Kyocera maakt heldere keuze in een vechtersmarkt
Over printers valt weinig te vertellen. Die lijken allemaal op elkaar en worden over het algemeen niet ‘sexy’ gevonden. Etienne Hendriks, de nieuwe general manager van Kyocera Mita Nederland, ziet het anders. “Dit is een vechtersmarkt, waarin we ons met onze technologie onderscheiden.” Dat is wél sexy, want aantrekkelijk voor de klanten.
Vanaf 1 april van dit jaar is Etienne Hendriks de nieuwe general manager van printer- en multifunctionalfabrikant Kyocera Mita Nederland. De afgelopen jaren maakte Hendriks als algemeen salesmanager al deel uit van het managementteam van Kyocera. Toen de functie van general manager vacant was, is Hendriks met algemene instemming van het mt voor die functie gevraagd.
Hendriks is bepaald geen onbekende in de printerwereld. Hij werkt al sinds 2000 bij Kyocera, waar hij begon als manager business development. Daarvoor was hij internationaal actief bij een andere leverancier. Nog eerder was hij met een eigen bedrijf ook al op de printermarkt bezig. Het overgrote deel van zijn werkzame leven ‘zat’ de 39-jarige Hendriks dus tussen de printers. Voor een vlotte Haagse jongen lijkt dat een opmerkelijke keuze. Immers, printers worden over het algemeen niet als erg ‘sexy’ beschouwd. “Daar denk ik anders over. De printermarkt is een echte vechtersmarkt. Die mentaliteit heb ik ook en die komt in deze markt goed tot z’n recht.”
Pas veel later in het gesprek wordt die vechtersmentaliteit van Hendriks van een heel andere zijde belicht. “Ja, ik sta nog minstens eenmaal in de week in de boksring. Alleen om te trainen, want voor wedstrijden ben ik te oud.” Neemt niet weg dat Hendriks op dat gebied wel zijn sporen verdiend heeft. In het verleden was hij ooit Zuid-Hollands kampioen C-klasse in het middengewicht.
Bewust indirect
Hoewel boksen bij uitstek een individuele sport is, benadrukt Hendriks dat het bij Kyocera juist om teamwork gaat. Dat heeft alles te maken met de strategische keuze die het bedrijf al van oudsher heeft gemaakt voor indirecte verkoop, dus via partners. Kyocera Mita ontstond in 2000 na een fusie tussen de Japanse printerfabrikant Kyocera en kopieerfabrikant Mita. Omdat het nieuwe bedrijf ‘lean and mean’ wil kunnen opereren, koos het bewust voor het indirecte verkoopmodel. Volgens Hendriks is het voordeel daarvan dat de internationale vestigingen met een relatief klein team maximaal kunnen presteren. Met een klein team accountmanagers weet Kyocera via een fijnmazig dealernetwerk een groot deel van de markt te bereiken. Natuurlijk heeft die aanpak ook nadelen. “We hebben geen directe invloed op het resultaat, want we zijn afhankelijk van de kwaliteiten van de verkopers van onze partners.” Toch probeert Kyocera invloed uit te oefenen op die kwaliteiten. Het bedrijf organiseert jaarlijks een groot aantal trainingen voor partners. “Die
bijeenkomsten hebben natuurlijk in de eerste plaats betrekking op onze eigen producten, maar we ondersteunen onze partners ook met algemene verkooptrainingen.”
Ambitieus streven
De ondersteuning van de partners, waaronder honderdvijftig gecertificeerde partners die Kyocera rechtstreeks belevert, past in de missie die Kyocera voor de komende jaren heeft vastgelegd. Hendriks: “We willen in het jaar 2009 de beste serviceprovider zijn op het gebied van office document solutions.”
Ter ondersteuning van dit doel heeft Kyocera onlangs het marketingteam uitgebreid van drie naar zeven medewerkers. Minstens net zo belangrijk voor Kyocera’s partners is de uitbreiding van het verkoopteam met zogenaamde pre-salesmedewerkers. “Er is in de printerwereld natuurlijk wel wat veranderd de afgelopen jaren”, verklaart Hendriks. “Voorheen vroeg je een potentiële klant naar het afdrukvolume en of een printer ook A3 moest kunnen printen. Inmiddels gaat het vooral om de werkprocessen waarin een printerpark een rol moet spelen. Dan spelen er heel andere vraagstukken, ook ten aanzien van de opslag, de beveiliging en het transport van documenten.” Om die reden is Kyocera ook bezig om zijn softwareportfolio aan te passen en uit te breiden. Daarbij gaat het niet alleen om software ter ondersteuning van werkprocessen bij klanten, maar ook om merkonafhankelijke hulpmiddelen die pre-salesconsultants van Kyocera zelf gebruiken om bijvoorbeeld het actuele printer- en kopieergebruik te monitoren.
Unieke printertechnologie
Tot nu toe hebben we het nog nauwelijks over printers gehad. Dat lijkt logisch, want zo veel verschillen de hedendaagse printers van verschillende merken toch niet van elkaar? “Dat zou je denken, maar het tegendeel is waar!”, stelt Hendriks. “Onze printers zijn uitgerust met een unieke, duurzame keramische drum. Waar bij printers van andere merken tegelijkertijd met de toner ook de drum vervangen moet worden, hoeft dat bij onze printers niet.” Het gevolg hiervan is dat de variabele kosten van Kyocera-printers en
-multifunctionals aanmerkelijk lager liggen dan die van andere merken. “Door de grotere duurzaamheid ligt de total cost of ownership van onze printers een factor drie à vier lager.” Die vergelijking kan volgens Hendriks iedere ICT-beheerder maken, zeker omdat Kyocera daarvoor een handig hulpmiddel online heeft. Op www.printkosten.nl kan iedereen de werkelijke kosten per pagina van een groot aantal printers berekenen en vergelijken. Die cijfers hebben al veel organisaties overtuigd, blijkt uit de opmars van Kyocera. “In Nederland behoren we inmiddels tot de top vijf op de printermarkt en staan we zelfs op nummer drie met onze multifunctionals.” Als het aan Hendriks ligt, blijft het daar niet bij. Hij heeft immers als general manager nog maar net de ring betreden.
