Er zijn bedrijven die hun producten rechtstreeks leveren aan een buitenlandse klant. Toch kiest het merendeel van de Nederlandse ondernemers ervoor om samen te werken met een partner. Met name MKB’ers gaan voor deze optie. Logisch, want zonder lokale kennis of een netwerk in het beoogde exportland kom je waarschijnlijk niet bijster ver.
Agent versus importeur
Natuurlijk zul je voor het vinden van de juiste partner op reis moeten gaan. Beurzen bezoeken, gesprekken aanknopen met kandidaten en een kijkje nemen bij partijen die tot het laatste moment in de race zijn. Maar het eerste deel van je zoektocht begint veel dichter bij huis, aan de vergadertafel en achter de pc op kantoor. Hier start het vooronderzoek en maak je al meteen een paar belangrijke keuzes die het fundament worden van een succesvolle samenwerking. Om te beginnen met de vraag of je in zee wilt met een agent of een importeur.
‘Zie een agent als een ondernemer die in naam van jouw bedrijf je product verkoopt. Voor elke order betaal je een provisie’, vertelt Bart Jan Koopman, de directeur van evofenedex. ‘Bij een importeur werkt dat anders. Die koopt jouw spullen in om ze vervolgens in eigen beheer en voor eigen risico door te verkopen.’ Als je nog maar kleine aantallen doet, ligt de samenwerking met een handelsagent overigens het meest voor de hand.
Profiel opstellen
Nadat je deze eerste keuze hebt gemaakt, is het tijd voor het opstellen van een profiel. Hierin schets je een duidelijk beeld met alle voorwaarden die jij belangrijk acht voor een succesvolle samenwerking. ‘Dat is belangrijk, want zo voorkom je dat je in zee gaat met de eerste partij die toevallig op je pad komt. Het is namelijk helemaal niet gezegd dat die voor jou ook de beste keus is’, aldus de directeur van evofenedex.
Advertorial Hoe vind je de beste buitenlandse zakenpartner?
De sleutel tot succes bij export is het vinden van de juiste partner. Maar hoe vind je die betrouwbare agent of distributeur? Download de gratis checklist met handige tips en tools.
lees verder
Er zijn heel wat criteria die je hierbij kunt gebruiken. Denk aan kennis over de markt of het product, ervaring, omvang, professionaliteit, aantal andere partners, in welke mate iemand service of technische begeleiding kan bieden, liquiditeit, betalingsgedrag of gewoon je gut feeling. Je moet immers ook een goed gevoel hebben bij iemand.
‘Als je het graag een beetje overzichtelijk houdt, beperk je wensenlijstje dan tot grofweg zeven criteria die voor jou het zwaarst wegen’, aldus Koopman van evofenedex. ‘En mocht je nou voldoende keuze denken te hebben, dan kun je ook nog een omzetverplichting in je eisenpakket meenemen. Voor minder serieuze zakenpartners betekent dat al snel een flinke drempel.’
Eerste contacten via LinkedIn
Bijna is het tijd geworden om het veld in te gaan. Op naar een internationale vakbeurs om daar met potentiële partners in contact te komen. Toch heb je nog steeds een beetje deskresearch te verrichten. Evofenedex adviseert exportondernemers om niet op de bonnefooi naar een beurs gaan. De kans dat je zo de juiste mensen spreekt is namelijk veel minder groot dan wanneer je je goed voorbereidt.
‘Kijk wie zich voor de beurs hebben aangemeld en doe vanachter je pc gericht vooronderzoek. Veel handelsagenten en importeurs gebruiken LinkedIn om zich te profileren. Zo kun je al een eerste selectie doen en concrete afspraken maken in je agenda’, vertelt Koopman namens de ondernemersorganisatie.
Daarnaast kun je kennis inwinnen bij brancheorganisaties in het beoogde exportland. Ook daarvoor hoef je de deur niet uit. Even bellen of een mailtje sturen en de informatie komt jouw kant op. Naast evofenedex kan ook de overheid je aan de juiste contacten helpen. Neem daarvoor contact op met een ambassade of het consulaat. Doe dit vooral! Net als evofenedex zijn deze instanties er namelijk om jouw exportambities werkelijkheid te laten worden.
Wil je meer weten over de juiste voorbereiding én welke volgende stappen nodig zijn voor het vinden van een handelsagent of importeur? Download dan de checklist ‘De Buitenlandse zakenpartner’, een uitgave van evofenedex. Naast een stappenplan lees je hierin meer over de commerciële en juridische aspecten die bij het smeden van een samenwerking komen kijken.
