Veel mensen zouden graag vaker hun zin krijgen. Zo ook ik. Daarom is het heerlijk te leren hoe gesprekken in voor mij goede banen te leiden. Makkelijk? Nee, maar het werkt wel.
Dat beïnvloeding soms heel onbewust gaat, laat trainster Carine Mathijssen al heel snel zien. “Ik noemde in het begin van de voorstelronde de naam van mijn zoontje, waardoor alle deelnemers met kinderen ook hun namen hebben genoemd. Zo ben ik iets van jullie te weten gekomen, zonder ernaar te vragen.”
Hé, slim hoor. Zo werkt dat dus. Het is een simpel voorbeeld, legt Mathijssen vervolgens uit, geworteld in de bekende theorie van ‘invloedgoeroe’ Robert Cialdini. Met deze strategieën – waaronder ‘wederkerigheid’ (iets geven of beloven in ruil voor de gunst van de ander) en ‘consistentie’ (wie drie keer ja zegt, zal het de vierde keer ook sneller zeggen) – voeren we in groepjes een gesprek met Mathijssen, waarin we haar proberen te overtuigen van een plan. Door gedegen voorbereiding lukt dat. Mathijssen: “Ik voelde me enorm in een hoek gedreven, dus ik ga akkoord. Maar willen jullie nog eens een beroep op me doen, dan moet het op een andere manier, want ik houd hier geen goed gevoel aan over.”
Gelukkig zijn er ook beïnvloedingsstijlen waarbij het relationele aspect een betere plek heeft, zoals die van Gary Yukl. Ook hier stappen we kort doorheen, en dat is dan dat wat betreft de theorie. Die is gelukkig niet ingewikkeld. De crux van beïnvloeden blijkt namelijk niet te schuilen in de theorie, maar in de praktijk. De training behelst vooral veel oefenen, op de tweede dag zelfs met een acteur. Ik voer met hem een gesprek dat ik nog moet (wil) uitvoeren en krijg tussendoor tips uit het grote scala aan beïnvloedingstechnieken dat Mathijssen in haar hoofd heeft. Makkelijk is het nog niet, maar het werkt wel: de volgende dag krijg ik van de betreffende gesprekspartner precies gedaan wat ik wilde.
Training effectief beïnvloeden
Leerdoel leren kennen en versterken van de beïnvloedingsstijl
Inzicht achteraf oefening baart direct kunst
Organisatie GITP.nl
Waar Amersfoort, Heeze, Nunspeet of Wolfheze
Duur 2 dagen
Kosten 1.395 euro, excl. arrangementskosten
Lees alle cursussen: mt.nl/cursus
> Dit artikel is afkomstig uit MT Magazine. Klik hier om het magazine online te bestellen.
