Sommige leiders krijgen alles gedaan bij hun medewerkers. Ze weten steeds de juiste snaar te raken waardoor mensen graag voor hen werken. Hoe doen ze dat toch? Met de tips van Podiumauteur Ronald van der Molen lukt u dat straks ook.
Volgens sociaal psycholoog Robert Cialdini heeft overtuigingskracht een wetenschappelijke basis. Het is dus te leren. Professor Cialdini onderscheidt zes basismechanismen die je als leidinggevende helpen om mensen op positieve wijze te overtuigen. Hieronder een overzicht van de mechanismen, aangevuld met praktische adviezen om ze in praktijk te brengen:
1. Wederkerigheid
Wanneer we iets aan iemand geven, zal deze persoon de sterke neiging hebben om in de toekomst iets terug te willen doen. Het vertrouwen dat je schenkt als je iets persoonlijks of betekenisvols weggeeft, vergroot de kans op een duurzame relatie. Leg de nadruk dus wat vaker op wat jij kunt doen om je medewerkers te helpen in plaats van andersom. Verras je medewerkers af en toe met een cadeautje dat betekenisvol, persoonlijk en onverwacht is voor hun verjaardag, die van de partner of kinderen. Hierdoor neemt de kans toe dat ze hard voor jou (blijven) werken omdat je zo goed voor hen zorgt. En zullen ze meer openstaan voor jouw verzoeken.
2. Schaarste
Mensen hechten meer waarde aan zaken die moeilijk verkrijgbaar zijn. Helemaal wanneer iets onlangs schaars is geworden of wanneer er meer kapers op de kust zijn. We denken dat schaarse mogelijkheden en zaken ook meer kwaliteit hebben. Geef dus niet alle informatie of inzichten meteen weg, maar houdt wat achter de hand. Hierdoor maak je jouw input exclusiever. Laat je medewerkers moeite doen om bijvoorbeeld de training te volgen waar ze graag aan mee willen doen. Dat verstevigt de onderlinge band.
3. Autoriteit
We gaan er vanuit dat mensen die gezag en autoriteit uitstralen de juiste kennis, wijsheid en macht bezitten. Symbolen als titels, kleding en attributen zijn hierbij effectief. We associëren de bezitter ervan automatisch met kennis en betrouwbaarheid. Schroom niet om jouw deskundigheid te benadrukken. Of beter nog; vraag iemand anders om dit vóór jou te doen. Gedraag en kleed je steeds als heer of dame en blink uit in hoffelijkheid.
4. Consistentie
We willen graag in overeenstemming handelen met onze eerdere woorden, attitudes en daden. Hiermee rechtvaardigen we onze keuzes. Consistent handelen wordt in de maatschappij gewaardeerd, geeft onszelf voldoening in het dagelijks leven en maakt het leven eenvoudiger. Vraag medewerkers om de resultaten die ze willen bereiken op papier te zetten en te delen met jou en-/of collega’s. Als een voornemen eenmaal op papier of op de mail staat en andere mensen ervan afweten, is het erg lastig om er onderuit te komen.
5. Sociaal bewijs
Mensen zijn kuddedieren en daarom imiteren we graag het gedrag van anderen. Dit doen we vooral als mensen op ons lijken, als we onzeker zijn over wat het juiste gedrag is in een bepaalde situatie en als veel mensen bepaald gedrag vertonen. Wil je dat de mensen in jouw bedrijf zuiniger met energie omgaan? Benadruk dan dat het merendeel van de werknemers aan het eind van de werkdag het licht uitdoet. Wil je graag dat iemand voor jou gaat werken? Probeer hem of haar dan niet zelf te overtuigen, maar laat het doen door een medewerker die op de persoon in kwestie lijkt.
6. Sympathie
Niet doen
Leer van de fout die een Engelse benzinepomphouder maakte in een tijd van olieschaarste. Hij misbruikte het schaarsteprincipe door zijn prijzen te vertienvoudigen. Hierdoor behaalde hij in korte tijd enorme winsten. Maar toen de oliecrisis voorbij was, boycotten klanten zijn bedrijf en moest hij het sluiten.We gaan het liefst in op verzoeken van mensen die we aardig vinden en die op ons lijken. Hun invloed wordt groter als ze ons complimenten geven, samen met ons een prestatie leveren en fysiek aantrekkelijk zijn. Wees dus sympathiek tegen je medewerkers en deel regelmatig complimenten uit. Vertel je medewerkers bijvoorbeeld wat je in hen waardeert. Geef ook complimenten als mensen zich ergens voor hebben ingespannen en het resultaat (nog) uitblijft.
Waarschuwing
Om manipulatie te voorkomen is een waarschuwing hier op zijn plaats. Gebruik deze technieken alleen om een authentieke relatie met medewerkers op te bouwen en om uitkomsten te verkrijgen waar ook zij bij gebaat zijn. Doe je dat niet, dan boek je misschien op korte termijn resultaten, maar beschadig je op lange termijn de relatie.
Over de auteur:
Dit podiumartikel is geschreven door Ronald van der Molen, eigenaar Transformatio en gespecialiseerd in leiderschapsontwikkeling en gedragsverandering binnen organisaties. Als trainer en coach leert hij leidinggevenden hoe ze medewerker beter kunnen ondersteunen bij het leidinggeven aan zichzelf.
Over het podium:
Ook uw visie geven op ontwikkelingen binnen uw vakgebied? Plaats een artikel op MT Podium. Log in op mt.nl/profiel en voeg onder 'activiteiten' uw artikel toe. Interessante bijdragen worden meegenomen in de nieuwsbrief en op home geplaatst. MT Magazine publiceert bovendien periodiek 'Het beste van MT Podium.
