We onderhandelen allemaal, en we doen het dagelijks: op het werk met klanten, onze baas, collega’s maar ook thuis met onze partner, met de kinderen… En toch pakken we onderhandelingen heel vaak verkeerd aan omdat we heel wat misvattingen hebben over onderhandelen.
Niet naar een win-win streven
Er kan pas van een onderhandeling sprake zijn als beide partijen ongeveer even veel te winnen of te verliezen hebben. ‘Je kan als freelancers niet beginnen te onderhandelen over je tarief als je opdrachtgever nog vier andere mensen heeft die de opdracht tegen een betere prijs kunnen doen. In dat geval is er geen sprake van onderhandeling. Zoals een huis kopen in Amsterdam dat ook niet is. Het aantal geïnteresseerden is zo groot dat er geen evenwichtige uitgangspositie is en dus ook geen onderhandeling’, zegt George van Houtem die als vennoot aan Holland Consulting Group onderhandelingen begeleidt en optreedt als bemiddelaar bij zakelijke geschillen en conflicten.
Als beide partijen een evenwichtig belang hebben, mag je binnen die krijtlijnen je eigen doelen nastreven en gerust voor jezelf opkomen. Dat je een win-win moet bereiken na een onderhandeling is een groot misverstand. ‘Er bestaat niet zoiets als een gelijkmatig voordeel. Een onderhandeling moet voor beide partijen leiden naar een resultaat dat beter is dan de situatie voor de onderhandeling of een resultaat dat beter is dan het alternatief. Soms is een deal beter dan een win-win. Als jij blij bent met het resultaat van de onderhandeling, maakt het niet uit dat de tegenpartij nog blijer is’, meent van Houtem.
Denk aan ruilen
Een onderhandeling draait om de inhoud. Je wilt allebei met een zo goed mogelijk resultaat van tafel gaan. Volgens van Houtem hebben inhoud en marktpositie een grotere en positievere impact op onderhandelingen dan onderhandelingsvaardigheden. Maar inhoud is niet alles. ‘Het is grote bullshit te denken dat je de ander kunt overtuigen als je maar voldoende goeie argumenten hebt’, aldus van Houtem. ‘Onderhandelen is ruilen. Het is geven en nemen, veel meer dan onderbouwen. Het is niet omdat je begrip hebt voor de standpunten van de tegenpartij dat je ze ook accepteert.’
‘Het is ook fout te denken dat je niet te veel interesse mag tonen. Dat gebeurt vaak bij mensen die bijvoorbeeld een tweedehandswagen gaan kopen. Ze denken dat ze niet te veel interesse en enthousiasme mogen tonen, omdat ze dan niets van de prijs gaan kunnen afdoen. Dat is onzin. Het enige wat je daarmee bereikt is dat de verkoper denkt ‘koop hem dan niet en verdoe mijn tijd niet’. Het is veel beter interesse te tonen maar te zeggen dat je de wagen niet kan betalen. Dan heb je een uitgangspunt voor verdere onderhandeling.’
‘Geen deal is beter dan een slechte deal’
Opletten van de salami en de nibble
Van Houtem geeft geregeld opleiding over de dirty tricks van onderhandelen. Hij adviseert mensen om de vuile trucs te leren herkennen, zodat je je ertegen kunt wapenen, maar hij raadt toch af ze te gaan gebruiken als je niet wilt dat de tegenpartij ze ook tegen jou hanteert. ‘Ze maken dat de persoon tegenover je, zich onder druk gezet voelt om een beslissing te nemen die hij of zij zonder die druk niet zou nemen.’
De salamitechniek is bijvoorbeeld een vaak gebruikte onderhandelingsstrategie. Wie deze toepast, weet dat het doel niet in één keer bereikt kan worden. Daarom wordt er geduldig en in kleine stapjes naartoe gewerkt. Naarmate de onderhandelingen vorderen, worden telkens kleine toegevingen gevraagd. ‘Elk verzoek op zich is heel redelijk, maar op het einde blijken al die kleine toegevingen toch een groot geheel en heb je aanvaard waar je aanvankelijk weigerachtig tegenover stond.’
De nibble wordt zo mogelijk nog meer gebruikt. Net wanneer je op het punt staat een akkoord te bereiken en een contract te ondertekenen, komt er nog een kleinigheidje bij. ‘Vergelijk het met wanneer je een pak gaat kopen. Vlak voor je op het punt staat te bepalen, vraag je er een gratis stropdas bij’, verklaart van Houtem.
Blijf vriendelijk en koop tijd
Het is belangrijk die trucs te kennen en te herkennen. Maar nog belangrijker is hoe je erop reageert. ‘Blijf altijd vriendelijk en ga in een reactie op hun aanval de trucs niet tegen je onderhandelingspartner gebruiken. Dat kan nefast zijn voor het verdere verloop van de onderhandeling. Blijf kalm en houdt emoties buiten, zodat je inhoudelijk sterk blijft. De heel vriendelijke onderhandelaars die inhoudelijk geen duimbreed toegeven zijn de moeilijkste om tegenover je te hebben.’
Voel je niet in het nauw gedreven of laat dat in elk geval niet merken. ‘Neem de tijd om rustig te reageren, koop wat bedenktijd. Wanneer je voelt dat je de controle over de onderhandelingen kwijt bent, vraag je gewoon even pauze. Haal een koffie, ga even naar het toilet of vraag zelfs een paar dagen bedenktijd. Als je die tijd niet hebt of krijgt, moet je maar onthouden dat geen deal beter is dan een slechte deal. Ga in elk geval nooit inbinden op je oorspronkelijke doelstellingen’, raadt van Houtem tot slot aan.
