Ze is net terug uit Barcelona waar de tien internationale NightBalance distributeurs ervaringen uitwisselden. “Wat werkt wel en wat niet, wat kunnen wij beter doen? Dat wilden we graag van onze distributeurs weten. Erg leuk en leerzaam.”
Dit artikel komt uit Sprout Magazine. Abonnement?
Het idee voor een afstudeeronderzoek naar slaappositietherapie kwam van haar vader die als arts veel mensen met rugklachten behandelde. Ze studeerde er in 2007 cum laude mee af aan de TU Delft. Tijdens haar onderzoek kwam ze in aanraking met slaapapneu: een stagnerende ademhaling ’s nachts die leidt tot extreme vermoeidheid overdag, en de risico’s op bijvoorbeeld hartfalen, auto-ongelukken en arbeidsongeschiktheid vergroot. “Bij de helft van de mensen met slaapapneu worden de klachten veroorzaakt door het slapen op de rug. De bestaande oplossingen zijn groot en onhandig: tennisballen in een pyjama naaien of een vest met een bult op de rug.” Vrijland van Beest ontwikkelde een sensor die met een band tussen buik en borst wordt vastgemaakt. “We wisselen zo’n twintig tot dertig keer per nacht van houding. Meestal merken we dat niet, maar als de sensor een zachte trilling afgeeft bij het op de rug draaien, wordt dat door het lichte cognitieve bewustzijn geregistreerd en een andere houding gekozen.”
Investeringen
Met hulp van ruim een ton aan prijzengeld, investeringen en persoonlijke leningen, maakte Vrijland van Beest en mede oprichter Thijs van Oorschot het prototype van de Sleep Position Trainer produceerbaar. Samen met zorgverzekeraar Achmea wilde NightBalance in 2012 in Nederland de innovatie introduceren, en vervolgens uitbreiden naar België en Duitsland.
Het liep anders. Via een internationaal medisch congres kwamen ze in contact met een Italiaanse distributeur die zo enthousiast was over NightBalance dat hij het meteen wilde hebben. “Italiaanse artsen blijken medische innovaties snel te adopteren. Het geeft hen erkenning als ze als eerste nieuwe medische technieken gebruiken. Nederlandse artsen zijn juist erg voorzichtig, een innovatie moet zich eerst zowel klinisch als in de praktijk uitvoerig hebben bewezen.”
We dachten dat Italië een modern Europees land is, maar de ziekenhuizen bleken niet over internet te beschikken
De Italiaanse introductie kwam zoveel vroeger dan verwacht, dat er geen sprake was van een uitgebreide voorbereiding. “We dachten Italië is een modern Europees land, maar de ziekenhuizen waar we NightBalance gingen installeren, bleken niet over internet te beschikken. Daardoor konden we de webapplicatie die de data van de slaaptrainer uitleest, nergens installeren.”
Een tegenvaller dus, maar Vrijland van Beest ging meteen aan de slag op het op te lossen – “snel reageren is essentieel” – en ontwikkelde een nieuw softwarepakket waardoor de Italiaanse introductie binnen twee maanden van start kon gaan.
Onderhandelen
Op het medische congres waar de Italianen toehapten, was de belangstelling voor de Nederlandse Sleep Position Trainer uit andere landen ook overweldigend. “Er waren rond de 150 leads die opgevolgd moesten worden. We hadden geen idee hoe we daaruit moesten kiezen.”
Pas na elf maanden onderhandelen kon NightBalance in Duitsland de markt op. Ze zijn daar superstrikt en kritisch
Ze lasten een twee weken durende radiostilte in en stelden een eisen- en wensenlijst op voor NightBalance distributeurs. “Vervolgens kozen ze in tien landen een exclusieve distributeur die van hen een uitgebreide professionele training ontving. Nu is Nightbalance actief in tien Europese landen.
Opvallend genoeg bleken Duitsland en Nederland uiteindelijk het moeilijkst te veroveren. Pas na elf maanden onderhandelen kon NightBalance in Duitsland de markt op. “Ze zijn daar superstrikt en kritisch, technisch moet een medische innovatie zeer hoogstaand zijn.”
In Nederland, waar de slaappositietrainer pas vorig maand op de markt kwam, bleek de vergoeding van zorgverzekeraars het grootste struikelblok. “Uiteindelijk duurde het te lang om dat rond te krijgen. Daarom gaan patiënten de kosten, 685 euro, nu gedeeltelijk zelf betalen.”
Pijnpunten
Het leuke aan internationaal werken vindt Vrijland van Beest de verschillende benaderingen: in Italië moet het product er goed uitzien, in Duitsland is vooral de techniek belangrijk, in Denemarken mogen zorginnovaties niet te commercieel worden neergezet. “Goed kunnen luisteren is essentieel: hoor wat er tussen de regels door wordt gezegd. Vraag door. Luister naar de markt en voel waar de pijnpunten zitten.”
Vaak waren de kleinste details uiteindelijk reden voor de langste onderhandelingen. Wie betaalt de verzendkosten? Hoe zit het met de garantie op de productieflow? “Van tevoren hadden we daar niet over nagedacht. Gelukkig zijn we overal uitgekomen.”
We willen elke maand een contract tekenen in een nieuw land
Volgend jaar wil NightBalance buiten Europa uitbreiden, er is interesse vanuit Argentinië en Brazilië. Om dat te realiseren haalden ze recent bij drie investeringsmaatschappijen miljoenen euro’s op. “We willen elke maand een contract tekenen in een nieuw land. Daarom staan we maandelijks op congressen en beurzen over slaapapneu.”
Over zeven jaar wil ze minimaal een half miljoen mensen met slaapapneu geholpen hebben. “Hun slaap is kwalitatief niet goed, ze zijn altijd moe, hebben moeite zich te concentreren en zijn prikkelbaar. Dankzij NightBalance hebben ze weer energie om te werken en te sporten. Die blijdschap te kunnen bezorgen is geweldig.”
