst de deur weer uit. Klaar voor nieuwe onderhandelingen.
Organisatie scotwork-benelux.com
Waar Den Haag
Duur 3 dagen
Kosten 2165 euro, ex. btw en accommodatie
>> Dit artikel komt uit MT magazine. Bestel de nieuwste editie online <<
