De klant vindt het bedrag rechts onderaan uw offerte nogal hoog uitvallen. Wacht nog even met korting, probeer het eerst eens op één van deze manieren.
1. Schep duidelijkheid
De prijs op uw offerte moet u te allen tijde kunnen uitleggen. Want eerlijk is eerlijk: als u al niet begrijpt wat er staat, hoe kunt u dan van klanten verwachten dat zij weten waarom dit bedrag past bij hetgeen ze afnemen? Wees dus niet te beperkt met de informatievoorziening op uw offerte. Alleen een eindbedrag zal alleen maar leiden tot vragen. Vermeld daarom uw arbeidsuren, de gebruikte materialen en – indien van toepassing – uitzoekwerk.
2. Maak er kleine porties van
Heeft een klant het totale kostenplaatje eenmaal gezien, dan blijft dat bedrag als een nauwelijks te wissen rode penstreep langs zijn ogen zweven. Aan u de taak om de cijfers in het juiste perspectief te zetten. ‘Okay, dit is weliswaar wat het u in zijn geheel kost, maar laten we dat eens afzetten tegen de totale levensduur van het product. Wat kost het u dan bijvoorbeeld per jaar?’ Of misschien nog wel beter: per maand of week? Door het aankoopbedrag in kleinere porties te verdelen lijkt de prijs plotseling een heel stuk minder hoog. Sterker nog, het valt eigenlijk reuze mee.
3. Leg het verschil uit
Uw klant vindt het bedrag nogal hoog uitvallen. En dat betekent: hij heeft vergelijkingsmateriaal. Aan u de taak om erachter te komen met welke concurrent u in de slag bent en wat die verschillen nu eigenlijk zijn. U mag hier gerust om vragen, met als argument dat u graag nog iets extra’s voor hem wil doen. Overigens zonder het woord korting in de mond te nemen. Luister aandachtig naar wat de klant te vertellen heeft en stel gerichte vragen over de concurrerende offerte. Focus u vervolgens op het verschil en leg uit wat hij hiervoor terugkrijgt. Denk aan service of een gratis installatie.
4. Ga in op negatieve ervaringen met koopjes
Goedkoop is duurkoop. Een oud-Hollandse wijsheid, maar ook anno 2010 nog even tijdloos als honderd jaar geleden. Uw potentiële klant mikt vooral op een lage prijs. Aan u de taak om de nadelen van goedkope producten in de spotlight te zetten. Hoe zit het bijvoorbeeld met de gebruikte materialen, de levensduur en de garantie die hij krijgt bij de concurrent? Het zijn vaak die dingen die het verschil bepalen tussen irritatie en tevredenheid. Speel in op de gevoelens die u mogelijk los kweekt wanneer u vraagt naar eerdere negatieve ervaringen met goedkope rotzooi.
5. Zoom in op zaken die u niet berekent
Bezwaren over een te hoge prijs kunt u de kop indrukken door expliciet de zaken op te noemen die u niet in rekening brengt. Dit kan van alles zijn. Een stukje service, garantie en installatiekosten bijvoorbeeld. Wanneer de klant gaat mokken over het bedrag, schakel dan meteen door naar deze ‘gratis diensten’ die hij erbij krijgt. Naast een product of dienst verkoopt u namelijk ook een goed gevoel. Dat positieve gevoel bij de klant versterkt u door in te zoomen op deze after-sales-onderdelen die nergens worden gefactureerd. U geeft de klant daarmee het gevoel dat hij iets extra's krijgt.
6. Terug naar zijn koopmotief
Neem de klant mee naar zijn oorspronkelijke wens. Hij zit met een probleem en schotelt u daarom een vraag voor. De offerte die u hem presenteert is de oplossing van zijn probleem. Dirigeer het gesprek heel doelgericht naar zijn koopmotieven, daar waar het allemaal mee begon. Iets wat hij in dit laatste stadium van het aankoopproces nog wel eens vergeten wil omdat de focus teveel ligt op de prijs.
Dirty tricks van onderhandelen
Meer weten over onderhandelen? De ongeschreven regels van het spel komen op 9 november 2010 tijdens het MT-seminar de Dirty Tricks van het Onderhandelen allemaal aan bod. Leer welke technieken er zijn, hoe ze werken en wanneer u ze toepast. En weet wat een nog slimmere tegenzet is wanneer ze op u worden ingezet.
- Meer informatie over het seminar de dirty tricks van onderhandelen
- Of schrijf u direct in
Een aanrader! Het boek 'De dirty tricks van het onderhandelen'
Lees meer:
- Stel de perfecte offerte op
- Help, mijn klant loopt bij me weg
- Koopgedrag is hersenwetenschap
- Goede verkopers zijn losers
- Ook u kunt een topverkoper worden
> Altijd op de hoogte? Meld u aan voor de gratis Nieuwsbrief van MT
