Deze maand viert Herbalife Nederland zijn tienjarig bestaan. De producent van vermageringsproducten heeft zich zelfs door de vroegtijdige dood van oprichter Mark Hughes niet van de wijs laten brengen. “We zijn juist meer naar elkaar toe gegroeid.”
Royaal uitgelichte vitrines trekken de aandacht van de bezoeker bij de entree van het Europese Herbalife Distributiecentrum in Venray. In deze glazen kasten is een aantal producten met het Herbalife-beeldmerk uitgestald, zoals vitaminepreparaten, schoonheidsproducten, maaltijdvervangers, vochtafdrijvende kruiden en voedings-supplementen. Aan de wand een levensgrote poster van Mark Hughes, de in 2000 overleden charismatische oprichter van het inmiddels 23 jaar oude bedrijf. Een eindje verderop snijdt een kwartet verkoopdirecteuren en distributeurs een taart aan. Aanleiding voor het feestje: precies tien jaar geleden startte Herbalife Corporate zijn activiteiten in Nederland. De taart is slechts een voorproefje van wat er tijdens het weekend in de Brabanthallen in Den Bosch gepland staat. Daar zullen circa 1800 internationale Herbalifers van het eerste uur het jubileum uitbundig vieren.
Herbalifers zijn geen gewone verkopers. De miljoen distributeurs die in 58 landen in 2002 een omzet van een kleine twee miljard dollar scoorden en jaarlijks gemiddeld 7 procent plussen, zijn ware fans van de producten die een gezonde levensstijl beloven. Ze opereren als apostelen met een gewichtige missie en schromen niet zwaarlijvigen direct op hun 'probleem' aan te spreken. Om het moreel hoog te houden, organiseert Herbalife regelmatig grootschalige internationale evenementen. Het was het eerste bedrijf dat de Amsterdam ArenA afhuurde voor een evenement, de Extravaganza (1998). Een oppepfeest met de sfeer van een popfestival. Herbalifers zijn in de ban van het verkoopsucces dat gebaseerd is op het multi-level marketingsysteem. In dit piramideachtige verkoopmodel worden producten niet verkocht via winkels, maar via een netwerk van particulieren. Distributeurs kunnen de producten met een aantrekkelijke korting kopen. Maar de grote bonussen gloren als ze anderen overhalen ook distributeur te worden. Hoe meer goede distributeurs je binnenhaalt en opleidt, des te hoger je omzet. Tijdens bijeenkomsten als Extravaganza en het feest in de Brabanthallen worden particulieren opgezweept om 'er helemaal voor te gaan' en nog meer distributeurs te werven.
Maserati
Een van de hardcore Herbalifers van het eerste uur is Bea Bos. Deze veertigjarige oprichtster van Beau Development staat aan het hoofd van Nederlands eerste en meest succesvolle distributiebedrijf van Herbalife-producten, met enkele duizenden distributeurs uit negen landen in haar organisatie (jargon: downline). “Het idee dat je met Herbalife zonder hard te werken schatrijk kan worden is een illusie,” vertelt Bos. Deze dame met een Linda de Mol-achtige uitstraling kent vele distributeurs die net zoals zij succes hebben. Maar ze kent er ook velen die zijn gestopt. “Ze misten het doorzettingsvermogen. Ze vatten een 'nee' vaak op als een persoonlijke afwijzing,” aldus Bos. Degenen die doorstoten in het netwerk, bereiken de riante inkomsten waarmee ze destijds ook zijn gelokt. Herbalife Nederland telt momenteel zo'n 3000 'supervisors', de eerste sport op de Herbalife-ladder. Via de sport van het Worldteam, het Global Expansion Team, het Millionairs Team, het Presidents Team lonken de poorten van het walhalla van de Herbalife-distributeurs, de Chairman's Club. Deze zijn voor Bea en haar echtgenoot Ronald (40), als enige Nederlanders, in november 2002 geopend.
Over de exacte omvang van hun financiële weelde doet het echtpaar Bos geen uitspraak. Bea houdt het bij: “We hebben twee huizen, waarvan een in Zuid-Frankrijk, vier mooie wagens waaronder een Maserati en een zeiljacht. We komen net terug van een werkvakantie in Amerika. Daar ontmoetten we Herbalife-collega's met wie we praten over het onderwerp: hoe halen we nog meer uit potentieel. Volgende week geven we allebei een training in Florence, de week daarop doen we datzelfde in Frankfurt. Het is werk maar zo noemen we dat allang niet meer niet.” Aan de wand hangt een poster met daarop de foto's van ruim twintig Nederlandse licentiehouders die lid zijn van het Presidents Team. Deze distributeurs genereren maandelijks via hun downline inkomsten van zo'n 15 tot 50 duizend euro. Geen slechte bedragen voor deze kleine ondernemers die in hun vorige leven kapster, sociaal werkster, onderwijzer, douaneambtenaar, uitkeringstrekker, kok of postbode waren. In vier tot tien jaar klommen zij naar deze sport van de Herbalife-ladder. Ronald Bos vormt in dit rijtje een uitzondering. De IT-ondernemer ontmoette drie jaar geleden zijn huidige vrouw tijdens een klantendag bij ABN Amro. Niet lang daarna gingen ze niet alleen met elkaar trouwen, maar ook met elkaar werken. De leiding over zijn drie bedrijven met zestig medewerkers heeft hij uitbesteed. “Dat scheelt me enorm veel kopzorgen,” zegt hij. “Ik werk nu dagelijks met distributeur-ondernemers.
Niet met medewerkers die me vijfduizend euro per maand kosten en daarvoor ook nog vaak niet leveren wat is afgesproken. Bovendien werk ik nu dagelijks met mijn vrouw aan een business met ongekende toekomstmogelijkheden. Ook in Nederland worden de mensen steeds dikker vanwege een ongezonde leef- en eetstijl. De behoefte aan een oplossing neemt daardoor steeds meer toe. De Amerikaanse econoom Paul Zane Pilzer schat de groeipotentie in de wellness-industrie dit decennium op 500 procent.” Een distributeur focust zich op zijn klanten en zijn distributeurs. “We geven onze klanten een geld teruggarantie van dertig dagen,” verzekert Bea op reclametoon. “We onderhouden in die periode het contact. Het gaat ons niet zozeer om het krijgen maar vooral om het houden van klanten. Hetzelfde geldt voor de distributeurs. We dragen kennis over. Zoeken naar datgene waarin hij zich het lekkerst voelt. Is hij goed door de telefoon, op internet, in het schrijven van brieven of in het presenteren. Ook maak ik ze warm om goede trainingen te volgen.”
Agressief
Herbalife Nederland staat in Europa wat omzet betreft op de derde plaats, na Italië en Duitsland. In Venray, waar sinds 1998 het Europese distributiecentrum staat, sturen 150 medewerkers maandelijks 25 duizend bestellingen naar 30 landen. Dat Herbalife in ons polderlandje zo wortel zou schieten, roept toch verbazing op. Eind jaren tachtig, toen de eerste distributeurs zich in Nederland aandienden, liepen ze met buttons waarop teksten stonden als: 'Ik ben 30 kilo afgevallen. Vraag me hoe' 'Ik ben succesvol. Vraag me hoe' 'Je kan ook eigen baas worden, veel reizen maken en miljonair worden,' hoorde Bea van een Brits Herbalife-echtpaar tijdens een skivakantie in Oostenrijk. “Maar ik was een nuchtere Nederlandse,” vertelt ze vandaag. “Wel besloot ik de producten te gebruiken. In de eerste twee maanden viel ik twaalf kilo af. Ik voelde me fit, clean, energierijk. Mensen in mijn directe omgeving reageerden daar ook positief op. Ze vroegen me of ik ze aan die producten kon helpen. Dat waren mijn eerste klantjes.” Bea hield altijd al van aanpakken. Ze had altijd wel een baantje als serveerster, als promotiemeisje, als hostess. Ze was later assistent van de verkoopdirecteuren van Pokon en Chrysall, IFF en werd uiteindelijk vertegenwoordiger van Ucosan, producent van kunststofbaden, spabaden en whirlpools. De eerste jaren deed ze Herbalife erbij. In 1993 werd ze fulltime distributeur.
“Toen mijn broer dat hoorde, ging hij vreselijk tekeer,” blikt Bea terug. “Dat ik zoiets stoms als Herbalife ging doen. Ik verloor er zelfs vrienden door. 'Als jij vanavond naar mijn verjaardag komt met die achterlijke button blijf je maar thuis,' zei iemand ooit. Mensen hadden iets van: Bea wil alleen maar aan ons verdienen.”
Hedy Tilmanns, medeoprichter van de Fountain of Inspiration, een organisatie die netwerkers steunt in het opbouwen van hun eigen multilevel marketing (mlm) organisatie, kan zich daarbij wel iets voorstellen. Tilmanns bestudeerde in de afgelopen dertig jaar talloze compensatieplannen van evenzovele mlm-bedrijven.
Zij struikelde over de kleine lettertjes in de contracten, schafte producten aan die ze niet kwijt kon. Ondanks alle tegenslagen blijft zij een groot voorstander van het concept. De Fountain of Inspiration organiseert trainingen voor netwerkers, verschaft boeken, cursussen op cassette of cd en video's. Tillmans vertaalde het boek De 45 seconden presentatie die uw leven zal veranderen van mlm-goeroe Don Failla in het Nederlands. Bij Herbalife heeft Tillmans haar bedenkingen. “Het is me allemaal te agressief. Kom je in een hotel waar een Herbalife-meeting plaatsvindt, krijg je gegarandeerd allemaal flyers onder je kamerdeur geschoven. Die aanpak roept aversie op.” Echtpaar Bos gedraagt zich echter buitengewoon ontspannen. Volgens Bea hebben ze de overdreven Amerikaanse manier van zich afgeschud. “Nederlanders willen doorgaans meer informatie dan een gelikt oppeppraatje.”
Bijwerkingen
Een van de Herbalife-producten, de vetverbrander Thermojetics, is aanleiding geweest voor een controverse. Het product zou namelijk efedrine bevatten. Medische tijdschriften rapporteerden tientallen sterfgevallen door efedrine. Verder hadden honderden mensen last van bijwerkingen: van trillen en hoge bloeddruk tot hart- en herseninfarcten en zelfs blijvende invaliditeit. Maar volgens Heinz-Dieter Stops, de verkoopleider van Midden Europa, missen deze aantijgingen elke grond. “Efedrine komt in geen enkel Herbalife-product voor.” Ook Bea onderstreept dat alle producten de gezondheid bevorderen. “Anders zou ik ze niet kunnen verkopen.” Ook de plotselinge dood van oprichter Mark Hughes in 2000 roept vragen op. Hij zou in zijn 42ste levensjaar zijn gestorven aan een combinatie van het antidepressivum doxepine en alcohol. Uit autopsie blijkt verder dat Hughes antabuse gebruikte, een middel tegen alcoholverslaving. “Onzin,” zegt Bea. “Mark leed aan apneu, een zeldzame ziekte die ademstilstand veroorzaakte. Hij stond op het punt om daarvoor geopereerd te worden.
Het was echter helaas te laat.” Volgens verkoopleider Stops heeft Hughes' dood de eerste maanden geleid tot een kleine verkoopafname. “Maar het effect is nu dat iedereen juist meer naar elkaar toe is gegroeid.” Stops opmerking, die samen met drie andere corporate managers het interview met echtpaar Bos volgde, oogst enthousiast instemmend geknik.
