PaperChainManagement is ontstaan vanuit de behoefte van uitgevers en retailers om inzicht te krijgen in de kosten van alle stadia van de keten, van prepress tot en met distributie. De kostentransparantie is doorgaans ver te zoeken, omdat de grote spelers er economisch belang bij hebben de prijsopbouw ondoorzichtig te houden.
Met deze materie is algemeen directeur Piet Jorritsma van PaperChainManagement, als voormalig directeur van een grote grafische groep, zeer vertrouwd. In die hoedanigheid had hij veel te maken met grote binnen- en buitenlandse klanten, die zich afvroegen of de kostenketen transparant te maken is, en of er op de enorme volumina in de drukwerkketen geen besparingen te realiseren zijn. “PaperChainManagement heeft zichzelf ten doel gesteld de kosten voor het management inzichtelijk te maken, waarbij we een stuk verder gaan dan het louter vergelijken van prijzen. Wij onderscheiden ons op grond van onze expertise met een unieke propositie. Essentieel daarin is, dat wij vooraf exact kunnen vaststellen wat de besparingen zullen zijn. Op basis daarvan vindt onze honorering plaats. Onze filosofie is dus even pragmatisch en transparant als onze dienstverlening: wij werken alleen in het belang van onze opdrachtgever, omdat die onze rekening betaalt. Het businessmodel is eigenlijk heel simpel: er is een directe relatie tussen onze prestatie en onze beloning. Het is dus in ons eigen belang om het belang van onze opdrachtgever zo goed mogelijk te dienen! Dat is een volledige omkering van het model dat gangbaar is in deze sector: het inzicht in de kosten verborgen houden met het oog op de marges in het eigen businessmodel. Daarmee onderscheiden we ons per
definitie van media-inkoopbureaus en drukwerkmakelaars.”
Stokslag
“Onze dienstverlening bestaat uit de basiscomponenten fact finding, fact analysis en fact based negotiation. In dit traject kunnen wij voor onze opdrachtgevers een belangrijke kostenbesparende rol spelen. Wij voegen onze detailkennis toe aan het onderhandelingsproces en dat vormt een ongekende meerwaarde.”
Een grote klant heeft het als volgt verwoord: “Inkopen kunnen we allemaal; dat hoeft men ons niet meer te leren. Maar wat wij niet kunnen, is het verkrijgen van de specifieke parameters van het hele proces. Wij kunnen dus nooit zelf op basis van gedetailleerde feiten adequaat onderhandelen én we kunnen onszelf daardoor niet behoeden voor valkuilen in de loop van het proces. Laat staan dat we inzicht hebben in alternatieven. Het komt regelmatig voor dat we denken goedkoop te hebben ingekocht, maar dat we later alsnog een ‘stokslag’ krijgen in de vorm van meerprijzen of anderszins. Zo raken we uiteindelijk ons inkoopvoordeel weer kwijt.”
Jorritsma: “PaperChainManagement biedt dus volledige transparantie in alle grote kostenblokken van de drukwerkketen en we onderhandelen per blok met alle verschillende toeleveranciers. We hebben een uitstekend inzicht in alle parameters. Daarom kunnen we met zowel onze opdrachtgevers als de toeleveranciers de discussie aangaan over de juistheid van bijvoorbeeld de verbruikscijfers. Op het moment dat wij in een tenderprocedure stappen, kunnen wij met behulp van onze geavanceerde computermodellen het werkelijke verbruik simuleren en op basis daarvan een betrouwbare prognose maken van de kosten én van verbruik. Hetzelfde geldt voor alle andere elementen in de keten.”
Blijvende besparingen
Er zijn veel bemiddelaars in de markt die allemaal claimen dat ze de gunstigste prijzen kunnen afspreken met toeleveranciers. Jorritsma: “Die partijen bieden alleen prijsvergelijkingen aan, zonder
enige meerwaarde. Ook daar is de transparantie ver te zoeken. In dit segment zijn wij uniek, omdat er niemand is die de markt op deze manier benadert. We werken onder andere in opdracht van een flink aantal grote winkelketens in binnen- en buitenland, die op deze manier tot nu toe gemiddeld meer dan tien procent hebben bespaard op hun totale uitgaven aan drukwerk. Daarnaast werken we voor reclamebureaus, uitgeverijen en consumentenorganisaties. Ook private equity weet ons te vinden. De besparingen kunnen bij sommige organisaties wel oplopen tot zo’n 15 à 20%. Het blijkt heel handig te zijn om het traject van prijsonderhandelingen met toeleveranciers aan ons uit te besteden, omdat wij én de kennis én de mogelijkheden hebben om de onderhandelingen zo scherp mogelijk te laten plaatsvinden. Daarbij blijft het niet bij eenmalige besparingen. Samen met onze opdrachtgevers zorgen we voor een structuur waarbinnen wij voor blijvende besparingen kunnen zorgen. En dat is regelrechte waardecreatie!”
Rendementsverbetering
“Met onze dienstverlening ondersteunen wij krachtdadig procurementafdelingen van bedrijven en organisaties. Voorwaarde is wel dat onze inbreng volledig wordt gedragen door het management. Gezien de aantoonbare voordelen van onze propositie en de gunstige honoreringsvoorwaarden is dat nooit een probleem. We komen onze beloften altijd onverkort na en we hanteren een strikte no-cure-no-paybenadering. De belangen van onze opdrachtgevers en van onszelf lopen volledig parallel. Het feit dat wij transparantie aanbrengen in het inkoopproces én structureel kosten besparen, heeft aantoonbaar positieve gevolgen voor het rendement. Gunstiger kun je het niet
hebben, dat zien steeds meer CFO’s van grote ondernemingen ook in.”
