Makelaar wordt selectiever

In een ingestortte huizenmarkt heeft niet alleen de huizenverkoper het moeilijk. Ook de makelaar moet er meer aan trekken en wordt selectiever. 

Cijfers
Volgens de NVM stond 5 jaar geleden ruim 113.000 huizen te koop; nu zijn dat er zo'n 206.000. Werd vroeger 3 procent toegelegd op de prijs van de woning door de verkoper, nu is dat gemiddeld 6,5 procent. Met weemoed denken makelaars er nog aan terug; de tijd dat ze een kijkersavond organiseerden en het meteen boter bij de vis was of wegwezen. Voor een twijfelaar waren er een tiental andere geïnteresseerde huizenkopers die stonden te trappelen om een bod te doen. Die situatie is inmiddels bijna 180 graden gedraaid.

"De markt is drastisch veranderd. Vroeger kon de consument gemiddeld uit 8 huizen kiezen, nu uit 28", zegt NVM-woordvoerder Roeland Kinman. De economische crisis heeft van de huizenmarkt een kopersmarkt gemaakt, waarbij de koper de voorwaarden kan dicteren en de huizenverkopers het nakijken hebben. Als makelaar zou je nu bijna een omgekeerde kijkersavond kunnen organiseren waarbij de verkopers hun huis per opbod allemaal kunnen aanbieden aan de koper.

Gratis auto of keuken

Het is dan ook bikkelen geblazen voor de makelaar; tientallen kantoren moesten afgelopen jaren de deuren sluiten wegens gebrek aan klandizie.De overgebleven makelaar moet hard aan de bak om toch te proberen zijn portefeuille te vullen. Kinman: "Wij zien dat makelaars steeds creatiever worden om op te vallen en allerlei extra's aanbieden."

Er zijn makelaars die stunts uithalen door bijvoorbeeld een gratis auto of keuken aan te bieden bij de koop. Makelaarsland biedt klanten een speciale verkoopcoach, Woonaccent in Nijmegen een stylist die helpt het huis een beetje te pimpen. Ook de internationaal opererende franchiseorganisatie Era Makelaars is constant bezig met diverse acties variërend van korting bij bouwmarkt Karwei of het geven van een 'garantie' op de woning.

Belegging

Het betekent dat de makelaar ook met de markt moet meebewegen, alleen de klant wil daar nog lang niet altijd aan vertelt Paul van den Putten, ceo van ERA Makelaars in Nederland. "Er is een enorme prijsdaling gaande, maar iedereen denkt altijd dat dit niet voor zijn huis geldt. Mensen zien een huis nog steeds als een beleggingsproduct waarvan de waarde altijd toeneemt. We moeten echt weer gewend raken aan de idee dat een huis weliswaar een redelijk waardevaste belegging is, maar niet perse meer waard wordt."

Bij ERA proberen ze de klant wat dat betreft een beetje 'op te voeden' door eerst een uitgebreide vergelijkende marktanalyse te maken van welke andere woningen er te koop staan voor welke prijs, hoe lang en voor welke prijs huizen verkocht zijn. "Op die manier kan de verkoper zien hoe (ir) rëeel zijn vraagprijs is."

Tegelijkertijd traint ERA ook de makelaar zelf in dat ze niet meer achter elke bal aan moeten rennen, en zeker niet meer voor onbepaalde tijd. Er wordt nu een termijn afgesproken. "Vroeger wilden makelaars zoveel mogelijk huizen in een portefeuille, uit angst dat anders de concurrent ermee vandoor ging. Maar dat heeft nu weinig zin. We moeten selectiever zijn, en alleen woningen willen verkopen waarvan we echt denken dat die een kans maken. Want huizen met een realistische vraagprijs worden nog steeds wel verkocht binnen drie á vier maanden. Dat betekent dat als een verkoper tegen onze adviezen in toch halstarrig aan een in onze ogen te hoge verkoopprijs blijft vasthouden, we die woning niet in verkoop nemen."

Treintjes

Wat ook nu nog mondjesmaat, maar wel steeds vaker voorkomt, vertellen zowel Kinman als Van den Putten, is dat concurrerende makelaars met elkaar om de tafel gaan zitten 'puzzelen'. Kinman: "Kijken of er een match is tussen huizen, dan kan je ineens misschien wel een paar huizen tegelijk verkopen."

Hoogleraar woningmarkt Peter Boelhouwer ziet vooral daar kansen om de vastzittende huizenmarkt weer vlot te trekken. "Makelaars kunnen lokaal de handen ineenslaan en groepen kopers en verkopers bij elkaar brengen, samenwerken en onderling afstemmen. Je kan een aantal transacties combineren door te zoeken of andere makelaars misschien een woning hebben waarin jouw klant interesse heeft. Stel dat je er een paar hebt en je krijgt de eerste verkopers zover elk een paar procent van de prijs af te doen, waarmee je de eerste koper over de streep trekt dan krijg je plotseling een domino-effect."

Uiteindelijk moet de markt zelf weer het evenwicht hervinden denkt Van de Putten. "Je ziet dat in landen zoals de VS waar ook van die exotische hypotheekproducten werden verkocht het effect van fiscale maatregelen alleen aanhieldt gedurende de maatregelen. "Dat zie je ook aan de verlaagde overdrachtsbelasting." Hij ziet wel wat in 'bouwsparen' dat door het CDA in het verkiezingsprogramma is opgenomen. "In landen als Duitsland is dat al decennia praktijk. Wij zijn eraan gewend geraakt dat je iets kan kopen als je 't kan lenen. Maar het is een heel gezond principe dat je pas iets kan kopen als je het kan betalen."

Lees ook:

• Requim voor de woningmarkt
  
• Geen monster op de huizenmarkt
  
• Waarom zijn de makelaars zo negatief
  
• VNG: 10 ideeën die de woningmarkt vooruit moeten helpen
  

>>Lees alles over de woningmarkt op OnzeEconomie.Nu

Dagelijks de nieuwsbrief van Management & Leiderschap ontvangen?

E-mail *

Door je in te schrijven ga je akkoord met de algemene en privacyvoorwaarden.

Verstuur

Dit artikel is geschreven door

Anouk Eigenraam

Anouk Eigenraam is China-correspondent en schrijft onder meer voor MT/Sprout en het Financieele Dagblad.

Volg op LinkedIn