Een gat in de markt dichten in Oost-Europa? Het kan nog, maar haast is geboden, want de ontwikkelingen gaan razendsnel. De eerste pioniers hebben al succes geoogst en de regio is al lang niet meer zo achterlijk als het ooit was. “De cowboytijd is over.”
Een wervings- en selectiebureau beginnen in Polen? De banken keken Edwin Galjaard (31) wantrouwend aan toen hij vier jaar geleden om geld kwam vragen. Galjaard en zijn compagnon hadden het plan om Poolse arbeidskrachten te werven voor de Nederlandse uitzendmarkt. In zijn laatste baan als commercieel manager van facilitaire dienstverlener CSU had Galjaard gezien dat daar grote behoefte aan was. “Maar geen enkele bank geloofde er in.” zegt Galjaard. “Maak eerst maar eens een businessplan, zeiden ze. Maar daar hadden we helemaal geen zin in. En geen tijd voor. Uiteindelijk zijn we met heel weinig geld en zero overhead begonnen. Letterlijk vanuit de zolderkamer.” In 2000 opende de eerste Poolse vestiging van European Labour Services (E-L-S) in het provinciestadje Strelcze Opolksi. Al na een half jaar maakte E-L-S winst. Inmiddels heeft het bedrijf zes kantoren in Polen, een in Tsjechië en een in Finland. Dagelijks zijn er ruim zevenhonderd uitzendkrachten via E-L-S in Nederland, België en Engeland aan het werk. Ook Franck Rynart (35) werd argwanend bekeken toen hij wilde investeren in Oost-Europa. Vader en moeder Rynart hebben een transportbedrijf in Moerdijk. In 1993 had zoon Franck een dochteronderneming in Boedapest opgericht. Hij begon met twee afgedankte vrachtwagens in een oude loods op het vliegveld. In 1997 vond hij het tijd worden om zelf een distributiehal te bouwen. “Maar de financiers wilden niet. Hongarije was een risicoland.” De aarzelende financiers kunnen zich met terugwerkende kracht achter de oren krabben. Rynart Transport is inmiddels de grootste logistiek dienstverlener in Hongarije, met tweeduizend werknemers, vierhonderd trucks en vier grote distributiehallen.
Transportjongen
Franck Rynart en Edwin Galjaard verstaan de kunst van het pionieren. Zij beseften dat de ontwikkelingen in Hongarije en Polen snel gaan nu het lidmaatschap van de Europese Unie voor de deur staat. Zij kwamen met precies de goede dienst, op het moment dat de markt nog braak lag. Al was dat voor Franck Rynart aanvankelijk meer geluk dan wijsheid. De transportjongen uit Moerdijk wilde ook in Hongarije transporteur worden, geen logistiek dienstverlener. Tot zijn eerste grote klant, United Biscuits, met een prangende vraag kwam. United Biscuits had net een grote Hongaarse koekfabriek overgenomen. Zou Rynart de distributie willen verzorgen? Rynart begreep dat hij het ijzer meteen moest smeden. Hij liet een grote distributiehal bouwen op een bedrijventerrein in Biatorbagy, even buiten Boedapest. “Logistieke dienstverlening bestond tien jaar geleden nog niet in Hongarije,” zegt Rynart. “Hongaarse bedrijven deden alles zelf. Ze hadden zelf een loods, zelf wat vrachtwagens. Outsourcen, daar had men nog nooit van gehoord.” De multinationals die in Hongarije actief werden, wilden echter wél uitbesteden. Na United Biscuits volgden Philips, Shell en andere westerse bedrijven. De eerste hal staat nu tot de nok vol met levensmiddelen – waaronder nog steeds pallets met koekjes. Binnen een jaar bleek hij al te klein. Een paar maanden geleden ging aan de overkant van de straat de vierde loods open, met een vloeroppervlak van 50.000 vierkante meter. Ook Edwin Galjaard van E-L-S had niet twee jaar eerder of later met zijn bedrijf moeten starten. In Nederland zag hij hoe uitzendbu-reaus worstelden met tekorten aan arbeids-krachten. In het zuidoosten van Polen zag hij arbeidskrachten met een Duits paspoort, die na de val van de muur op straat kwamen te staan. “Het werven van deze Poolse krachten gebeurde al,” zegt Galjaard. “Maar erg betrouwbaar ging dat niet.” Dat bracht hem op het idee om een ‘fatsoenlijk’ bureau op te richten.
Gouden bergen
Geld verdienen in Oost-Europa is kinderspel, als je Galjaard en Rynart mag geloven. Het ondernemingsklimaat is er goed en de markt is nog niet zo uitgemolken als in West-Europa, waar alles al ooit eerder is bedacht en gedaan. Met een mooi plan moeten de Oost-Europese gouden bergen toch naar je toerollen? Niets is minder waar. Franck Rynart draaide jarenlang verlies, voor de doorbraak kwam. Zonder steun van het moederbedrijf in Moerdijk had hij het niet gered. Slechts een handjevol pioniers weet in één klap een blijvend succes van zijn bedrijf te maken. Een goed plan en een goede timing maakt je nog niet automatisch een succesvol zakenman. En zit de groei er eenmaal in, dan moet je nog zonder kleerscheuren de omschakeling maken van pionier naar manager. “Ik zie een heleboel buitenlanders op hun bek gaan,” zegt Fons van den Hove (32) van DBG Timber in Estland. Behalve ondernemer is Van den Hove ook voorzitter van de Holland Business Club in Tallinn, die ongeveer 25 leden telt. Van den Hove kent hun wel en wee, en dat van veel Finse en Zweedse avonturiers op de Estlandse markt. “Snel omzet halen is geen probleem,” zegt Van den Hove. “Je kunt hier zó een hoop geld verdienen. Maar over een langere periode een stabiele omzet halen, dat blijkt heel moeilijk.” Een veelgemaakte beginnersfout is het kiezen van een verkeerde lokale partner. Van den Hove: “Mensen komen hier met een mooi plan, ze ontmoeten een aardige Est en besluiten het hier te proberen. Vervolgens steken ze er handenvol geld in en laten het management over aan hun lokale partner. Na maanden komen ze erachter dat er niets is gebeurd.” Ook Van den Hove zelf maakte ooit deze ‘klassieke fout’. “Ik had de zaak in handen van een Estlandse partner gegeven en was zelf weer met andere dingen bezig. Ik dacht dat het allemaal wel goed liep. Tot de zaak op de fles ging. Dan kun je wel iedereen de schuld geven, maar uiteindelijk ben je zelf verantwoordelijk.” Met zijn nieuwe bedrijf DBG Timber dicht Van den Hove een klein gat in de Estlandse houtmarkt. Van den Hove is agent voor een aantal West-Europese houtimporteurs, die zich geen eigen kantoor in Estland kunnen of willen permitteren. Hij regelt de contacten met de zagerijen, controleert het gewicht en de kwaliteit en zorgt dat de ladingen op de boot gaan. In de haven van Muuga, even buiten Tallinn, heeft DBG Timber een eigen terreintje om pallet-hout op te slaan: een langwerpig stuk grond met een ijzeren hek, op een paar honderd meter van de laadkades. “Volgende week brengen de zagerijen nieuwe pallets hout,” zegt Van den Hove. “Tegen de tijd dat het schip aanmeert, ligt het hier tjokvol.” De uitglijder met zijn vorige bedrijf heeft hem voorzichtiger gemaakt, zegt Van den Hove. Hij neemt geen grote financiële risico’s meer en let goed op de kosten. Personeel heeft hij niet meer in dienst. “Een paar jaar geleden had ik nog vier medewerkers. Maar het kostte me te veel tijd om hen achter de vodden te zitten. Ik werk nu alleen en sindsdien maak ik winst.”
Gouden kettingen
Achteraf kunnen Franck Rynart en Edwin Galjaard wel om deze beginnersfouten lachen. Galjaard kreeg het al snel benauwd van de Poolse recruiters met wie hij in zee was gegaan: “Koppelbazen met gouden kettingen en verlaagde Mercedessen. Volstrekt onbetrouwbare types.” Franck Rynart werd tot wanhoop gedreven door zijn eerste Hongaarse partner, die voor hem de distributie in Hongarije zou verzorgen. “Zijn mentaliteit was totaal anders. Als wij een vracht binnen drie dagen van Nederland in Hongarije hadden, stond hij hier soms nog drie weken.” Beide ondernemers kozen voor het oprichten van een eigen bv, met eigen personeel op de loonlijst. En daarmee begon de nieuwe fase in het ondernemerschap: van pionier naar manager. Franck Rynart zwaaide weldra de scepter over vijftig Hongaarse werk-nemers, die vrijwel hun hele loopbaan onder het communistische regime hadden gewerkt. “Als je tussen de koek werkt, dan kreeg je gratis koek – zo ging dat tijdens het communisme,” zegt Rynart. “Dat kon dus niet meer. Het kostte heel veel moeite om dat af te leren. En toen het koek eten voorbij was, begon het roken tussen de etensvoorraden. Het was geen onwil van de mensen, maar ze begrepen gewoon niet waarom het niet kon. Daar werd ik wel eens heel moe van.” Rynart zag echter langzaam maar zeker de mentaliteit veranderen. “Mensen stonden ook open voor verandering. Men wil hier nog echt vooruit, er iets van maken.” Doorzettings-vermogen, durf en niet bang zijn om een keer onderuit te gaan. Zonder deze eigenschappen kun je beter niet aan een avontuur in Oost-Europa beginnen. “Het tempo van veranderingen is enorm hoog,” zegt Franck Rynart. “Een businessplan voor drie jaar moet je na drie maanden alweer bijstellen.” Maar ook gepaste bescheidenheid hoort erbij, vindt Van den Hove van DBG Timber. Want Oost-Europa is beslist niet meer de achterlijke regio van weleer. “In Estland sms-ten ze al toen dat in Nederland nog een noviteit was,” zegt Van den Hove. “Parkeergeld betaal ik hier al jaren met mijn mobiele telefoon. Je hoeft hier niet te denken dat je het wel even kunt gaan regelen. Met een missionarishouding kom je niet ver.” Niet alleen Tallinn, maar ook Warschau en Boedapest zijn zoetjesaan inwisselbaar met West-Europese steden. Het voormalige Oostblok is in moordend tempo bezig om het westen in te halen. De naderende toetreding tot de Europese Unie heeft het ondernemersklimaat een enorme impuls gegeven. E-L-S en Rynart Transport zijn inmiddels omringd met concurrenten en prijzen zich gelukkig dat ze er op tijd bij waren. Hoeveel ruimte is er nog voor pioniers uit het westen? Hoe lang zal het duren voordat ook in Oost-Europa alles al eens is bedacht en gedaan? Volgens Van den Hove van DBG Timber is het al zover. “De cowboytijd is over. Je moet écht niet denken dat je hier het lichtknopje nog kunt vinden.” Toch ziet hij, zeker als Estland lid wordt van de Europese Unie, nog goede mogelijkheden. “De nieuwe kansen liggen in de logistiek. In Tallinn is nu al een gebrek aan distributiecentra. Als de handel de komende jaren toeneemt, wordt dat alleen maar groter.” Voor E-L-S zijn de groeimogelijkheden in Polen beperkt: van vrij verkeer van personen is ook na de Poolse toetreding tot de EU voorlopig geen sprake. Dat betekent dat zijn bureau alleen kan werven onder Polen met een Duits paspoort. Galjaard zoekt de uitbreiding dan ook in de andere kant van Europa. Hij heeft inmiddels de eerste Poolse arbeidskrachten bemiddeld voor Engelse uitzendbureaus.
Ook voor Rynart is de koek in Hongarije bijna op. Rynart Transport heeft er inmiddels een marktaandeel van meer dan 50 procent. “Hier moeten we dus niet meer verder,” zegt Franck Rynart. “Dat is niet meer gezond.” De multinationals die tien jaar geleden naar Hongarije kwamen, trekken nu verder naar het oosten. En Rynart wil met hen mee. “Wie nu in Hongarije de logistiek in gaat, is te laat. Je moet een van de eersten zijn. En je moet ergens in geloven. Ik geloof in de eenwording van Europa. Bulgarije, Roemenië, Servië, zelfs Oekraïne en Turkije. Het komt er straks allemaal bij.”
Folie in Slowakije
“Kwaliteit, dat interesseert veel Slowaakse bedrijven geen lor. Zij gaan voor de laagste prijs.” Roelof Winter wist dat het niet gemakkelijk zou worden om in Slowakije duurder, beter en minder milieubelastend verpakkingsfolie te verkopen. Toch wist Winter zijn oude werkgever Van der Windt Verpakkingen te porren voor een avontuur in het oosten en een half jaar na hun verhuizing had hij met zijn Slowaakse vrouw Katka een eigen in- en verkoopkantoor. Nog een half jaar later mag Winter grote producenten als Sony en Henkel tot zijn vaste klanten rekenen.
Eindgebruikers die hun ingepakte spullen aan de West-Europese markt leveren, blijken wel degelijk aan kwaliteit te hechten. Over de toekomst is Winter voorzichtig optimistisch: “Het duurt hier gewoon langer voordat de mensen overtuigd zijn van de voordelen.”
