De verkoop verhogen? Dat wil ieder bedrijf wel. Met dit stappenplan lukt het de verkoop zelfs te verdubbelen. Vanaf morgen.
Het is kommer en kwel op salesafdelingen. De zaken gaan nog steeds niet goed en dat is uiteraard enkel en alleen te wijten aan de crisis. Maar is dat wel echt zo? Wessel Berkman van The Brown Paper Company en Kasper Klaarenbeek, voormalig ontwikkelingspartner bij Talenten en Teams, denken daar anders over. Zij geven 10 concrete stappen waarmee je vanaf morgen de verkoop verhoogt. Ook in tijden van crisis. Tot zelfs dubbele verkopen aan toe. Wat zijn die 10 stappen?
#1. Laat de klant zelf de oplossing bedenken
Luister niet enkel naar de klant om een opening te vinden voor jouw eigen verkoopverhaal, maar zoek uit wat de klant werkelijk drijft. Stel open vragen, moedig de klant aan om te vertellen en ga samen op zoek naar een oplossing voor zijn probleem. Door open vragen te stellen, laat je de klant praten over dingen waar hij zich zorgen over maakt. Met een controlerende vraag check je of je het goed hebt begrepen. Bijvoorbeeld: 'Je twijfelt niet aan de voordelen van dit softwarepakket, het bespaart je veel kosten en tijd, maar je vindt de investering vrij fors. Op dit moment heb je daarvoor geen budget.'
Na deze samenvatting laat je de klant zelf een oplossing bedenken door te vragen: 'Hoe zouden we je kunnen helpen bij de financiering?' De klant kan dan zelf het idee aandragen om een maandelijkse fee te betalen in plaats van een eenmalige investering te doen. Doordat de klant de oplossing zelf bedenkt, wordt het zijn idee en is de kans groter dat hij ja zegt tegen het aanbod.
#2. Daag medewerkers uit
Organiseer wekelijkse teamvergaderingen, waarin je niet alleen de voortgang bespreekt, maar medewerkers ook herinnert aan bepaalde technieken waarmee ze hun werk beter of efficiënter kunnen doen. Daag medewerkers uit door ze bijvoorbeeld te vragen: wat is er dankzij jou gerealiseerd en wat is er ondanks jou gerealiseerd?
#3. Manage mensen, geen cijfers
Medewerkers hebben recht op een maximale persoonlijke begeleiding. Managers moeten de focus naar beneden hebben in plaats van naar boven. Weet wat medewerkers drijft, waar hun sterke en zwakke kanten liggen en geef ze de juiste begeleiding. Sta als manager niet tegenover medewerkers, maar naast ze. Als je allebei dezelfde kant op kijkt, zie je samen meer.
#4. Meet op de juiste stuurgetallen
Met de komst van CRM- en BI-software is er in veel bedrijven een wildgroei aan stuurgetallen ontstaan. Je hoeft niet alles te meten, als je maar wel de juiste stuurgetallen meet. Uiteindelijk zijn er niet zo heel veel cijfers die ertoe doen: enkel omzet, winst, en de pijplijn telt. En vergeet het belangrijkste stuurinstrument niet: motivatie. Ben je trots op je werk? Vind je het leuk?
#5. Neem blokkades van medewerkers weg
Vraag een verkoper: wat houdt jou tegen om morgen 50 procent meer te verkopen? Groepeer de redenen naar thema. Hieruit zal blijken dat de meeste thema's direct zijn op te lossen. Blijf niet hangen in redenen waar je niets aan kunt veranderen, maar focus op die zaken waar je zelf direct invloed op hebt.
#6. Doe geen concessies op underperformers
De meeste managers besteden meer tijd aan medewerkers die beneden de maat presteren dan aan hun toppers. En dat terwijl medewerkers met potentie vaak twee keer zo hard gaan als ze de juiste begeleiding krijgen. Geef medewerkers die achterblijven een eerlijke kans om zich te ontwikkelen, maar durf ook tijdig afscheid van hen te nemen. Uiteindelijk is dat voor de medewerker zelf ook beter.
#7. Bespaar intelligent kosten
In tijden van recessie is de verleiding groot om overal kosten te verlagen. Schrap echter niet rücksichtslos over alle linies, maar kijk goed welke activiteiten waarde toevoegen en ontzie die bij de bezuinigingsrondes. Dat is niet alleen verstandig vanuit bedrijfseconomisch, maar ook vanuit menselijk oogpunt. Medewerkers moeten beslissingen met hun hoofd kunnen begrijpen, er zich in hun hart bij thuisvoelen en er uiteindelijk met hun handen iets mee kunnen doen: de 3H-regel.
#8. Zorg voor eenduidige USP's
Veel medewerkers kunnen niet omschrijven waar hun bedrijf in uitblinkt. Vraag het tien managers en je krijgt tien verschillende antwoorden. Zorg dat alle medewerkers kort en helder kunnen verwoorden waarom klanten bij hen moeten kopen.
#9. Kijk de kunst af bij de boeren
Weet wanneer je moet zaaien en wanneer je kunt oogsten. Het zaaien wordt door veel bedrijven vergeten, zeker als de druk wat hoger wordt. Een boer weet dat als hij zijn gewassen spreidt, hij minder gevoelig is voor periodes van extreme hitte of regenval en voor fluctuaties in de vraag. Richt hij zich op één product, dan accepteert hij dat hij te maken krijgt met de varkenscyclus. Hij weet dat een neergaande curve ook weer een keer naar boven afbuigt. Hij stuurt zijn bedrijf niet op de omzet van dit kwartaal, maar richt zijn blik op de lange termijn. Precies wat jij ook zou moeten doen.
#10. Maak van de last een lust
Een crisis vergroot bestaande problemen uit en geeft de mogelijkheid om er nu echt iets aan te doen. Want alles is energie. In een crisissituatie raakt bij iedereen het glas leeg. Mensen krijgen het gevoel dat ze niets meer te verliezen hebben. Bovendien worden ze even niet meer geleefd door de waan van de dag. Maak daar gebruik van. Dit is dé tijd om de creativiteit de vrije loop te laten en nieuwe ideeën voor de toekomst te bedenken. Bovendien is het nu eenvoudiger om datgene dat niet meer werkt los te laten en het avontuur van iets nieuws aan te gaan.
