Onderhandel succesvol over een hoger salaris. Met behulp van deze voorbereiding ziet uw loonstrook er straks een heel stuk aangenamer uit.
Salarisonderhandelingen voeren is een spel. Slechts voor wie de spelregels kent ligt er succes in het verschiet, zegt Roel van Winssen, directeur van een eigen salarisadministratiekantoor en auteur van het e-learningprogramma ‘in 7 stappen naar een hoger salaris’. “Met een goede voorbereiding op de onderhandelingen kun je als werknemer al gauw enkele honderden euro’s per maand méér verdienen.”, aldus Van Winssen. “Het begint met het achterhalen van je marktwaarde. Te makkelijk wordt gedacht dat er niks te onderhandelen valt, terwijl er vaak voldoende ruimte is. Zelfs wanneer er een cao van toepassing is.” De voorbereiding is dus van essentieel belang in uw strategie naar een plus op de loonstrook. Laat u hier steken vallen, dan slinkt de kans op succes aanzienlijk. In zijn e-programma beschrijft Van Winssen zeven stappen die leiden tot meer loon. MT nam er alvast een kijkje in.
Stap 1 – Wat wilt u bespreken?
Onderhandelen heeft pas zin als u weet wat u wilt én waar u minimaal genoegen mee wilt nemen. Stel, de salarisschaal voor uw functie begint bij trede 0 (bruto 2400 euro) en eindigt op trede 11 (2950 euro). Wie niks voorstelt, wordt zeer waarschijnlijk in trede 0 ingedeeld. Uw werkgever heeft echter de ruimte om een salaris te bieden van 2950 euro. Alle reden dus om te bedenken wat u nu eigenlijk graag wilt verdienen. Ga verder eens na wat u echt belangrijk vindt. Is het meer loon, is het een auto van de zaak, een mobieltje misschien, een bonus bij goed werk, minder uren maken of een dertiende maand? Maak van die wensen vervolgens een top 5 en zorg dat dit de ingrediënten zijn waar u zich op richten gaat.
Stap 2 – Verzamel voer voor onderhandelingen
Kennis is macht. In ieder geval wel als het gaat om salarisonderhandelingen. Breng allereerst eens in kaart wat u op dit moment verdient. Pak daarbij het hele plaatje, van het bruto salaris tot aan de reiskostenvergoeding. Verdiep u daarnaast ook eens in de salarisschalen die horen bij de functie die u bekleedt. Hiervoor kunt u een blik werpen in het CAO waar u onder valt of – erg populair vandaag de dag – de loonwijzer op internet raadplegen. Kijk verder in vacatureteksten en leg uw oor eens te luister bij vrienden en oud-collega’s. Wat verdienen zij? Verzamel daarnaast ook nog informatie over het bedrijf zelf. Hiervoor biedt het jaarverslag dat is op te vragen bij de Kamer van Koophandel meestal een schat aan informatie. Hoe doet de werkgever het? In bedrijven waar winst wordt gemaakt, is meestal extra ruimte voor meer salaris. Tot slot: vergaar munitie voor het gesprek door uw eigen prestaties van de afgelopen periode in kaart te brengen. Wat zijn aantoonbare scores? Doet u soms al meer dan er eigenlijk van u verwacht wordt? Zaken die van belang kunnen zijn als u weldra het gesprek in gaat.
Stap 3 – Bepaal uw strategie en plan een persoonlijk gesprek
‘Jan, heb je vanmiddag even? Ik wil met je praten.’ 'Waar wat is er dan', vraagt Jan? ‘Eh, nou gewoon, ik wil meer salaris.' Als uw verzoek met deze woorden over uw tong rolt, dan is de kans op succes niet bijster groot. In de stappen hiervoor heeft u al kunnen lezen dat een goede voorbereiding van essentieel belang is. Geef aan dat u aanleiding ziet om het over uw rol in de organisatie te hebben. Dit kan bijvoorbeeld het vertrek van een collega zijn, de afronding van een project of recent behaalde successen. Zorg ervoor dat het gesprek overigens niet een kwartier voor het einde van de werkdag staat gepland als u weet dat uw gesprekspartner er na vijf uur snel vandoor moet. Verder kan het absoluut geen kwaad om eerst een paar rondjes op het droge te oefenen alvorens u in het diepe springt. Vraag uw partner, een vriend of vriendin om in de huid van de gesprekspartner te stappen.
Stap 4 – Onderhandel en speel het spel
Onderhandelen is iets anders dan ruzie maken. Wees daarom niet bang om tijdens het gesprek een ferm standpunt in te nemen en dit te verdedigen. Neem argumenten van de ander niet klakkeloos voor waarheid aan. ‘Nee, dat staat niet in de CAO’ is een veelgehoorde reden. Als aanvulling op de tekst in de CAO kan namelijk veel geregeld worden. En belet uw functieomschrijving een hoger loon? Vraag dan gewoon om een andere omschrijving. U heeft uiteraard het huiswerk gedaan en bent om die reden in staat om het verweer van de werkgever te pareren die over een marktconform salaris begint. Blijf in ieder geval te allen tijde rustig en beleefd, ook wanneer de gesprekspartner u van de wijs probeert te brengen met ingewikkelde termen die zogenaamd aangeven dat een plusje er niet in zit. En vraag gerust. De LSD-formule kan u daarbij helpen. LSD staat voor Luisteren, Samenvatten en Doorvragen. Praat overigens niet al te veel, maar laat de ander het woord doen. Niet voor niets zegt men wel eens: wie praat betaalt. Met luisteren en de juiste vragen stellen bereikt u meer. Drijf uw werkgever uiteraard niet in een hoek, laat altijd ruimte over om terug te komen op een eerder ingenomen standpunt. Want vergeet niet, u bent aan het onderhandelen. Daarom is het wijs dat u wisselgeld meeneemt. U een hoger loon, hij bijvoorbeeld de zekerheid dat u zich in ieder geval voor het komende jaar aan een project committeert.
Stap 5 – De hoogst verdedigbare claim
Uw salaris is het totaalpakket van secundaire en primaire arbeidsvoorwaarden. Begin met deel 1, de som van reiskosten tot aan dertiende maand en het bonussendeel. Deze zaken zijn doorgaans op corporate niveau geregeld en daarom beperkt onderhandelbaar. Maar zijn al deze aparte kaders eenmaal duidelijk, dan weet u ook tot hoever u moet gaan met het primaire deel. Ga niet meteen in op het eerste bod dat uw werkgever doet. Zelfs als dit is waar u op voorhand op hoopte, er zit waarschijnlijk nog wel iets meer in het vat. Uiteindelijk bent u degene die een beoogd bedrag op tafel moet leggen. Ga altijd uit van het hoogst verdedigbare. Door onderzoek te plegen kent u inmiddels uw marktwaarde. U heeft zich goed voorbereid en ben dus in staat om dit bedrag met goede argumenten te verdedigen. Met een ongefundeerde hoge eis brokkelt u uw eigen geloofwaardigheid af.
Stap 6 – Maak de balans op
Het einde van de onderhandelingen komt in zicht. Tijd om de balans op te maken. Gaat u akkoord met het voorstel dat op tafel ligt? Het is heel goed mogelijk dat u alle cijfertjes nog niet helemaal op een rijtje hebt. Dat is helemaal geen probleem. Stel, indien u daar behoefte aan heeft, een pauze voor. Een nachtje slapen om er even over na te denken is prima. Niemand die u verplicht om meteen ja of nee te zeggen. Te snel ergens op ingaan zou wel eens kunnen betekenen dat u er later spijt van krijgt. Geef duidelijk aan dat u het voorstel in beraad neemt en geef aan wanneer u op hetgeen is besproken terugkomt.
Stap 7 – Leg afspraken vast
‘Maar waarom dan? Vertrouw je me niet?’ Leg gemaakte afspraken altijd vast en bij voorkeur op papier. Stelt u dat voor en krijgt u dit antwoord retour? Leg dan uit dat het geen kwestie van is van een gebrek aan vertrouwen. U wilt dit doen om later eventuele misverstanden te voorkomen. Hoe concreter, hoe beter. Mondelinge afspraken zijn weliswaar rechtsgeldig, maar zijn later moeilijker te bewijzen. Zet ze desnoods even op de mail en vraag om een bevestiging. Uw onderhandelingen zijn met andere woorden pas afgerond wanneer alle afspraken op papier staan en bevestigd zijn.
Uw werkgever wil niet dat u dit boek leest! 'Salarisonderhandelen' van Robert Castermans.
