Verkopers weten hun verhaal goed over de bühne te krijgen bij de klant. Maar nu ze steeds vaker moeten samenwerken met collega’s van andere afdelingen, blijkt jezelf intern verkopen toch wel andere koek.
Je loopt het vuur uit je sloffen om een potentiële klant binnen te halen. Na de nodige presentaties, zakenlunches en vergaderingen lukt het uiteindelijk. En zijn ze blij bij jou het werk? Nee. Een marketeer vraagt zich af of de klant wel binnen de doelgroep hoort. Finance betwijfelt of de klant wel voldoende marge oplevert. En op het hoofdkantoor vinden ze je deal niet interessant genoeg.
Overdreven? Misschien. Maar ook herkenbaar voor veel verkopers. De meest gehoorde klacht is dat de samenwerking tussen sales en marketing moeizaam verloopt. Concreet: marketing zadelt sales op met laagwaardige leads, waardoor het salesteam veel onnodig werk moet verrichten. Maar verkopers zijn zelf ook lang niet altijd even bedreven in samenwerking, zegt Wessel Berkman, commercieel specialist en oprichter van The Brown Paper Company. ‘Verkopers hebben de neiging om het onmogelijke te beloven.’
Interne communicatie verbeteren
Nodeloos te zeggen dat het interne gekrakeel de dienstverlening richting de externe klant niet ten goede komt. ‘Voorkom dus dat afdelingen langs elkaar heenwerken’, roept Berkman op. De belangrijkste manier om samenwerking te bevorderen is door goede interne communicatie. Volgens werving- en selectiebureau WR kan een verbetering van de onderlinge communicatie binnen een bedrijf tot een productiviteitstijging van 30 procent leiden: ‘Als medewerkers en afdelingen onderling op dezelfde wijze met elkaar zouden omgaan als ze doen met hun klanten en leveranciers. Ofwel respectvol, loyaal, vriendelijk, zelfkritisch afspraken nakomend, waarbij uiteraard voldoende ruimte is voor persoonlijk contact en een geintje, want dit maakt wederzijdse tekortkomingen bespreekbaar.’
Cultuuromslag nodig
Uiteraard is goede communicatie niet primair de verantwoordelijkheid van de verkoper. Het is vooral aan de directie om ervoor te zorgen dat het bedrijf klantgerichter gaat werken. Want dat gebeurt er als er intern beter wordt samengewerkt. Maar dat betekent een cultuuromslag, en het aanpassen van perspectief, verworvenheden, vanzelfsprekendheden en gewoontes. Niet iets wat je als verkoper snel in je eentje kunt oplossen.
3 tips voor verkopers
Maar het is ook niet zo dat je niets kunt doen. Begin met het aansturen op een betere communicatie en samenwerking met medewerkers. Oftewel, doe aan relatiemanagement met je eigen collega’s.
#1. Wees zichtbaar
Jezelf intern verkopen kan alleen als je collega's je zien staan. Zorg dus dat je opvalt binnen je eigen bedrijf. Deel je successen en maak duidelijk waar je goed in bent. Zodoende zullen ze je ook intern eerder als expert zien op dat vlak. En deel ook je best practices over de klant met andere afdelingen. Heb je bijvoorbeeld de financieel directeur gesproken? Deel de contactgegevens en bijbehorende informatie dan met de finance-afdeling. Zo kunnen ze gerichter op zoek naar een oplossing om de wensen van de klant en/of een snelle betaling te voorspoedigen.
#2. Zoek de samenwerking op
Zoek de samenwerking met collega's op. Vooral met marketeers zijn er volop mogelijkheden om samen te werken. Zo beschrijft Kelly Antonis, inbound marketeer bij Webs.nl hoe je door de hele salesfunnel heen hulp kunt krijgen van de marketingafdeling. Van het beschrijven van de doelgroep, lead nurtering, case studies maken, een nog niet ready-to-buy-klant weer aan marketing overdragen en samenwerken aan lead scoring. Ook kun je door goed met marketing samen te werken, zorgt dat de geleverde leads ook echt ‘salesrijp’ zijn, zoals Jan Anton Van Der Graaf schrijft, inbound marketeer van Digital Masters. ‘Denk daarbij aan zowel harde criteria zoals: aantal bezoeken op de site, bedrijfsgrootte, welke informatie is opgevraagd als zachtere criteria zoals: heeft 'pijn' of: wil graag een gesprek.’
#3. Samen naar de klant
Betrek collega's in het contact met de klant. ‘Neem als verkoper af en toe iemand mee van operations. Zo neem je je tegen jezelf in bescherming, en voorkom je dat je beloften doet die je niet waar kunt maken’, raadt Berkman aan. En dat niet alleen, de medewerker krijgt ook eens de kans om in contact te komen met de klant. ‘En wie weet, prikkelt dat hem om nieuwe oplossingen te verzinnen, waar hij anders niet was opgekomen. Als de klant een roze printer wil: waarom niet?’
Dit artikel is onderdeel van het dossier Het Nieuwe Zakendoen op mt.nl. Dit dossier wordt mede mogelijk gemaakt door Microsoft. Altijd op de hoogte van de laatste tips en trends rondom het nieuwe zakendoen? Meld je aan voor de gratis maandelijke nieuwsbrief:
Meer lezen over Het Nieuwe Zakendoen?
-
Weg met de salesbonus?
-
Waarom je voor 1 euro bij Ikea kunt ontbijten
-
Het ideale salesteam: hoe werkt dat?
-
6 redenen voor het succes van Action
- Alles over Het Nieuwe Zakendoen
