In de pakkenindustrie is het echt gezellig. Fabrikanten knijpen detaillisten uit, winkeliers voeren onderling een smerige oorlog en consumenten betalen vervolgens nooit minder dan de afgedwongen minimumprijs. Dat is niet alleen jammer voor de portemonnee, maar bovendien in strijd met de wet. “Door het seizoen heen geef ik nooit een procent korting.”
In de exclusieve herenmodezaak waant de bezoeker zich in een oase van luxe en beschaving. Niet gek, u bent daar tenslotte om meer dan duizend euro uit te geven aan een fraai pak van een gerenommeerd Italiaans merk. Dat doe je niet in een aftandse outlet store in Lelystad, maar in een gestileerde omgeving waar mensen als wijlen Pim Fortuyn zich zo thuis voelen. De geparfumeerde verkoper, de overvloedige aandacht en de schijn van exclusiviteit: het maakt het gemakkelijker om die gold card weer eens even door de sleuf te trekken. Maar achter die kreukvrije façade van gesteven kragen, gaat een andere wereld schuil. Die van smalle marges en een verziekt klimaat waarin kledingwinkels kortingen van de concurrent niet tolereren.
Luister naar wat Aart Bode, eigenaar van Kool, twee winkels in Rotterdam, te zeggen heeft. Hij zit in het luxesegment van de markt en verkoopt pakken van onder meer Zegna en Façonnable. Ook heeft Bode pakken van de Italiaanse fabrikant Corneliani in zijn winkels hangen, een tamelijk exclusief merk, want Corneliani is volgens Bode maar op zo’n zestig plekken te koop in Nederland. Die exclusiviteit komt natuurlijk ook tot uitdrukking in de prijs. Bode vertelt dat hij die pakken voor 1498 gulden te koop aanbood. Bepaald geen dumpprijs zou je zeggen. Toch ging het mis, vertelt Bode. “De importeur van Corneliani gaf me een slap on the wrist. Ze hebben me vriendelijk doch dringend verzocht de prijs te verhogen naar het minimum van 1598 gulden. Het toeval wil dat ik in dezelfde periode iemand van Oger (onder meer gevestigd in Amsterdam op de PC Hoofstraat, red.) in mijn winkel had die alles uitgebreid besnuffelde.” Even verderop in Breda is het al net zo gezellig. Aan de Grote Markt is Piet Thielen Herenmode gevestigd, uitbater van onder meer Hugo Boss en Canali. Jeroen Thielen, vermoedelijk zoon van, neemt daar de telefoon op. Gevraagd naar zijn prijsbeleid vertelt hij dat hij de adviesprijzen respecteert die de fabrikanten meegeven en dat hij verwacht dat zijn concurrentie dat ook doet. “Door het seizoen heen geef ik nooit een procent korting. Maar als een concurrent buiten de uitverkoop stunt, dan treed ik op. Als ik zie wat we moeten investeren, zijn we gedwongen de markt te bewaken. Wij nemen dan contact op met de importeur van het betreffende merk. Die is altijd ontvankelijk voor mijn klachten,” zegt Thielen. Hij mag dan onbeschaamd zijn, eerlijk is hij wel.
Kruimels
Dat Thielen zo scherp reageert op zijn concurrenten is niet verwonderlijk: de marges in de pakkenindustrie zijn heel scherp. Al lijken die pakken zo duur, het grootste gedeelte van de winst gaat naar de pakkenmaker. Wij rapen de kruimels op, zeggen veel winkeliers. Aart Bode van Kool noemt de pakkenverkoop ‘waanzinnig’ marginale handel, een kwestie van procenten. Tel daarbij op dat de ondernemers in de herenmode zich moet conformeren aan allerlei eisen van de dure merken omtrent de inrichting van hun ‘luxe’ zaak, en je begrijpt dat het merendeel van de winkeliers uit zelfbescherming het prijsbeleid van de fabrikant volgt. Toch zijn er ondernemers die minder slaafs aan de leiband van het merk lopen. Met alle gevolgen van dien. Onlangs nog kreeg nieuwkomer Suit Supply het aan de stok met Oger. Het leverde een vermakelijk slagveld op. Fokke de Jong, directeur van prijsbreker Suit Supply, opende een winkel om de hoek bij de PC Hoofstraat in Amsterdam en had het gore lef om Italiaanse maatpakken van het merk Nervesa te verkopen voor ongeveer 800 euro, terwijl iedereen het erover eens was dat hij het echt niet voor minder dan 1100 in de markt kon zetten. Ook De Jong gaf toe dat het een marketingstunt betrof. Oger, dat net als Suit Supply pakken van Nervesa had hangen, reageerde uiterst geprikkeld. De meest bekende pakkenzaak van Amsterdam begon zelfs een kort geding tegen reclame van Suit Supply waarin Fokke en Sukke het prijsverschil tussen beide zaken bespotten. Minder hilarisch dan het stripje was de reactie van Nervesa zelf. De Italianen eisten van De Jong een hogere prijs anders zouden ze, u raadt het al, de levering stoppen. Jaap Ruiters, de handelsagent van Nervesa, gaf toe dat de lage prijs de reden was om Suit Supply onder druk te zetten. Tegen dit blad zei hij eerder: “Toen we met Suit Supply in zee gingen, hadden we een mondelinge afspraak over de verkoopprijs. Dat mag niet schriftelijk. Maar mijn klanten, zoals Heeren en Tip de Bruin begonnen te bellen dat er pakken werden verkocht onder de verkoopprijs. Fokke de Jong is weer van harte welkom als-ie het merk Nervesa brengt zoals het hoort.” En hoe hoort het dan? Precies, voor minimaal 1100 euro. Er kwam een boze brief van een advocaat aan te pas om Nervesa te herinneren aan zijn leveringsverplichtingen. De Italianen lieten het verstandig genoeg niet op een rechtszaak aankomen. De voorraad pakken van Nervesa bij Suit Supply is inmiddels op en de handelsrelatie is beëindigd.
Pesterijen
Hoe zit dat nu juridisch, die relatie tussen fabrikant en detaillist? Heel simpel gezegd: het verticaal afdwingen van minimumprijzen is in strijd met de Mededingingswet. Advocaat Gerard van der Wal, partner bij Houthoff Buruma en gespecialiseerd in verticale prijsbinding legt uit: “Wat wel mag in de distributieketen, zijn adviesprijzen en maximumprijzen. Die vorm van prijsharmonisatie is aanvaard, tenzij er onderliggende afspraken zijn om niet van de prijs af te wijken. Dat heet in de wet ‘onderling afgestemde gedraging’. Om die praktijk aan te pakken, zal de kartelautoriteit de onderling afgestemde gedraging moeten bewijzen met circumstantial evidence als e-mails en faxen waarin sprake is van bijvoorbeeld pesterijen. Het feit dat de prijzen overal hetzelfde zijn is niet genoeg.” Van der Wal karakteriseert het hanteren van minimumprijzen als een ‘ernstige’ inbreuk op het mededingingsrecht. Ernstig of niet, sinds de invoering van de Mededingingswet in 1998 is er volgens ingewijden in de mode-industrie bar weinig veranderd. Met andere woorden: ook nu nog zijn prijskartels aan de orde van de dag. Als we de gevallen zoals hierboven beschreven voorleggen aan Richard van Roon, de inkoopdirecteur van Piet Zoomers, een grote winkelketen in het oosten van het land, vindt dat onmiddellijk weerklank. “Minimumprijzen zijn heel gangbaar. Daar is sinds de invoering van de Mededingingswet niets aan veranderd.” Wel veranderd is de manier waarop prijsafspraken totstandkomen, zegt Van Roon. “Waar de prijzen vroeger gewoon schriftelijk vastlagen, komt het nu aan op mondelinge afspraken en een stilzwijgende code dat de adviesprijs heilig is. De merken geven nu officieel slechts adviesprijzen. Maar over het algemeen moeten die adviesprijzen gevolgd worden. Naar beneden prijzen past niet in de filosofie van de merken.” Wat gebeurt er als je dat wel doet? Van Roon: “Ze kunnen je het leven nog steeds op vele manieren zuur maken zonder dat ze door de wet kunnen worden aangesproken. Bijvoorbeeld door laat te leveren of door onverwachte annuleringen, het behoort allemaal tot het repertoire.” Om erachter te komen of het beeld dat Kool, Suit Supply en Piet Zoomers schetsen, geen gechargeerd beeld is van gefrustreerde winkeliers, stelden we dezelfde vragen aan de andere kant van de tafel, bij de importeurs. Helaas waren er ondanks herhaaldelijk bellen slechts weinig beschikbaar voor commentaar. Jan Dodeman, al decennia in het vak (onder andere voor Ralph Lauren en Corneliani) liet het afweten. Hij heeft zoals bekend in die wereld sterke banden met Oger die zelf ook niet bereid was terug te bellen. Michel van der Linden, de managing director van Hugo Boss Benelux belt uiteindelijk wel terug. Hij zegt geen minimumprijzen op te dringen aan onwillige detaillisten. Over het beleid van Hugo Boss zegt hij dat ze “een stukje rust in de markt proberen te brengen. We streven naar een correcte opstelling waarin men elkaars ideeën respecteert. Maar dat ligt juridisch gevoelig.” Met het fenomeen dat winkeliers elkaar proberen te naaien, is hij bekend. “Als er door de buren weer eens gestunt is met de prijs, dan ligt er bij ons een stapel met dertig faxen,” verklaart van der Linden.
Volle mep
Importeur Jack Chapon is wel bereid te praten. Hij is al dertig jaar handelsagent voor tal van merken. Hij vertegenwoordigt in Nederland Strellson, John Smedley en Becon. Dat maakt hem tot relatieve buitenstaander omdat die merken niet tot het topsegment behoren. Ook Chapon constateert dat minimumprijzen nog steeds zo gangbaar zijn als een krijtstreep. “Iedereen heeft gentlemen’s agreements, iedereen in de business,” zegt hij onomwonden. Chapon zegt een beetje moe te worden van al die detaillisten die onderling ruzie maken. Hij heeft veel respect voor de wijze waarop Suit Supply de markt heeft opengebroken. Zijn succes bewijst volgens Chapon dat je niet ‘achter op de fiets’ van de fabrikant hoeft te gaan zitten, maar een eigen koers kan varen. Die ontwikkeling zou tot modernisering van de bedrijfstak kunnen leiden.
De Nederlandse Mededingingsautoriteit (NMa) heeft kartelvorming in de kledingbranche nooit op grote schaal bestraft. Alleen het bedrijf Secon, dat optreedt voor onder andere Arrow en G-Star, kreeg een boete van 500.000 euro aan zijn broek vanwege het opleggen van ‘minimumadviesprijzen’ waarvan detaillisten alleen met toestemming van Secon konden afwijken. Kortom: u betaalt voor een Zegna double breasted voorlopig de volle mep. Voor hen die kunnen wachten: de uitverkoop start in januari.
