Na een flitsende carrière in de detailhandel kocht Erik van der Flier een exportbedrijf in huidverzorgingsproducten. Hij wil nu waarde toevoegen met zijn marketingkennis en retail-ervaring.
Het ruikt naar doucheschuim in zowel kantoor, magazijn als productieruimte van Greenland, producent van huidverzorgingsproducten op biologische basis. In het kantoor in Wateringen staat een kast vol productlijnen: flesjes met body lotion, shower cream en body scrub met Italian lime of Bulgarian rose op het etiket.
In het magazijn staat een stelling met kleine en grote kunststof containers met grondstoffen en geurstoffen. Een ruimte verder mengen medewerkers verschillende stoffen in een groot vat om ze vervolgens in kleine flesjes te doen. Daarna plakken ze kleurrijke etiketten op de flesjes. Het is slechts een fractie van de totale productie. De meeste potjes, flesjes en tubes in de dozen in het magazijn zijn ‘ergens in Europa’ gevuld, zegt Erik van der Flier geheimzinnig. ‘We exporteren naar dertig landen’, vertelt hij. Tachtig procent van de drie miljoen euro omzet komt van buiten Nederland, van Nieuw-Zeeland tot Angola.
Bedrijfskundige Van der Flier werkte in loondienst – onder andere als directeur marketing en communicatie bij drogisterijketen DA – en later als interim-directeur voor eigen rekening bij retailbedrijven – als laatste bij kabelaar Ziggo. ‘Allemaal heel leuk, het verdient ook heel leuk, maar je hebt niet het idee dat je iets voor jezelf opbouwt.’
Verkoopprijs te hoog
Na zijn veertigste ging hij op zoek naar een eigen bedrijf. Een intermediair benaderde namens Van der Flier een aantal bedrijven. Greenland, waarover hij een keer had gelezen in een vaktijdschrift, stond van het begin af aan op zijn verlanglijst. ‘Ik wilde een retailbedrijf met een product met een toegevoegde waarde. Ik heb niets met discount.’ Tussen het eerste gesprek en de closing zat bijna een jaar. De grootste drempels waren de prijs en invulling van de transactie.
Tijdens de onderhandelingen moest de verkoopprijs worden aangepast, omdat de omzet door de crisis terug liep. Dit kwam ten eerste doordat veel klanten eerst hun magazijn leeg verkochten voor ze nieuwe producten bestelden. Ten tweede daalde de wisselkoers van een aantal exportlanden ten opzichte van de euro.
Eigenaar blijft aandeelhouder
De invulling van de transactie kostte ook veel tijd. De vorige eigenaar Jan Willem van Kempen (53) wilde eigenlijk al zijn aandelen verkopen, maar de participatiemaatschappij waar Van der Flier mee praatte, deed te moeilijk in zijn ogen. ‘Ze wilden alle financiële risico’s bij mij en Jan Willem neerleggen. Net als een bank.’
Daarom besloten hij en de eigenaar het samen te doen. De vorige eigenaar hield veertig procent van de aandelen. De andere zestig procent financierde Van der Flier zelf door zijn hypotheek te verhogen, zijn bescheiden spaarrekening aan te spreken en dit aan te vullen met een banklening en een achtergestelde lening bij de vorige eigenaar. Hij had zelf enkele tonnen nodig.
Tot het laatst toe was het spannend. ‘De deal dreigde te stranden op onduidelijkheid of de rechten op de naam Greenland in alle dertig landen goed waren vastgelegd. Daar heb ik me tot op de dag van de verkoop vreselijk druk over gemaakt.” De toegevoegde waarde die Van der Flier kan leveren, is op management- en marketinggebied.
‘Jan Willem richtte zich vooral op productontwikkeling en had relatief weinig aandacht voor retailers en distributeurs.’ Daarom werkt Van der Flier samen met een compagnon, Saskia Sanders, die verantwoordelijk is voor de commercie. ‘Saskia gaat zich bezighouden met distributeurs en retailers, ik doe de rest. Door een goede samenwerking met retailers en distributeurs is er veel meer uit de markt te halen.’ De vorige eigenaar wordt meer dan een stille vennoot. Die wordt ingehuurd om te doen waar hij goed in is: productontwikkeling en innovatie.
De redactie van Brookz.nl geeft elke maand op MT.nl tips voor managers die overwegen een bedrijf over te nemen.
