Een topproduct maken is niet genoeg om succesvol te worden over de grens. Juist in het buitenland maken persoonlijke relaties vaak het verschil, stellen Inge Heetvelt en Marianne ten Hoedt in hun boek 'Export is mensenwerk'.
Waarom dit boek?
"De belangrijkste reden om het boek te schrijven is om de aandacht te vestigen op een onderbelicht onderwerp in het internationaal zakendoen: de persoonlijke relatie met je lokale zakenpartner.
Veel Nederlandse mkb-bedrijven, ook die uit de maakindustrie, begeven zich op de exportmarkt. Zij exporteren hun producten niet alleen naar landen dicht bij huis, maar ook steeds vaker verder weg, naar Aziatische, Afrikaanse en Latijns-Amerikaanse landen. Daarbij werken ze met lokale vertegenwoordigers, zoals agenten en distributeurs, die de lokale markt voor hen kunnen openbreken. Die lokale vertegenwoordiger fungeert voor het Nederlandse bedrijf als de ‘ogen en oren’ in de markt. Over en weer moet er dan vertrouwen zijn, zodat de samenwerking voor beiden vruchten afwerpt.
Jonge exporteurs – dat wil zeggen exporteurs die voor het eerst exporteren, of een nieuwe exportmarkt betreden – denken vaak dat hun product alleen al voldoende vertrouwen geeft. De ondernemers die wij hebben geïnterviewd, vertellen dat juist de persoonlijke relatie en de persoonlijke aandacht het verschil maakt. Een agent werkt voor meer bedrijven en loopt het hardst voor degene van wie hij de meeste aandacht krijgt, met wie hij een warme band heeft opgebouwd én geld kan verdienen."
Wat is de belangrijkste boodschap?
"De belangrijkste boodschap is: onderschat niet de persoonlijke relatie. Het product is niet het belangrijkste. Vooral jonge exporteurs zijn heel erg gefocust op hun product; ze zijn er trots op en weten er alles van. Natuurlijk is je product belangrijk, maar het gaat erom dat je een relatie opbouwt met degene die het voor je gaat verkopen. Dat is zeker in het begin belangrijker dan je product zelf. Een van de ondernemers zei ons dat de lokale vertegenwoordiger een vriend (of vriendin) van je moet worden."
Hoe anders is ver weg exporteren dan exporteren naar Duitsland of België?
"Er is eigenlijk geen verschil. Naar welk land je ook gaat, een goede voorbereiding staat buiten kijf. Je zou als Nederlandse ondernemer kunnen denken dat het eenvoudiger is om naar België of Duitsland te exporteren dan naar landen ver weg, want die landen zijn dichtbij en bekend. Ondernemers uit Nederland denken vaak dat ze direct kunnen exporteren naar België en Duitsland, zonder tussenpersoon. Dat is vaak een verkeerde inschatting, zo blijkt uit de verhalen van verschillende ondernemers. Zeker in het begin kan zo’n lokale vertegenwoordiger de schakel zijn. Want de Belgische en Duitse cultuur mogen misschien in eerste instantie op de Nederlandse cultuur lijken, ze zijn heel verschillend.
De valkuil is dat je als Nederlandse ondernemer denkt dat je met een paar do’s en don’ts er wel komt, bijvoorbeeld dat Duitsers ‘pünktlich’ en formeel zijn en je daar dus rekening mee moet houden. De meeste ondernemers weten dat ook wel. Maar waarom is dat? En wat betekent dat dan om vertrouwen te wekken zodat ze voor jou kiezen en niet voor een meer vertrouwd Duits bedrijf."
Waar moet je op letten bij het zoeken naar een goede lokale vertegenwoordiger?
"Zou hij een vriend kunnen zijn?’ Dat is wat een zeer ervaren exportmanager tegen ons zei toen we hem deze vraag stelden. Met andere woorden, spreekt je lokale agent dezelfde taal, heeft hij dezelfde interesses, zit je op dezelfde golflengte? Die ‘klik’ vinden Nederlandse ondernemers belangrijk."
Boek: Export is mensenwerk. Succesvol zakendoen over de grens.
ISBN: 9789024404216 | Paperback & gratis e-book | 160 blz. | 1e druk | 2016 | € 22,50
