Je zoekt een partner om een nieuwe markt te betreden. Je gaat naar een netwerkbijeenkomst, spreekt tien mensen en wisselt zes visitekaartjes uit. Een week later is er weinig gebeurd. Niet omdat de gesprekken slecht waren, maar omdat je niet wist wie je precies zocht of waarom een introductie relevant zou zijn.

Dat is volgens netwerkstrateeg Sabine van der Hulst een veelvoorkomend probleem. Ondernemers besteden tijd aan het uitbreiden van hun netwerk, maar formuleren onvoldoende wat dat netwerk voor hen moet kunnen betekenen. Het gevolg: veel contacten, weinig gerichte verbindingen.

Een relevant netwerk helpt een ondernemer verder dan zijn eigen kennis en bereik. Via andere mensen vind je potentiële klanten, toekomstige medewerkers, financiers of partners. Je hoort ook welke problemen er in een markt spelen en wie daarover beslist. Juist wanneer je bedrijf een nieuwe fase ingaat, zijn dat vaak contacten die je nog niet hebt.

Begin niet met namen, maar met een doel

Wie relevante mensen wil ontmoeten, moet eerst bepalen waarvoor. ‘Ik wil mijn netwerk uitbreiden’ is te breed om richting te geven. ‘Ik wil in contact komen met operationsdirecteuren van maakbedrijven die hun productie willen digitaliseren’ is een verzoek waar iemand iets mee kan.

Van der Hulst adviseert ondernemers om hun netwerkvraag zo concreet mogelijk te maken. Welke stap wil je met je bedrijf zetten? Welk type persoon kan daarbij helpen? En waarom zou een gesprek voor die ander interessant zijn? Dat laatste voorkomt dat netwerken neerkomt op een eenzijdig verzoek om tijd of toegang.

Vervolgens kun je kijken wie je al kent. Klanten, oud-collega’s en andere ondernemers hoeven niet zelf de gezochte expertise of beslissingsmacht te hebben. Ze kunnen wel weten wie die heeft. Een gerichte vraag aan zo’n bekende levert vaak meer op dan een algemeen bericht dat je ‘openstaat voor nieuwe contacten’.

Maak het een verbinder makkelijk

Een introductie ontstaat wanneer iemand begrijpt waarom twee mensen elkaar zouden moeten spreken. Daarom is het niet genoeg dat jijzelf kunt uitleggen wat je bedrijf doet. Ook een ander moet dat kort en overtuigend kunnen navertellen.

Daar zit volgens Van der Hulst voor veel ondernemers een blinde vlek. Wie zichzelf presenteert als iemand die ‘allerlei organisaties met groei helpt’, geeft een mogelijke verbinder weinig houvast. Vertel liever welk probleem je oplost, voor welke klanten en in welke situatie zij bij jou moeten zijn.

Een introductie vraagt daarnaast om vertrouwen. De persoon die jou aanbeveelt, verbindt zijn eigen reputatie aan die keuze. Reageer dus zorgvuldig op een kennismaking, wees helder over wat je wel en niet kunt betekenen en laat weten wat eruit is gekomen. Ook als een gesprek niet direct tot zaken leidt, maak je het daarmee makkelijker om later opnieuw aan jou te denken.

Zoek buiten je vertrouwde kring

Bestaande relaties zijn een goed vertrekpunt, maar ze kennen meestal mensen in aangrenzende kringen. Wie een nieuwe sector wil betreden of een ander type partner zoekt, moet daar soms bewust buiten zoeken. Dat kan via vakbijeenkomsten en ondernemerscommunities, of door gericht om een introductie te vragen.

Matchingtools voegen daar een andere manier van zoeken aan toe. QonneQt.ai stelt gebruikers op basis van hun profiel, doelen en actuele activiteiten elke week één ondernemer voor, met een toelichting waarom een gesprek mogelijk relevant is. Zo kan een ondernemer iemand tegenkomen die niet vanzelf via zijn bestaande contacten of gebruikelijke bijeenkomsten in beeld zou komen.

Die suggestie is een beginpunt, geen garantie op een waardevolle relatie. Een profiel vertelt immers niet alles over iemands plannen, beschikbaarheid of belangstelling. De ondernemer moet zelf beoordelen of de voorgestelde aanleiding sterk genoeg is om contact te leggen. Daarna begint het gewone werk van netwerken: luisteren, onderzoeken wat je voor elkaar kunt betekenen en een relatie onderhouden.

Een nuttige vraag bij iedere nieuwe connectie is daarom niet ‘kan deze persoon mij aan omzet helpen?’, maar ‘waarom is het voor ons allebei zinvol om elkaar te kennen?’ Met die vraag worden ontmoetingen gerichter en wordt de kans groter dat een contact ook op langere termijn waarde heeft.

Dit artikel kwam tot stand in samenwerking met QonneQt.ai. Sabine van der Hulst is netwerkstrateeg, spreker en auteur.

Dit artikel wordt u aangeboden door

QonneQt

Eén zorgvuldig geselecteerde zakelijke match, elke week opnieuw. Minder ruis, meer relevante verbindingen voor ondernemers. MT/Sprout lezers krijgen 50 euro korting met code MT50.

Naar partner