Waarom krijgt de ene werknemer promotie, waar zijn collega blijft steken? Waarom gun je die ene sollicitant de baan en de ander niet? Waarom lukt het de concurrent wel bedrijven op te kopen, terwijl bij jou de deal steeds afketst?
Dat komt door wat recruiter Michiel Cobben in zijn boek de ‘gunfactor’ noemt. Mis je die? Geen nood; er is wat aan te doen.
Cobben werkte de afgelopen negentien jaar als recruiter en had veertien jaar zijn eigen bureau voor de werving van salespersoneel. Toen een voormalige klant hem inschakelde om zelf een andere baan te zoeken, realiseerde hij zich hoe onderbelicht het verschijnsel gunfactor eigenlijk is. “Bij elk verzoek, elke sollicitatie, acquisitie; bij alles wat je aan een ander vraagt of wat je van een ander gedaan wil krijgen, heb je met de gunfactor te maken”, zo betoogt hij. “Los van de prijs, je product, je tegenprestatie of je capaciteiten, gaat het er ook om of de andere partij jou het ‘gunt’.” Doet degene dat niet dan kan het hele feest wel eens niet doorgaan, hoe fantastisch je product ook is.
X-factor
Zijn eigen ervaringen in de duizenden gesprekken die hij de afgelopen jaren voerde, besloot hij te gebruiken als basis voor een boek, dat er tot zijn verbazing nog niet was over dit onderwerp. Wat is nu die geheimzinnige gunfactor? Volgens Cobben is de definitie: “Het geheel aan persoonlijke omstandigheden die maken dat een ander jou iets gunt. En dat kan van alles zijn. Het gaat in ieder geval ook om zaken als je karakter, authentiek gedrag en interesse tonen in je klant.” Dat klinkt alsof de gunfactor weer uit de ‘X-factor’ bestaat? “Klopt, deels blijft het een ondefinieerbare kwestie. En het mag ook wel een beetje magisch blijven. Maar je zou daaruit kunnen concluderen dat je er niets aan kan doen, en dat is niet zo. ”
Weet wat iemand wil
Integendeel, Cobben is van mening dat je wel degelijk aan je gunfactor kan werken. Zijn boek heeft niet voor niets de titel ‘Verhoog je gunfactor’. Hoe je dat doet? “Veel salestrainingen zijn gericht op de buitenkant, op het communiceren van een product. Verkopers worden soms pratende brochures. Maar de gunfactor gaat dieper dan het aanbevelen van een product. Het is belangrijker om je te verdiepen in je klant. Weet waar die wil staan op de lange termijn zodat je kan helpen zijn of haar doelen te laten bereiken.”
Cobben stelt dat de tijd voorbij is dat je kan uitgaan van de waarde van je product. Bedrijven moeten ook op zoek gaan naar klanten die bij hen passen. “Vaak gebruiken ondernemers hun eigen netwerk en verkopen hun producten of diensten aan vrienden of relaties omdat ze die uit het verleden kennen. Maar je kan beter op zoek gaan naar afnemers die nog meer hebben aan je product. Blijf nieuwsgierig en boor steeds andere markten aan.”
Trucjes
En hoe verhoog je als individu je gunfactor bij vacatures en het acquireren van opdrachten bijvoorbeeld? “Wees aardig voor je klant, maar ook voor jezelf; stel jezelf doelen. Bedenk waar je naartoe wil, dan kan je betere keuzes maken en bedenk vervolgens wat jij kan betekenen voor het bedrijf waar je solliciteert. Verdiep je in hun missie. Veel sollicitanten beginnen tijdens een gesprek een hele lijst goede eigenschappen op te lepelen. Maar als je weet wat het bedrijf wil, kan je veel duidelijker maken waarom jij het verschil kan maken voor het bedrijf. Wat is je meerwaarde? Een trucjes gebruiken of een rol spelen, dat werkt echt niet meer.”
De recruiter interviewde ook mensen als premier Mark Rutte, lingerieontwerpster Marlies Dekkers, ondernemer Henk Keilman en hoogleraar Roos Vonk over hun ervaring met de gunfactor. Het meest verrassende antwoord kwam van Keilman zegt Cobben: “Die zei dat dienstbaarheid en daarmee de gunfactor een spirituele eigenschap is. Je moet overtuigd zijn van het feit dat je iemand of een bedrijf verder helpt. Dat gaat veel verder dan alleen een zakelijk belang.”
> Bestel Verhoog je gunfactor van Michiel Cobben online
Lees ook:
- Businessetiquette: do's en dont's
- 7 acteertips voor managers
- Spoedcursus bellen
- Zij zetten hun sector op z'n kop
