Verne Harnish, alias ‘The growth guy’, is op 10 mei een van de sprekers op de Scaling up Summit 2016 voor ambitieuze ondernemers. MT.nl spreekt in aanloop van het evenement met de auteur van het boek Scaling Up.
Als je niet drie keer meer rendement maakt dan gemiddeld in je branche, laat je kansen liggen, is een van de uitspraken van Harnish. Een nogal boude bewering, maar volgens de spreker bij de Scaling Up Summit 2016 zeker haalbaar als je bij het managen van je bedrijf gebruik maakt van The Rockefeller Habits uit zijn gelijknamige boek uit 2002.
In dat boek schrijft Harnish waarom de managementprincipes van de Amerikaans oliemagnaat John D. Rockefeller honderd jaar later nog altijd actueel zijn. Veel bedrijven zouden sneller groeien als ze drie dingen zouden doen: het stellen van prioriteiten, het verzamelen en verwerken van data en het aanhouden van een strak ritme waarin periodiek wordt gekeken of gestelde doelen zijn behaald.
In zijn nieuwste boek Scaling Up borduurt Harnish verder op zijn ideeën uit 2002. Alleen dit keer, en dat zal veel ondernemers en managers aanspreken, maakt hij het heel praktisch. Zo legt hij uit hoe je een ondernemingsstrategie van een A4’tje kunt maken.
U hamert op het stellen van een doel voor over tien jaar. Dat was misschien handig in de tijd van Rockefeller, maar met de huidige technologische ontwikkelingen kan niemand die tijdspanne toch overzien?
“Het stellen van dat doel is nog steeds belangrijk. Deze maand liet Mark Zuckerberg van Facebook zijn visie voor de komende tien jaar zien. Facebook! Er is helemaal geen omgeving die sneller verandert dan die waarin Facebook opereert.
Hij wil over tien jaar zeven miljard mensen bedienen. Een doel dat zo vaag en onwaarschijnlijk is, dat niemand zijn visie in twijfel trekt. Het is zijn plan voor een reis naar de maan. En toch verbaast het mij niet dat Zuckerberg dat doet. Bill Gates deed dat in de jaren tachtig ook: een computer op elk bureau en in elke huiskamer.”
Nou is Facebook een innovatief bedrijf in een snel veranderende omgeving. Maar wat zegt u tegen die manager die elke ochtend naar zijn werk gaat bij een doorsneebedrijf in een hele competitieve markt?
“Het is belangrijk om een tienjaarsdoel te hebben, maar het is nog veel belangrijker om te weten wat je de komende maanden gaat doen. Komende zomer gaan de mensen bij de Olympische Spelen liever naar de honderd meter sprint kijken dan naar de marathon. Het is ook de reden waarom mensen dol zijn op Candy Crush: hele korte deadlines.
Een van de interessantste boeken van de laatste tijd is het Google-boek ‘Sprint’. Hoe krijg je iets zinvols voor elkaar in een week? Maak er allemaal korte sprintjes van met kleine overwinningen. Dus als ik een manager ben van een saai bedrijf, is het eerste wat ik doe iets enerverends zoeken om te doen. Dan kom elke ik dag bijeen met mijn team en vervolgens ga ik allemaal kleine successen aan elkaar rijgen.
Het is ook de essentie van Scrum (Jeff Sutherland, een van auteurs van Scrum komt ook op 10 mei op de summit, red.). Je zet een doel voor de korte termijn, komt elke dag samen en laat mensen van het succes proeven.”
Maar hoe zorg ervoor dat je, terwijl je de hele dag sprints organiseert, ook een marathonloper blijft?
"De meeste marathonlopers vertellen mij dat een marathon lopen een kwestie is van jezelf het volgende doel stellen en daar ook komen. Als je dichter bij de 42 kilometer komt, richt je je alleen nog op de volgende stap.”
Heeft u de laatste jaren nog echt nieuwe inzichten opgedaan?
“Er zijn een tweetal thema’s die ik op de summit wil aanstippen die heel erg van 2016 zijn. Ten eerste: een radicale verandering in de structuur van organisaties. Dit is het jaar om de term management te dumpen. Niemand wordt meer gemanaged in de 21ste eeuw. Dat doen we zelf met behulp van technologie. Een goed voorbeeld is Buurtzorg in Nederland. Een zorgorganisatie die van een startup in 2006 is gegroeid naar een bedrijf met duizenden verpleegkundigen, zonder managers."
Geen werk meer voor managers?
“Wat die managers moeten doen is de boel omgooien. Ze moeten coaches worden. Je kunt je geen goede atleet of een team zijn zonder coach. Dat is wat leiderschap is in de 21ste eeuw. Kijk naar Buurtzorg: mensen hebben geen bazen nodig, alleen wat vorming en coaching.”
En uw tweede onderwerp?
“Mijn andere ding is een focus op prijsvorming. Ondernemingen spenderen dagen, weken of zelfs maanden aan kosten. Ze doen onderzoek, onderhandelen. Allemaal vanwege kosten. Maar de prijs is vaak een grote gok. En dan ligt die prijs vast. Kijk naar die winkelier die een sticker op zijn producten plakt. De enige keer dat hij zijn prijs nog wijzigt, is op het moment dat hij het bijna gratis weggeeft tijdens de uitverkoop.
Dat is nu heel snel aan het veranderen. Bedrijven stappen over op dynamische prijzen. Zo heeft Disney onlangs aangekondigd om over te stappen op dynamische prijzen. Er is niet meer één prijs voor een kaartje Disneyland. Het hangt af van de dag, of het vakantie is of niet. Of kijk naar Amazon. Die verandert de prijs van mijn boek bijna elke dag. Soms passen ze prijzen elk uur aan, puur gebaseerd op vraag en aanbod. Op de summit gaan we praten over hoe je dit soort pricing invoert als je in de B-to-B markt zit."
Lijkt mij lastig Als je aan consumenten verkoopt, heb je de beschikking over een heleboel data. Disney heeft gegevens over honderdduizenden bezoeken aan disneyland. Als je ASML bent en je verkoopt enkele tientallen machines per jaar, dan is het veel moeilijker.
“Precies! En om het antwoord op die vraag te krijgen zul je naar de Summit moeten komen.”
De Scaling Up Summit 2016 vindt op 10 mei plaats in Driebergen. MT.nl zal er zijn om verslag van te doen.
