“Wanneer een Chinees bedrijf zich blootgeeft, dan heb je het voor elkaar,” vertelt ondernemer Stef Bouhuys over het memorabele moment waarop hij eindelijk technische informatie uit China kreeg. Er was een strijd van tweeëneenhalf jaar aan vooraf gegaan met drie bezoeken, vele telefoontjes en soms tientallen e-mails per dag. Chinezen geven hun bedrijfsgeheimen niet makkelijk prijs, bang als ze zijn dat anderen hun producten namaken. “Mijn compagnon Frank zei vaak: stop er maar mee, dit wordt nooit wat.”
In september 2004 namen collega’s Stef Bouhuys (41) en Frank van der Spek (34) ontslag bij hun werkgever DBU om voor zichzelf te beginnen in dezelfde branche: het ontwerpen, installeren en onderhouden van koelinstallaties. De omzet van hun bedrijf Recom bedroeg een miljoen in 2005 en twee miljoen in 2006. Onder hun klanten zitten visverwerkende bedrijven, die grote hoeveelheden scherfijs gebruiken om de verse vis te conserveren.
Via een zakenpartner kregen ze contact met een Chinese producent die scherfijsmachines produceert. Bouhuys keek in de fabriek. “De tranen sprongen in mijn ogen,” vertelt hij. Hij zag Chinezen op hun hurken met een hamer en een slijptol onderdelen op maat maken.
Brug naar Europa
Door letterlijk “China flakeice” (scherfijs) in Google in te tikken, ging Bouhuys op zoek naar een betere leverancier. Hij ging kijken bij een bedrijf in Fuzhou in het zuidoosten van China. Aangekomen in de fabriek viel één ding als eerste op: professionaliteit en ambitie. In tegenstelling tot de eerste Chinese fabriek waar hij kwam, zag hij een professioneel productieproces waar de paden in de fabriekshal leeg en schoon waren. De ondernemer werd met alle egards ontvangen. “Ze zagen ons als brug naar Europa.”
Bouhuys keek kritisch rond in de fabriek. “Je kijkt met technische ogen: hoe is de productie opgezet? En met ondernemersinstinct: hoe is het bedrijf georganiseerd? Hoe flexibel zijn ze om te veranderen? Want één ding weet je zeker: de kwaliteitsnormen liggen in China op een ander niveau dan in Europa. Die moeten omhoog.” Is dat verschil klein genoeg en de veranderingsbereidheid groot genoeg, ga dan pas verder, is Bouhuys’ stelregel.
“De communicatie is het moeilijkst,” vinden de ondernemers. Recom heeft één contact in de fabriek die Engels spreekt. “Ze roepen altijd ‘ja’, maar dat is alleen omdat ze geen gezichtsverlies willen leiden,” weet hij. Daarbij komt dat mensen onder het niveau van directeur moeilijk zelf beslissingen nemen. “Je kan ze onder druk zetten, maar niet te fors, want dan gooien ze de handdoek in de ring.”
Daarom moet je regelmatig met de baas aan tafel zitten. Dan blijken actiepunten die maanden onoplosbaar leken, opeens wel uitvoerbaar. “De president van het bedrijf hakt de knopen door.” Tijdens zo’n meeting kon Recom de specificaties en tekeningen opeens wél krijgen en konden bepaalde delen van het productieproces wél worden verbeterd. Op één middag werden alle openstaande punten in gang gezet en werd geregeld dat Recoms eigen merk op de machines komt.
“Uiteindelijk draait het alleen om wederzijds vertrouwen: wij geloven dat zij op Europees niveau kunnen produceren en zij geloven dat wij de Europese markt voor ze kunnen veroveren.”
Produceren in China
1. Kijk of het verschil met Europese kwaliteit niet te groot is
2. Heeft het bedrijf de ambitie en de potentie om de kwaliteit te verhogen?
3. Reserveer tijd en middelen om regelmatig naar China te gaan? – alleen als u met de directeur om te tafel zit, worden er knopen doorgehakt
4. Bouw geduldig een relatie op – pas als de directeur u vertrouwt, verstrekt hij de informatie die u nodig heeft, om het product te verkopen.
