Veel bedrijven die een nieuwe salesstrategie opzetten, gaan voorbij aan de belangrijkste onderdelen van het hele plan: de werknemers. Als gevolg daarvan worden salesstrategieën maar voor 30 tot 35% uitgevoerd. Aldus schrijft Sales Management.
Bij het opzetten van een salesstrategie maken ondernemingen vooral gebruik van de traditionele, harde factoren, eerder dan het personeel als basis te nemen. Men vergeet dat het personeel de strategie uiteindelijk moet realiseren. Men kijkt eerst naar de organisatiestructuur en de distributiekanalen, maakt een marktanalyse en kijkt naar de sterke en zwakke punten van het bedrijf.
Een salesstrategie kan technisch nog zo goed in elkaar zitten, als ze niet wordt gedragen en goed uitgevoerd door het personeel, dan stelt ze niet veel voor. Door het personeel als basis te nemen, vergroot de kans op succes aanzienlijk. Hiervoor zijn een aantal stappen nodig, zoals het in kaart brengen van de kerncompetenties, het kiezen van een strategische richting en de daarbij behorende kerncompetenties, het maken van de match en de definitieve keuze en het achterwege laten van investeringen in niet-aanwezige talenten.
Bron: Sales Management, via Express.be
